從2017年以后，線上的流量越來越值錢，獲客的成本也越來越高，據(jù)統(tǒng)計(jì)獲取一位精準(zhǔn)用戶成本為100元。獲客成本上升不代表不需要獲客，增長屬于任何行業(yè)，我們需要新的用戶、新的推廣和新的玩法等。

除了找廣告公司投廣告，找明星代言，線下地推外，我們還可以通過裂變玩法，形成自媒體傳播事件！

1、轉(zhuǎn)發(fā)裂變，轉(zhuǎn)發(fā)得獎(jiǎng)

現(xiàn)在做“微博抽獎(jiǎng)”活動和“轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈”抽獎(jiǎng)活動商層出不窮，可是有些活動做下來只能獲客幾百，而有些活動卻能獲客幾萬。

這中間就涉及到利用平臺機(jī)制、精準(zhǔn)文案、圖文設(shè)計(jì)、達(dá)人推廣和用戶心理等因素。

先說平臺，為什么“明星出軌”、“明星結(jié)婚”、“大媽搶方向盤”和“新手機(jī)發(fā)布”等熱門事件，都是從微博上發(fā)布的？

因?yàn)槲⒉┍旧砭褪巧鐣襟w屬性，用戶零門檻就能發(fā)表自己的觀點(diǎn)或事件。

不像是自媒體，需要對事件調(diào)查真實(shí)性、編輯、排版和審批等，進(jìn)行一條龍服務(wù)，這么一操作一天就過去了。

這也說明了，微博上存在著大量的UGC用戶，并且非常活躍，因此，只有有了流量之后，轉(zhuǎn)發(fā)活動才會有看點(diǎn)。

圖文設(shè)計(jì)是營銷的第一步，獎(jiǎng)勵(lì)裂變效果差的大部分都是圖文有問題，長篇大論寫產(chǎn)品活動怎么好，文章底部在標(biāo)注轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)。但是，由于前期鋪墊太長，用戶往往不愿意看到最后的。

那么，我們來說說編寫圖文的幾大技巧：

做內(nèi)容要把握一個(gè)中心，那就是“引發(fā)好奇心”。

• 宣泄情緒

比如：

短視頻文案：《不可思議，中國人真的什么都能修好！》，就是給沒來過中國外國人當(dāng)頭一棒，讓他們還以為中國是80年代。

雙十一的文案，《工作一年了，對自己好點(diǎn)！》令人感覺不剁手都覺得自己白工作了一年。

• 創(chuàng)建對立

比如：

微博文案：《離你最近的三個(gè)人，決定了你未來5年的人生》，就講述了當(dāng)下部分年輕人的現(xiàn)狀，以及如何做更好的自己。

支付寶錦鯉活動文案，《工作中奮斗的你，轉(zhuǎn)發(fā)抽一位全球獨(dú)寵于一身的中國錦鯉》，工作雖然很辛苦，但支付寶可以讓你鯉魚翻身。

• 心理暗示

裂變的方向不僅限于商業(yè)，新聞、活動和節(jié)日，還有“14億護(hù)旗手”、“全世界有國旗的地方就有中國人”和“華為美國貿(mào)易戰(zhàn)”等事件。

“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)”學(xué)生畢業(yè)就起早貪黑工作，激發(fā)用戶同情心，沒人會拒絕正在奮斗的人。

• 尋找背書

比如，華為手機(jī)榮耀20，通過流量明星王一博來宣傳，為產(chǎn)品背書，讓產(chǎn)品有了更大的受眾人群。

再比如，格力董事長董明珠為自家品牌代言，為格力質(zhì)量背書，讓產(chǎn)品有了保障。

以及，小米旗艦機(jī)發(fā)布會上，雷軍親自介紹產(chǎn)品的每項(xiàng)功能。

• 利益引誘

再小的活動，也會有人參與。因此，我們在做活動的時(shí)候，需要針對合適的人群，突出特殊的利益點(diǎn)。

比如，“818發(fā)燒購物節(jié)”就是告訴消費(fèi)者，節(jié)日期間購買商品肯定便宜；“9.9元購買牛奶”，就能激發(fā)消費(fèi)者的好奇心。

