可以展示早期增長力是 SaaS 業(yè)務(wù)激增的關(guān)鍵促成因素。據(jù)前瞻預(yù)測，2021 年我國公有云 SaaS 市場規(guī)模將達(dá)到 370 億元，企業(yè)級 SaaS 市場規(guī)模達(dá) 740 億元。預(yù)計(jì)到 2026 年我國公有云 SaaS 市場規(guī)模將突破 1000 億元，企業(yè)級 SaaS 市場規(guī)模將突破 2700 億元。

有大量描述 SaaS 增長力的關(guān)鍵指標(biāo)：MAU、ARPU、DAU、K 因子、客戶流失、MRR，LTV、NPS 等。

「關(guān)鍵指標(biāo)」是指以最少的成本和時(shí)間，展現(xiàn)產(chǎn)品的增長潛力。

例如：幾個(gè)大學(xué)生在宿舍里就可以展示出增長力，開發(fā)數(shù)百萬人甚至數(shù)十億人想要使用的產(chǎn)品。

如果用戶數(shù)量相對較少，那么 SaaS 初創(chuàng)公司可以生成客觀數(shù)據(jù)，從而很好地證明其產(chǎn)品/市場適合性「PMF」。

但是，要收集尚未交付產(chǎn)品的硬件初創(chuàng)公司的客觀數(shù)據(jù)要困難很多。

硬件初創(chuàng)企業(yè)也可以像 SaaS 業(yè)務(wù)一樣，表現(xiàn)出增長力。但這需要一些創(chuàng)造力，每個(gè)產(chǎn)品和市場都不相同，因此通用指標(biāo)可能不夠精確。

有一些技巧，可以使過程更容易實(shí)施，硬件初創(chuàng)企業(yè)經(jīng)常會(huì)犯的一個(gè)大錯(cuò)誤：認(rèn)為他們需要大量用戶才能評估產(chǎn)品/市場的契合度。

但是，當(dāng)涉及到硬件產(chǎn)品時(shí)，從成千上萬的用戶那里獲取數(shù)據(jù)通常需要進(jìn)行全面生產(chǎn)，這違背了收集關(guān)鍵指標(biāo)的整個(gè)目的。

大約 30 個(gè)合格潛在客戶的反饋，在預(yù)測長期市場采用方面非常準(zhǔn)確。

但前提是：

• 你知道如何衡量你的產(chǎn)品體驗(yàn)；
• 你要求反饋的人員必須是理想的目標(biāo)客戶，才能獲得有效的見解。

這兩個(gè)都是很難做到的，你可以通過下面這三個(gè)步驟實(shí)施：

1）優(yōu)秀的「消費(fèi)類」硬件創(chuàng)業(yè)公司需要了解并獲取數(shù)據(jù)，詳細(xì)表征其客戶

• 他們了解最早的采用者（通常稱為創(chuàng)新者或思想領(lǐng)袖），將具有的心理和人口特征；
• 他們發(fā)現(xiàn)這些用戶最有可能居住在哪個(gè)營銷區(qū)域中，并做工作來證明這些營銷區(qū)域中的人在使用該產(chǎn)品后可能會(huì)提供積極的反饋；
• 他們知道在這個(gè)國家/世界上有多少人符合此條件，以及如何最好地聯(lián)系到他們；
• 他們對如何將客戶群從創(chuàng)新者擴(kuò)展到早期采用者做出了正確的假設(shè)。

2）優(yōu)秀的「B2B」初創(chuàng)公司從內(nèi)部了解他們的市場結(jié)構(gòu)，通常是通過與行業(yè)中主要利益相關(guān)者交談。

• 他們對銷售周期時(shí)間表有很好的了解；
• 他們可以在不同類型的組織內(nèi)制定購買決策，并確定決策者需要花費(fèi)多少資金；
• 他們已經(jīng)與客戶高管和潛在客戶的現(xiàn)場人員積極地建立了聯(lián)系，一些公司甚至獲得了簽署的意向書，以描述給定的客戶愿意購買你的產(chǎn)品；

