面對競爭越來越激烈的淘寶網(wǎng)店經(jīng)營，很多店長都開始抱怨怎么推廣都不見流量，有些店長則抱怨流量太少客單價太低，其實，我們真的缺流量么？小編帶著大家好好的思考一下。

    流量這個東西讓多少賣家又愛又恨。但是流量來的再多，沒有好的轉(zhuǎn)化率，沒有好的客單價，再多的流量都是多余的。精準的流量才是最需要的，足夠高的轉(zhuǎn)化率可以讓店鋪的搜索權(quán)重更高，而在以上都能做好的情況下，如何提高客單價呢？指導大家如何開網(wǎng)店的小編就給大家看看一個童裝店的店鋪診斷跟相應(yīng)解決政策。

本次診斷選取的是一家三皇冠女童裝店，從關(guān)聯(lián)銷售入手，探討如何提升客單價和轉(zhuǎn)化率。

1.童裝行業(yè)轉(zhuǎn)化率平均為5%，本店僅為1%，近期搞促銷后有所提升，為2%。

2.客單價過低，店鋪寶貝單價在50—100左右，成交客單價為94.68元，日均筆均價57.69元。

3.店鋪搭配套餐和關(guān)聯(lián)銷售推薦使用的很少，大大浪費了流量。

店鋪概況：

    本期診斷的店鋪是一家三皇冠女童裝專賣店。店鋪的經(jīng)營模式是集生產(chǎn)、銷售、設(shè)計能力為一體，按照淘寶現(xiàn)在的情況，這類型的店鋪在淘寶相對來說很有競爭力。但是作為一個三皇冠的店鋪，其目前的轉(zhuǎn)化率卻出奇的低，與同類目店鋪相比差距甚遠。經(jīng)分析，軟肋之一就在于店鋪的關(guān)聯(lián)銷售環(huán)節(jié)過于薄弱，客單價過低，影響了整個店鋪的銷售和利潤。

    該店鋪關(guān)聯(lián)銷售的方式：一般是在寶貝詳情頁中加一些關(guān)聯(lián)款的圖片鏈接，大部分是熱銷款，搭配和滿就送不太做。

店鋪數(shù)據(jù)如下：

關(guān)聯(lián)設(shè)置：給顧客最方便的購物路徑

店鋪做關(guān)聯(lián)營銷的目的，一是為轉(zhuǎn)化成功率，二是為提高客單價。

關(guān)聯(lián)營銷有3個要點：店鋪賣的是什么產(chǎn)品；店鋪的目標群體；銷售目的（賺錢、引流還是打品牌）。

    在爆款形成一段時間以后，因為評價和DSR評分等原因，目標客戶會相對很穩(wěn)定，可以作為流量的入口，那么就需要在這個產(chǎn)品里面做好關(guān)聯(lián)營銷，引導購買其他的產(chǎn)品，提高客單價。

    通常店鋪的寶貝可以分為兩種：一種是爆款、一種是普通款。

    我們一般在商品的詳情頁面里面都會放置其它的產(chǎn)品，作為關(guān)聯(lián)銷售，推薦店鋪的其他產(chǎn)品。下圖是一種比較合理的關(guān)聯(lián)銷售搭配，七分褲與短褲搭配，款式不同，一并購買兩件的可能性很大，同時寫出了兩件包郵，更刺激了購物欲。（下圖是是建議關(guān)聯(lián)銷售的表現(xiàn)形式）

    觀察本店的關(guān)聯(lián)銷售情況，僅僅做了最基礎(chǔ)的熱賣款推薦，位于詳情頁下方，有6款目前店內(nèi)的銷量較高寶貝，另外還有12款新品推薦。這樣的關(guān)聯(lián)銷售對顧客來說只是告知的意味，告訴你店里有哪些熱賣，有哪些是新品，而沒有針對性的營銷策略。######

    舉例來說，如果爆款是一款連衣裙，那么在關(guān)聯(lián)推薦里可以設(shè)置其他熱賣連衣裙，半裙，或者是褲子的搭配推薦。而不是千篇一律的在所有頁面都設(shè)置同樣的關(guān)聯(lián)銷售，這樣的結(jié)果只能是，推薦的賣的更熱，沒有推薦的無人問津。

