此文是寫(xiě)給那些還沒(méi)有把評(píng)論返現(xiàn)用起來(lái)或者用起來(lái)效果不好的賣(mài)家朋友。已經(jīng)做的挺好的，就不用看了。有貨源優(yōu)勢(shì)不愁賣(mài)的，也不用看了。不注重服務(wù)的，也不用看了。我這種“傻大憨粗適合那些勤勤懇懇用心做口碑的賣(mài)家。 　　分享這個(gè)一是因?yàn)樵u(píng)論返現(xiàn)給我?guī)?lái)了回報(bào)。 　　一．為何要做評(píng)論返現(xiàn) 　　 　　2014年淘寶將商品的轉(zhuǎn)化率記入搜索權(quán)重，后面會(huì)更加注重這塊，目的就是引導(dǎo)賣(mài)家提升詳情頁(yè)的內(nèi)功，讓買(mǎi)家有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。詳情頁(yè)里重要的一部分就是評(píng)論。我們羨慕天貓店鋪沒(méi)有中差評(píng)這環(huán)，其實(shí)是有利有弊的，評(píng)論要好好利用。如果你有本事讓店鋪沒(méi)有中差評(píng)，在淘寶里面的競(jìng)爭(zhēng)力提升多少你可以想象的！當(dāng)然這背后的努力肯定是不少的，我店鋪好評(píng)率99.99％，一個(gè)中評(píng)，店鋪在很多時(shí)段能做到近10％的轉(zhuǎn)化，旺季更高。轉(zhuǎn)化率每個(gè)行業(yè)各有不同，我們行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，平均轉(zhuǎn)化率只有2％左右。以后會(huì)分享提升轉(zhuǎn)化率其他方面的經(jīng)驗(yàn)。 　　回來(lái)再說(shuō)評(píng)論返現(xiàn)。天貓也可以開(kāi)展“評(píng)論返現(xiàn)”活動(dòng)，但是天貓有個(gè)致命的缺陷，就是沒(méi)辦法在評(píng)論中附加實(shí)拍圖。如果把店鋪比作女人的話(huà)，把買(mǎi)家比作男人，淘寶卻給天貓店罩上了“大文胸”，買(mǎi)家猜不準(zhǔn)里面的A/B/C/D。C店就一定想辦法讓我們的真材實(shí)料盡情“展露”出來(lái)，絕不遮遮掩掩！我們就把“拍圖評(píng)論返現(xiàn)”做好，把最好的一面通過(guò)客人的分享展現(xiàn)出來(lái)，這是我們?cè)谠斍轫?yè)有機(jī)會(huì)做得比天貓店有人氣十倍的武器。所以，店鋪的主力寶貝一定要用上“評(píng)論返現(xiàn)”！ 　　在開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)分享之前，有幾個(gè)前提必須說(shuō)一下?！　?/span> 　　 　　如果產(chǎn)品質(zhì)量很差，那么就奉勸不要做了，中差評(píng)太多，評(píng)論返現(xiàn)就是“肉包子打狗”，另外客人也很難違心送出溢美之詞?！　?/span> 　　如果詳情頁(yè)描述很“渣”，不夠貼近產(chǎn)品，不夠真實(shí)，那么客人也對(duì)產(chǎn)品的如實(shí)評(píng)價(jià)和詳情頁(yè)的不一致性會(huì)引發(fā)更多的疑惑，會(huì)不斷增加售前人員的工作量。詳情頁(yè)描述沒(méi)做好的，快去優(yōu)化吧。 　　 　　一堆堆好的評(píng)價(jià)對(duì)客人的引導(dǎo)和刺激是最直接的，是店鋪?zhàn)詈玫牧畠r(jià)“導(dǎo)購(gòu)員”。特別是對(duì)一些女性朋友，評(píng)論里面客人發(fā)自?xún)?nèi)心的評(píng)價(jià)和實(shí)拍圖片會(huì)減少她們的擔(dān)憂(yōu)和疑惑，減少售前服務(wù)工作量。 　　現(xiàn)在是視覺(jué)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，在微博上，那些賣(mài)衣服包包的微博營(yíng)銷(xiāo)做的好的，都非常鼓勵(lì)引導(dǎo)自己的客人在微博上曬圖分享，用已購(gòu)買(mǎi)的來(lái)刺激還未購(gòu)買(mǎi)的，效果都非常好。估計(jì)后面微信營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)如此。作為借鑒，我們店鋪里面也要營(yíng)造這樣一個(gè)讓客人愿意分享的氛圍。 　　評(píng)論返現(xiàn)隱藏的五大好處： 　　 　　1、好的評(píng)論是商品最重要的資產(chǎn)。