了解如何量化客戶是展示增長力的基礎(chǔ)，在進(jìn)行目標(biāo)用戶識別/量化的過程中，追求尋找少量合格用戶的初創(chuàng)公司具備更高的優(yōu)勢。

確定好目標(biāo)客戶群之后，下一步就是評估他們對你的產(chǎn)品的反應(yīng)是否良好。

這通常需要構(gòu)建一個(gè)可靠的功能原型，用戶可以直接使用該原型進(jìn)行交互。

將重點(diǎn)放在強(qiáng)大的最小功能集上 MVP。

增長力的最佳衡量指標(biāo)是使用過你產(chǎn)品的人，模擬的“立即購買”按鈕和眾籌活動(dòng)可提供有關(guān)要解決問題的人數(shù)的反饋，而不是你的產(chǎn)品是否能真正解決問題。

在此階段，你可以使用以下一些工具來演示增長力：

產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中長期存在的支柱是進(jìn)行客戶/用戶訪談，在此過程中，潛在客戶與產(chǎn)品原型進(jìn)行交互并回答一系列問題。

在沒有重大偏見的情況下，花好幾年時(shí)間才能很好地完成面試，但無論客觀性如何，這都是一個(gè)很好的數(shù)據(jù)收集點(diǎn)。

盡管書面反饋是最常見的，但錄制視頻被證明可能會(huì)更有效。

「凈推薦分值」主要用于評估客戶對你的產(chǎn)品的興趣。

當(dāng)涉及到客觀地衡量反饋時(shí)，NPS 是你武器庫中的絕佳工具。

通過詢問客戶“您向朋友推薦我們產(chǎn)品的可能性有多大？” ，分?jǐn)?shù)在 0 到 10 的范圍內(nèi)，初創(chuàng)企業(yè)可以半客觀地確定產(chǎn)品/市場的契合度「PMF」。

NPS 可以在小樣本（ 約 30 人 ）的情況下統(tǒng)計(jì)相關(guān)性，是原型設(shè)計(jì)和客戶開發(fā)的理想工具。

事實(shí)證明，某人推薦產(chǎn)品的可能性越大，他們購買該產(chǎn)品的可能性就越大。

僅當(dāng)有人使用過你的產(chǎn)品后，才能準(zhǔn)確跟蹤 NPS，其簡單性會(huì)消除主觀反饋中隱含的大部分偏見。

其中 0 – 6 分為不推薦，7 – 8 分不納入 NPS 計(jì)算范圍，9 – 10 分為推薦者。

NPS = 【（ 推薦用戶數(shù) — 不推薦用戶數(shù) ）/ 返回分?jǐn)?shù)的用戶數(shù) 】* 100，通常認(rèn)為，30 分算不錯(cuò)，50 分算很好，70 分就算優(yōu)異了。

新能源汽車 NPS 排名：

大多數(shù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師都精通詢問明確的問題并報(bào)告用戶給出的明確答案。

