您當前位置 : 首頁 電商百科 如何運營一百萬銷售額的訓練營？
如今，通過各式各樣的訓練營達到用戶留存和轉化我們已經并不稀奇了。盡管有很多成功的案例，想要做好一個訓練營也并非易事。
因為工作上的原因，再加上公司人手不太夠，我被調過去線上訓練營一段時間。
特別說明：本次分享是在第5期訓練營基礎上分享，第5期主要由其它小伙伴們負責，我做的更多是統(tǒng)籌和提建議，很多方法和技巧和靈感源自他們，他們對本文有很大的幫助。
到第6期，除了總負責這個項目外，還參與并執(zhí)行整個項目，同時管理助教核心工作，故積累了一些方法和原則和大家分享，說的不一定很對，希望能夠給大家做個參考，有一些啟發(fā)。
先說第6期這個項目：客單價是外部價2999元，報名人數占比75%以上，內部客單價1999元，總付費人數是418人，累計銷售額超一百萬。
和常規(guī)的訓練營不一樣，常規(guī)高價訓練營模式采用低轉高的模式，也目前最火的形式，即采用低價體驗營轉高價訓練營，而這兩期訓練營沒有低價體驗營環(huán)節(jié)，直接是高客單價報名。
你可能會問，為什么可以直接轉化高客單價呢？
這其實涉及到的因素很多，并不是單一因素造成的。比如：用戶的粘性，用戶精準度、用戶群體特征、用戶的付費能力、IP塑造價值、品牌溢價、用戶信任感等等。
再加上不同圈層信息很大程度是不相通的，比如在K12圈層低轉高模式已經火得一塌糊涂，但是在跨境電商圈層卻還沒那么火熱。因為信息和圈子壁壘一直會在的，之后有可能會滲透，這就是為什么在教育圈層很火的玩法，之后很大可能在社交圈層也會比較火的原因。
所以，這里就不會過多解釋怎樣做到百萬銷售額（之后會稍微提一下流程和操作細節(jié)），更多的是分享：如何更好完成418人服務交付、讓用戶主動口碑傳播以及如何能增加概率保持做長期的訓練營。
廢話不多說，先上分享目錄：
好啦，那先到第一部分比較偏向于理論部分，不過我也會盡量放案例圖來進行補充解釋。
一、付費類訓練營如何長期做、做更好？總結2個核心要點和1個原則我們知道，很多知識付費類的訓練營，其實比較難連續(xù)開多期訓練營，因為要持續(xù)在消耗流量，除非是外部不斷的吸引流量。盡管可以通過投放或者其它方式，通過外部不斷吸引流量后，要馬上轉化，也還是相對比較難的，為什么這么說？
因為外部的流量沒有對你有信任感，沒有信任感就沒有交易，那外部流量針對如何才能構建信任呢？
沒錯你猜對了！就是現在流行特別火的低價體驗營模式，再通過體驗營構建信任后，再轉化高價訓練營。比如9.9元7天理財體驗營，之后轉化的是高價3000多元的正式課。
1. 2個核心點：產品+運營回到訓練營來講，其實可以將訓練營拆解為：訓練營＝產品（課程）+運營（服務）。如何要持續(xù)性把訓練營做好的話，很多人忽略了一個環(huán)節(jié)：圈子，當然這個圈子是包含運營方面中。也就是說，要把訓練營做好，其實核心就是把產品、運營做好。
那問題來了，產品如何做好，運營又該怎么做?圈子到底該怎么做？
2. 課程質量取決授課內容+授課技巧先來說產品課程，課程相當于1，后面運營或圈子是后面的0，所以課程重要性就不用多說了。
目前市面上常見課程交付形式有：
線下授課效果來說是最好的，但是交付比較重，同時對上課人數還是有很大的數量限制。就線上效果來說，直播授課效果是更好的，因為可以和老師互動，同時還可以增加學員和老師的信任感，這對后續(xù)課程以及課程口碑老師也很好的。