其它店鋪可以盜你的圖片，拷貝你的營(yíng)銷(xiāo)方式，但卻無(wú)法拷貝評(píng)論這塊。我之前有款產(chǎn)品，做到淘寶上銷(xiāo)量第一，有個(gè)天貓店鋪砸直通車(chē)，拷貝我的營(yíng)銷(xiāo)方式，但人氣就是不如我！算下來(lái)，我的ROI比這個(gè)店鋪高很多。 　　 　　2、評(píng)論返現(xiàn)還有“收買(mǎi)人心”的功效。如果東西好，客人滿(mǎn)意，再加上還有高額的返現(xiàn)。哇噻，那還不開(kāi)心。這必定激發(fā)客人內(nèi)心的情感，會(huì)用心評(píng)論，多多表達(dá)溢美之詞，甚至有些客人簡(jiǎn)直會(huì)把你的產(chǎn)品吹上天。這樣的客人在我們店鋪真的不少，我都擔(dān)心其他客人把她們當(dāng)“拖兒”。這么好的評(píng)價(jià)必定成為你的“超級(jí)推銷(xiāo)員”，幫你賣(mài)力拉生意。 　　 　　3、還有一些喜歡討價(jià)還價(jià)的客人，這些人往往也是挑剔的主，不能給她再多優(yōu)惠的時(shí)候，主動(dòng)告訴她來(lái)評(píng)論返現(xiàn)，一方面促成交易，另一方面用這個(gè)鉤子誘導(dǎo)她給好評(píng)。 　　 　　4、評(píng)論返現(xiàn)可能幫你規(guī)避一些售后問(wèn)題。其實(shí)在淘寶上有些客人是有貪圖小利的心態(tài)的。如果你的產(chǎn)品不夠完美或者沒(méi)有達(dá)到客人的期望的情況下，原本客人會(huì)給中評(píng)，但投鼠忌器，最后可能要了返現(xiàn)給了好評(píng)。 　　 　　5、我們可以把評(píng)論里面非常好的評(píng)價(jià)收集做成圖片，放到詳情頁(yè)里面，作口碑宣傳，讓一些不怎么看評(píng)論的客人看到其他客人的真實(shí)評(píng)價(jià)，刺激轉(zhuǎn)化。 　　二．評(píng)論返現(xiàn)的實(shí)施和策略 　　1、在店鋪詳情頁(yè)的最前面，把評(píng)論返現(xiàn)的活動(dòng)告訴大家。比如我的基本格式：20字全5分好評(píng)，返現(xiàn)5元；附帶三張實(shí)拍圖片再加5元。采用階梯獎(jiǎng)勵(lì)，針對(duì)不同的人群和設(shè)備（有些人喜歡手機(jī)購(gòu)物，手機(jī)貌似評(píng)論不能添加圖片）。 　　獎(jiǎng)勵(lì)的額度看寶貝的利潤(rùn)情況。建議大方一些，這樣拉動(dòng)效果更好，特別是新品上架的時(shí)候。如果要做的更好，可以設(shè)置月度最佳評(píng)論獎(jiǎng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。取之于民，用之于民。付出的都會(huì)回來(lái)。 　　2、評(píng)論返現(xiàn)要效果好，需要客服的推動(dòng)和引導(dǎo)?！　?/span> 　　 　　在產(chǎn)品上架后的初期階段，銷(xiāo)量較少。客服應(yīng)主動(dòng)告訴客人，有評(píng)論返現(xiàn)活動(dòng)，引導(dǎo)客人來(lái)評(píng)論。這是銷(xiāo)量破冰的最好方式。沒(méi)有評(píng)論的商品，大家都會(huì)遲疑購(gòu)買(mǎi)的。很多人可能通過(guò)刷單來(lái)破冰。開(kāi)始可以，但是當(dāng)寶貝上量之后，想成為爆款，就必須依靠眾多買(mǎi)家的口碑傳播?，F(xiàn)在淘寶監(jiān)察系統(tǒng)越發(fā)厲害，翔哥膽小不會(huì)玩。上量之后，評(píng)論里面已經(jīng)有很多拍圖評(píng)論了，那么就不用每個(gè)都主動(dòng)推薦，而是采用選擇性推薦。比如針對(duì)喜歡討價(jià)還價(jià)或者信譽(yù)相對(duì)較低點(diǎn)且還可以做的客人。這里順便囑咐一下，有些比較難搞的或者信譽(yù)比較低的客人一定要竭盡所能地隔離掉。目的就是維護(hù)住這個(gè)產(chǎn)品的好評(píng)率和DSR評(píng)分，避免一些“老鼠屎”毀掉一鍋粥！想深入理解這個(gè)道理，可以去看我另外一篇文章《我想做一家五星級(jí)的店鋪》。 　　3、積累8個(gè)以上拍圖評(píng)論返現(xiàn)之后，挑選幾個(gè)很“贊”的評(píng)論做成一個(gè)宣傳圖片，放入詳情頁(yè)的上方，重點(diǎn)展示，進(jìn)一步擴(kuò)大口碑影響。