    店鋪的特色之一是親子裝，本來是關(guān)聯(lián)銷售的最佳搭配。但實際情況是，童裝款和親子款各自有自己的頁面，童裝款頁面并沒有鏈接到親子款的頁面，顧客要從導航條找；而親子款頁面中，買親子款不能一次搞定，大人的、小孩的衣服要拍兩次，顧客又要麻煩一次，這樣一來二去，很影響購物體驗。最好的方法是，在童裝款頁面做一個搭配套餐，想單獨買童裝款，或者買親子款在一個頁面就能完成，省事方便。

    另外，在一些細節(jié)方面，掌柜也有很多疏忽。在詳情頁中，并沒有對寶貝描述中的搭配款式做鏈接，比如主推一款褲子，拍攝的時候會選一款上衣搭配，掌柜已經(jīng)想到了營銷搭配的衣服，但是沒有給顧客最方便的購買渠道，顧客想買這個款，沒有鏈接直接到這個寶貝的頁面，還要費力從搜索框里打字，關(guān)鍵字不對還要從列表里一個個找，如果這款商品的吸引力不夠足，就在找的這個過程中，轉(zhuǎn)化率就無形中降下去了。

關(guān)聯(lián)布局：少而精，以銷量定位置

一般來說，關(guān)聯(lián)的商品應(yīng)該是在詳情頁面的頂部或者是底部。

    詳情頁我們可以直接設(shè)置模板。把詳情頁分為兩大類頁面模板，一個是默認頁面，用來歸類主推商品；一個是各子分類頁面，根據(jù)店鋪情況把各類商品歸入不同的頁面模板。

    每個詳情頁模板的廣告位置又可以分為上中下三個部位。

    關(guān)聯(lián)商品的選擇指標要看三個數(shù)據(jù)，店內(nèi)UV，成交量，停留時間。這個可以通過量子恒道查詢得到。有時候前兩個指標表現(xiàn)優(yōu)異，會忽略第三個指標。但是停留時間是個比較重要的指標，它會直接告訴你客戶買家對這個東西到底重視不重視。######

   默認詳情頁——爆款，主推商品歸入，裝修默認為空，單個商品需要單獨編輯。主要目的為促進其他品類商品銷售，提高客單價，同類商品的新品試銷。

    最上位置——廣告高度通常一屏左右。關(guān)聯(lián)商品數(shù)量10個以內(nèi)。絕對不能多，多了會影響用戶的體驗，提高用戶的厭煩度，其次是淘寶現(xiàn)在對于詳情頁內(nèi)非關(guān)聯(lián)內(nèi)容，過多的同類關(guān)聯(lián)等會有一定的降低搜索權(quán)重行為（未徹底證實）。其中，其他關(guān)聯(lián)緊密的品類的主推商品占1-2個廣告位，可以有1到2個單品廣告；

    低價，關(guān)聯(lián)性強，與爆款價格相加的總價與店鋪客單價接近的非主推商品，也叫便利性商品，占2個廣告位，盡量高于店鋪客單價；

    本品類新品占2個廣告位，新品上架1至3天后，觀察店內(nèi)UV和銷量來確定幾個廣告位的商品，需要定時分析更換。

    中部位置——搭配和同類推薦，比如做類似女裝的，在模特展示后會有個如何搭配的關(guān)聯(lián)銷售模塊。需要注意的地方是，如果是關(guān)聯(lián)的折扣產(chǎn)品，那么圖片必須要突出商品的折扣力度和可選擇性的多樣化。關(guān)聯(lián)商品的目標就是提高客單價，所以在價格上面必須要緊密的和店鋪優(yōu)惠活動及平均產(chǎn)品單價有所關(guān)聯(lián)，比如買滿多少包郵打折之類的，這個掌柜要核算好。

     最下位置——主要為同品類商品推薦以及同時購買的其他模塊。

    以3天一個周期觀察數(shù)據(jù)，特別是轉(zhuǎn)化率，看有廣告和沒廣告差別大不大。一屏幕廣告和兩屏幕廣告之間的差別大不大。不過一般來說，建議一屏廣告就夠了，太多會影響用戶體驗。

    關(guān)聯(lián)的結(jié)構(gòu)基本是這樣，主要問題還是在用數(shù)據(jù)來選擇關(guān)聯(lián)的商品，活動的策劃，以及廣告的制作。不過實際情況還是要根據(jù)店鋪實際分析來做。

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