采用直播授課的形式固然好，但這樣也會出現一個瓶頸，什么瓶頸？即：規(guī)模無法擴大規(guī)模，出現了天花板。這個天花板什么時候出現？即一個人的時間精力是有限的，但人作為產品本身，那么天花板就出現了。
很多想擴大規(guī)模的產品，后期大部分采用錄播視頻的形式，一種最常見的形式是上傳到知識付費的平臺，比如小鵝通等等。所以，一般客單價超過3-4000元以上的，大部分是采用直播講課的方式，因為這樣交付會更好。
回到產品上，除了課程內容需要很干貨外，另外一個也是特別重要的點：老師講課的風格以及調動課堂的氛圍。也就是說，講課技巧也是特別重要的。
一個好的老師，他會調動學員的氛圍，想方設法把氛圍調動起來，讓學員上課就像做滑梯一樣，根本停不下來。至于如何做好課程，如何講授課程，這就不是這次講的重點啦。
市面上也有很多怎樣講好課的教材和書籍，我就不班門弄斧了。不過，一般講課環(huán)節(jié)一般是圍繞這三個板塊：Why，What，How，然后在這些板塊中穿插著痛點、信任點、欲望點、信任點等等，進而讓課程持續(xù)不斷吸引學員學習課程，引發(fā)更多的思考。
3. 運營1個核心原則接下來重點介紹下運營，畢竟這也是一個很重要的板塊。再說具體的操作方法之前，先分享一個訓練營運營的核心原則，這句話放在任何營銷場景或者交付類課程其實是很適用的：對外給刺激，對內給希望。
把這個原則落地實施了，訓練營的效果都不會很差，甚至可以產生口碑效應，讓訓練營可以持續(xù)不斷地開展。好了，知道了這個原則后，我們該如何落地實操呢？
常規(guī)的訓練營運營動作是：通過持續(xù)不斷的服務學員，通過學員激勵，通過小組PK等形式，讓學員能夠參加到訓練營課程當中。但，很大程度上少做一件事：圈子的打造，即內容沉淀感染。
所以，這幾期訓練營采用的運營模式為：運營好＝用戶服務感+圈子內容儀式感。我之前也參加過一些訓練營，發(fā)現很多訓練營是沒有內容沉淀，而如果沒有內容沉淀，就很難有氛圍，我們知道氛圍對社群是特別重要的。
4. 圈子如何設置？先說圈子內容儀式感，這個該怎么理解呢？
我舉一個例子，當你去寺廟供奉時，是不是一進入寺廟就很有儀式感，讓你忍不住跟著大家進行供奉膜拜？這是為什么呢？
其實很大程度上是因為在寺廟中，之前就有很多人把香火都擺放在里面了，香火興旺，就會營造一種虔誠的氛圍。那如何運用在訓練營當中呢？
一個很好方法就是搭建內容圈子，好的圈子評判方式之一：當用戶加入進來會被震驚住，甚至會激動地睡不著覺，從內心感受到這圈子很牛逼。目前用來搭建圈子的工具主要是有：知識星球和釘釘圈。
這幾期的訓練營圈子承接工具用：釘釘圈。為什么用釘釘圈呢？一方面是講課用釘釘群直播，另一方面，一個釘釘圈可以綁定多個釘釘群，這意味著釘釘圈的內容可以沉淀下來。
直接上圖：
通過釘釘圈，可以把往期訓練營學員留下的內容沉淀下來，這樣后面加入進來的學員，看到之前學員內容沉淀，可以看到他們?yōu)榱诉_到目的所作出的努力，可以看到助教為了幫助大家作出那些努力……
這樣的話，在訓練營還沒開營前，就有一種期待感，同時在訓練營進行中，當學員沒有信心時，沒有足夠多的動力時，通過看往期學員的鼓勵和方法，也能點燃內心的力量，繼續(xù)前行。
那，問題來了，在圈子里擁有什么板塊的內容會讓人忍不住有發(fā)出感嘆的呢？
其實圈子是圍繞3個用戶方面的需求：
根據這3個用戶需求，那么板塊內容也就出來了：