但這常常忽略了我們得到的最重要的反饋：情感反饋。很多人都不知道，在做出購買決定時(shí)，情感勝過理性。

在做產(chǎn)品的客戶面談，以 1-5 分制記錄基本的情感特征，對于展示早期用戶對產(chǎn)品的感受非常有幫助。

2.3.1 購買硬件產(chǎn)品的兩個(gè)驅(qū)動(dòng)因素

用戶的每次購買決定都是由理性和情感兩方面組成的。

顯性內(nèi)容適合你的理性大腦，例如，標(biāo)語、產(chǎn)品說明和評論；

隱性內(nèi)容旨在滿足你的情感需求，例如，圖像，顏色和廣告。

如下面的產(chǎn)品示例：

該產(chǎn)品向用戶做出了兩個(gè)成功的承諾：

第一個(gè)也是最明確的承諾是：可以為消費(fèi)者節(jié)省能源和金錢。

它誘使消費(fèi)者，把出高價(jià)購買這款產(chǎn)品視為一種投資，而不是僅僅作為一個(gè)小工具。

但這并不是人們「為什么」購買的真正原因。

如果他們的營銷形象如下圖所示，該公司是否也會(huì)同樣成功：

可能不會(huì)，即使這兩個(gè)具有 WiFi 連接的恒溫器的功能完全相同，公司也很難以高價(jià)格出售這樣的產(chǎn)品。

產(chǎn)品做出的第二個(gè)承諾更加微妙，但作用更強(qiáng)大。

它說：“世界上沒有其他恒溫器看起來如此美好。”

這一承諾指向那些重視美學(xué)的消費(fèi)者，簡潔的用戶界面和獨(dú)特的產(chǎn)品品質(zhì)使產(chǎn)品在競品中脫穎而出。

這是情感和理想上的承諾，像幾乎所有成功的消費(fèi)產(chǎn)品一樣，情感因素是人們?yōu)楦叨壤硇缘脑O(shè)備支付不合理的價(jià)格的重要原因。

上述例子中，簡潔的設(shè)計(jì)和品牌價(jià)值驅(qū)使目標(biāo)消費(fèi)者付款，但是只要有人（ 如，家人或同事 ）對不合理的購買價(jià)格提出疑問，

反駁就很簡單：“它為我們節(jié)省了能源，這是一項(xiàng)長期投資，我們會(huì)節(jié)省這么多錢?！?/p>

2.3.2 品牌溢價(jià)

消費(fèi)類硬件產(chǎn)品的估值，是設(shè)備銷售成本與消費(fèi)者愿意支付的非理性價(jià)格之間的差額，這兩個(gè)數(shù)字之間的差異就是品牌溢價(jià)。

品牌不僅僅是一個(gè)徽標(biāo)，更不是營銷復(fù)制品：「品牌是一種承諾」。

品牌是一種針對消費(fèi)者身份的不言而喻的語言，也就意味著在購買產(chǎn)品時(shí)，感性總是壓倒理性。

消費(fèi)者不購買功能，而是接受品牌做出的承諾：

阿里承諾讓天下沒有難做的生意 ；

特斯拉承諾將向你展示你是一位具有遠(yuǎn)見卓識的世界改變者；

小米承諾讓每個(gè)人都能享受科技帶來的美好生活。

這些承諾使我們在不真正知道原因的情況下打開錢包，即使我們一旦被質(zhì)疑就會(huì)迅速彌補(bǔ)一個(gè)原因。

消費(fèi)類硬件初創(chuàng)企業(yè)可以做的最有價(jià)值的事情是：將一種合理的產(chǎn)品類別轉(zhuǎn)換為一種情感類別。

當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)著手開發(fā)消費(fèi)類產(chǎn)品時(shí)，他們應(yīng)該記住，他們不僅僅是在構(gòu)建具有一系列功能的小工具，而是在建立一個(gè)由情感驅(qū)動(dòng)的品牌。

盡管這并不適用于所有產(chǎn)品/市場，但圍繞產(chǎn)品的社區(qū)發(fā)展以及與其他用戶之間的互動(dòng)方式可以很好地預(yù)測整個(gè)市場的成功。

你可以證明社區(qū)圍繞你產(chǎn)品的發(fā)展方式，大致相當(dāng)于 SaaS 產(chǎn)品中的「K 因子」。

K 因子也被稱為病毒系數(shù)，用來衡量推薦的效果，即一個(gè)發(fā)起推薦的用戶可以帶來多少新用戶。

K 因子 = 發(fā)起邀請的用戶數(shù) * 轉(zhuǎn)化率。

例子：

K = 3 * 0.3 = 0.9，是指一個(gè)發(fā)起邀請的用戶最終可以帶來 0.9 個(gè)用戶。

展現(xiàn)硬件產(chǎn)品的核心增長力，做鼓舞人心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。

作者： 簡一商業(yè)

來源： 簡一商業(yè)