也就是說，簡短的文案和吸引人的利益點(diǎn)就能輕松形成上萬的傳播量。

2、情緒裂變

大部分人都很容易情緒化，尤其是女性，所以這部分人往往最容易被營銷，因?yàn)橐坏┙⒌谝挥∠罅?，就再也沒有機(jī)會改變它了。

比如，2019年大電影《小豬佩奇過大年》經(jīng)過“小豬佩奇身上紋，掌聲送給社會人”，“小豬佩奇手表”等一些列IP營銷，加上佩奇大電影宣傳，帶來相當(dāng)大的熱量，也成為了最佳的營銷案例。

視頻中爺爺住在偏僻的山村，聽見外孫女說想要佩奇，就問村里的人：啥是佩奇，然后經(jīng)過千辛萬苦，終于做成了一個(gè)焊接而成的小豬佩奇。

整個(gè)視頻完全帶動回家人的內(nèi)心，有家才有愛。

再比如，當(dāng)紅流量小生蔡徐坤的每條微博，都有百萬轉(zhuǎn)發(fā)量，最終要的就是，“第一印象”和“占領(lǐng)心智”。

這也就是戰(zhàn)爭原則，必須要在決戰(zhàn)地點(diǎn)調(diào)動所有力量，讓產(chǎn)品在所有地方宣傳出去，并且讓大家一下都能記住。

時(shí)下大伙的電視劇《親愛的熱愛的》電視劇中，李現(xiàn)的寵女友行為，以及兩個(gè)人一起生活的細(xì)節(jié)，都讓女性觀眾熱血澎湃。

“購物滿99元，送手機(jī)”，也是這個(gè)道理，調(diào)動用戶情緒。

3、價(jià)格裂變，拼起來更便宜

拼購的本質(zhì)也是讓用戶感覺占便宜了，而且拼購有二次傳播，這就是裂變的本質(zhì)，一傳十十傳百。

曾經(jīng)有個(gè)經(jīng)典的廣告語，“因?yàn)楦阋?，所以要拼起來買！”

如果，單獨(dú)購買的價(jià)格是69.9元，但是拼起來便宜一半，那么，大部分用戶都會選擇拼著買。

讓身邊的朋友會跟你一起拼，然后朋友在分享給他的朋友，一個(gè)商品的就傳播出去了 ，這也是電商裂變最典型的例子。

1、推薦轉(zhuǎn)發(fā)得禮

通過“公眾號轉(zhuǎn)發(fā)分享文章”、“微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)”和“文章轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊”等活動，激發(fā)用戶。

2、任務(wù)獲獎(jiǎng)

比如，“寫一份評測送產(chǎn)品”、“每天閱讀30分鐘送積分”和“每天澆水種樹”等活動。

3、成團(tuán)購

比如，“三人拼團(tuán)9.9包郵”、“組團(tuán)旅游更便宜”和“組團(tuán)報(bào)名輔導(dǎo)班”本質(zhì)都是為了節(jié)約成本。

4、分享賺

比如，“瑞幸咖啡兩個(gè)人買一杯免費(fèi)”、“APP填寫邀請碼送現(xiàn)金”、“滴滴分享領(lǐng)優(yōu)惠券”和“美團(tuán)拉新用戶領(lǐng)10元優(yōu)惠券”。

三、裂變的底層邏輯

裂變用一句話解釋就是：通過合適的推薦機(jī)制讓更多的人看到。萬事開頭難裂變更是這樣，我們要把60%的資源放到一個(gè)起始點(diǎn)上。

比如，種子用戶200人，給他們更多的精神物質(zhì)，而傳播到2萬人，就是給一部分物質(zhì)或精神激勵(lì)，傳播到200萬人群了，就需要一定的激勵(lì)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有論證，越多人認(rèn)可，廣告成本越低，收入轉(zhuǎn)化效果越好，企業(yè)形象越能得到提升。

總結(jié)來說就是：任何裂變活動都是希望產(chǎn)品在用戶心智建立定位，單靠簡單文字、圖片是辦不到的。

必須建議一些列裂變體系，可以多多進(jìn)行“定期抽獎(jiǎng)活動”、“定期線下推廣”和“定期組織活動”等等。

對用戶分層分階段裂變，對于初始用戶、新用戶、老用戶和重視用戶，展開不同的裂變活動方法。

在這個(gè)傳播過度好社會中，成功的唯一希望在于簡化信息，而簡化信息就需要更精準(zhǔn)的投放。比如，面對什么樣的人就投放什么樣的內(nèi)容，進(jìn)行什么樣的活動。

最后切記：裂變需要集中火力做好底層邏輯。

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作者：孟德航

來源：運(yùn)營公舉小磊磊