其中，對用戶來說，更加重要的是：上岸板塊和評價板塊。因為，只有學員更懂學員，新手更懂新手，他們撰寫的內容會更容易打動他們。我隨便放幾個圖，大家可以感受下~
比如：#上岸復盤#板塊
這些文字，因為重在真實，其實是很容易讓學員有感覺的，也會有那種氛圍。
比如：評價板塊（#我想對你說#）
也是讓參加訓練營的學員分享自己的感想，這樣讓下一期的學員看到內容后，也能提前感受到圈子的氛圍。前面分享了圈子的打造，后面也是一個重點運營服務打造，這也是一個很關鍵的環(huán)節(jié)，那具體如何操作呢？
5. 如何提升服務感？其實這里就運用到之前提到的核心原則，還記得嗎？對內給希望，對外給刺激，對內給希望如何執(zhí)行？所謂對內給希望，就是鼓勵學員能夠完成課程中的作業(yè)，碰到問題，能夠找到希望，找到動力。針對這個目的，我們就采用了下面幾種方式：
具體的案例圖片，我將放在后面部分案例復盤中來分享。
對外給刺激如何執(zhí)行？
什么叫對外給刺激，不用多說，就是持續(xù)不斷地外部刺激，讓那些沒報上名的用戶，能夠了解訓練營的氛圍情況，有取到什么成績。通過這個行為，那么就比較大可能提前鎖定想要報名下一期的用戶，這樣就能為下一期儲備勢能和能量了。
那，通過什么渠道呢？主要是通過：
對外宣傳的素材
二、我們是如何運營第6期訓練營？還原操作9大步驟我們一般將訓練營分為按照板塊類型進行分類，一來是為了訓練營整體板塊結構，二來也是方便同事快速上手。我們一般把訓練營分為幾個板塊，分別為：
這樣的話，當我們理清楚后，我們再來做事情，就不會出現混亂，同時也能有序地推薦各項事情。需要說明的是，下面分享的是訓練營主要的板塊內容，有一些太細節(jié)的內容就沒有放上來。
1. 理順訓練營整體流程其實在第6期訓練營之前，我們就結合訓練營板塊進行總結，并按照板塊不同類型分別制作了SOP，這樣也能方便不同的人如果要參與協(xié)作，也能快速上手，所以整體流程其實也是按照板塊相互鏈接起來的。
2. 助教招募助教篩選和挑選對于訓練營來說的重要性就不用多說了，因為學員相對比較多，肯定是需要助教們的協(xié)助運營?？梢赃@么說，助教選的好，訓練營成功就提前成功了一半。
那如何挑選助教呢？有2個大核心步驟。
1）確定助教獎勵機制
這個很好理解，如果不制定助教機制，助教不知道需要做些什么，或者如果助教激勵制度不吸引人，那么助教帶學員也沒有足夠多的動力。
2）篩選助教
這一步也很關鍵，涉及到整個服務交付，那么我們會從哪些角度來挑選呢？主要是從以下這幾個方面：
3）助教培訓
為什么要進行進行助教培訓呢？
很簡單，因為助教雖然專業(yè)能力強，但是對如何管理學員，如何引導學員，很大程度上比較欠缺的。所以就需要我們給助教進行前期培訓，最好是給到話術、模板、清單等，這樣助教也能無需怎樣思考，就能執(zhí)行下去。
3. 學員報名學員報名其實很常規(guī)的宣傳方式有點類似，無非是先梳理下當下有哪些渠道，渠道宣傳內容是什么，渠道安排檔期是怎樣，宣傳節(jié)奏是怎樣等等。常見的宣傳渠道在私域流量中，比如公眾號、朋友圈、個人號、微信群等等。
每一期訓練營都會做的比較精細化，比如在微信號上，一般是采用朋友圈劇本形式進行宣傳。
做朋友圈劇本宣傳的好處是：可以提前幾天把需要在朋友圈的內容準備好，之后就可以根據時間點定時發(fā)就行，同時做好承接流量的準備就行。
4. 開營儀式和常規(guī)的訓練營的玩法類似，同時也是為了給學員儀式感，于是便有了開營儀式的這個環(huán)節(jié)。那么，在開營儀式到底要講到什么？
根據實際情況，主要是圍繞以下方面：
一旦開啟了正式課程，之后就是進入正常的助教運營。這個部分是核心點，也是訓練營中的重點。
那如何做助教運營呢？主要做好5個部分：
上面的表格是從我們運營方角度制作的，為了讓助教運營更加精細化，最好方式是提前規(guī)劃好內容表，之后按照時間節(jié)點定時發(fā)就行了。
目的是：
當然，我們還制作了學員跟進表，目的有兩個：
當然日常過程中，還有一些需要做的動作，其實核心目的是為了調動助教能動性。
比如：在其它小組助教群看到很好的資料分享或干貨分享，那么我們就可以把他們的資料在小組群里進行分享，引導其它助教采用這種方式；在其它小組群看到某個助教做的很好，及時在助教群里進行表揚，刺激其它助教模仿這種行為，同時也給某個助教帶來很大的正反饋。
同時，為了更好地幫助助教，也為了更好地給學員提供服務，我們還需要和助教進行每周復盤，記錄當下助教遇到的問題，以及需要我們這邊提供什么樣的幫助。為了高效開會，開會前都會有固定的流程，這樣每個人發(fā)言總結都會有流程，不會出現離題萬里的情況，同時我們也能獲得想要的信息和數據。
一個小技巧：在統(tǒng)計學員情況時，可按照實現目標路徑分層管理，這樣方便助教管理，對于之后活動復盤也有很大幫助。
6. 學員運營學員又該如何運營呢？除了每個助教會管理不同的學員外，作為組織方，我們也還需要去引導學員學習課程，完成課程作業(yè)實操。故，需營造一個很有氣氛的社群，能不斷刺激學員去完成作業(yè)，向達到目標的同學學習，最終讓整體的課程和服務口碑都要變好。
圍繞上面目的，于是做了下面的動作：
上圖為每日上岸學員報喜分享
學員運營最核心的原則：用心服務。
比如，當學員提出了問題時，能不能馬上解決問題；當學員遇到情緒低落時，能不能給他們帶來“心靈按摩”；當學員實操遇到問題時，能不能給他們專業(yè)上的指導建議，甚至是給出操作指南。
真誠、利他、靠譜，學員是能能夠通過我們的行為感受出來的。
7. 上岸沖刺這一步，是快接近結營了，比如提前1.5周，還有一部分學員沒有達到訓練營目標（上岸目標），于是為了更好幫助他們達到上岸目標，我們做了以下動作：
做這一步的主要目的和之前一樣，讓學員能夠感受到我們的用心，訓練營還沒有結束，我們也不會放棄任何一個要上岸的學員。當然，這個階段也是上岸學員比較多的時候，也是很關鍵的一個環(huán)節(jié)。
8. 結營儀式到這一步就不用過多解釋了，這一個大環(huán)節(jié)主要是進行收尾，即對整個訓練營過程進行回顧和總結，目的是讓學員很有收獲感。為什么有這個環(huán)節(jié)呢？
其實是運用到了峰終定律。
峰終定律由諾貝獎得主Daniel·Kahneman所提出來的，指：人們對于某一段經歷的記憶，只會記得高峰時和結束時的感覺，即“峰值”和“終值”體驗。
所以，結營的目的是給一個“終值”體驗。
那一般結營儀式會包含什么內容呢？
常見的內容有：
當然，隨著不同的玩法，結營儀式也會不一樣。
值得一提的是，給學員和助教發(fā)證書時，盡量把榮譽證書做的精美。這樣，當我們給優(yōu)秀助教和優(yōu)秀學員發(fā)電子證書時，同時再發(fā)實體獎勵或現金獎勵時，他們很大概率會發(fā)朋友圈，這樣也能達到品牌曝光和轉介紹目的。
用戶主動宣傳說好，這種宣傳效果才是更好。畢竟，與其我們說100遍產品好，不如用戶主動說1句產品好。
比如，如下圖：
用戶主動傳播宣傳截圖
9. 復盤總結至于復盤總結，這步就無須過多解釋了，沒有復盤就沒有進一步優(yōu)化提高的行動。關于如何進行復盤，也無需過多介紹了，想分享的一點：先整體后局部再細節(jié)，核心還是圍繞產品和運營這兩大核心板塊進行復盤。
常見的是流程是：
比如這一期訓練營，出現幾個問題有：
1. 訓練營很注重節(jié)奏感，如果前期熱鬧節(jié)奏沒有帶起來，后期更難帶動起來
這個還是很有體會的，有些助教小組，剛開始沒有帶起節(jié)奏，即前期沒有帶動學員動起來，到后期再想方設法調動學員就很難了。
所以，這需要我們前期對助教培訓，分享一些具體可實操的方法，最好是給到清單模板話術物料素材，讓他們無需思考很多，就能把小組學員氛圍調動起來。
2. 做事情時，先要理清楚。
注意：這里是理清楚，而不是想清楚。想永遠是想，而不是行動，而理則不同，是一條條列出來。
因為訓練營其實涉及到的細節(jié)很多，很多情況下，很難一下子把所有細節(jié)想清楚。這時，不如把每個環(huán)節(jié)理清楚，一條條寫出來，這樣也會比較快把思路整出來。
3. 超預期服務是社群活躍和留存的關鍵
其實做訓練營就是做服務，要站在盡可能為學員提供價值方面去思考問題，而不僅僅是提供課程培訓服務。
比如，如果是學習引流漲粉類訓練營的學員，那么就可以和需要流量的獨立站學員進行資源鏈接，這樣對學員來說是有價值的；再比如，除了常規(guī)老師講課外，還邀請外部很有名的老師來加餐上課，這樣又能給學員帶來超預期感受。
核心還是在于：想方設法為學員提供有價值的內容或服務。
4. 訓練營中從眾效應很明顯，要想方設法讓學員有儀式感、參與感和獲得感
比如：發(fā)現群里某個學員取得了某項成績，那就要單獨在在群里@他下，同時帶節(jié)奏對他進行贊美等等。
比如：為評選為學員的同學頒發(fā)優(yōu)秀證書，除了在總群里公布外，還單獨私發(fā)并最好再帶上紅包獎勵，讓學員擁有儀式感。
比如：通過學員撰寫作業(yè)，從作業(yè)中點出他的成進步，讓他發(fā)現自己是在持續(xù)獲得內容價值的，同時在結營中鼓勵學員分享自己的復盤，這些動作也會進一步強化學員們的“獲得感”。
5. 運營社群需要抱著創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，去面對各種各樣的問題，因為你可能會遇到各種各樣的挑戰(zhàn)，有些可能之前沒有遇到過，但要勇于去試錯
我們有沒有用心服務，學員是真的能感受得到的。一旦是用心服務，就注定要花費很多時間精力在上面，而這個是必須要經過的步驟。當我們用心幫助學員達成目的后，也將會收獲良好的口碑傳播。
6. 訓練營需要設定一個具體清晰的全員目標，同時設置幾個核心指標，之后的運營動作和激勵制度都是圍繞這些指標和目的進行的
比如訓練營助教激勵制度、學員激勵制度都是圍繞核心訓練營核心指標設定的，每一個動作都是有目的的，這樣，每一個動作都有意義。
最后感謝第五期的小伙伴梳理整理出的SOP，感謝第六期小伙伴和我一起熬夜努力，最終取得比較不錯的收尾。
以上，希望能給大家?guī)韱l(fā)，也歡迎和我交流具體操作細節(jié)。
作者：磚先生運營筆記
來源：磚先生運營筆記
標簽：云浮 中山 新鄉(xiāng) 錫林郭勒盟 三亞 南昌 肇慶 南充
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