最近keep憑著新的廣告短片#怕就對了#又火了一把，隨后，keep的下載量沖到到了今年峰值。keep發(fā)展至今，已經(jīng)第4個年頭，累計用戶1.7億，今天想與大家一起探討下它的運營策略。

本文邏輯：產(chǎn)品概況 → 產(chǎn)品分析 → 運營策略分析

01 產(chǎn)品概況

2015 年2月份iOS版上線，4月份Android版上線，上線后的Keep迅速將用戶數(shù)做到了百萬量級，獲得銀泰資本和BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）500萬美金A輪投資。

2018年7月用戶數(shù)達(dá)1.4億，獲D輪融資。發(fā)展至今，已經(jīng)第4個年頭，累計用戶1.7億，月活3500萬。

Keep累計的安卓下載量：

02 產(chǎn)品分析

PMF全稱Product-market fit，也就是產(chǎn)品和市場的匹配度，簡而言之就是你的產(chǎn)品是否能滿足既定市場的需求。

2.1 keep的目標(biāo)用戶

keep用戶表面上是對減脂、塑形等有需求，但再往下挖，人性需求就浮出表面，當(dāng)用戶變得更瘦、更美的時候，意味著能收獲更多的認(rèn)可和贊美。

簡單的說，Keep是一款具有社交屬性的工具類產(chǎn)品。用戶可利用碎片化的時間，隨時隨地選擇適合自己的視頻健身課程進(jìn)行同步訓(xùn)練，完成后還可將成果分享到社區(qū)。

• 表層需求減脂、塑形、增??；
• 深層需求能有不錯的身材，保持身體健康；
• 人性需求展示自己的成就，獲得他人的認(rèn)可。

2.2 keep的用戶畫像

keep的用戶畫像如下：

• 女性多于男性，女性用戶58%，男性用戶42%
• 年輕人居多，30歲以下的占到80%
• 學(xué)歷多集中在本科，本科學(xué)歷用戶有76%
• 一二線城市用戶居多，占比60%

數(shù)據(jù)來源：艾瑞網(wǎng)

keep的用戶是一群一二線城市的年輕人，他們?nèi)粘９ぷ鲏毫Υ?，生活?xí)慣不規(guī)律，更容易受肥胖、亞健康的影響，健身意愿強(qiáng)烈，但是網(wǎng)上的健身知識良莠不齊，對于如何如何科學(xué)健身一知半解，同時大段的空余時間少，很難長期堅持鍛煉。

2.3 產(chǎn)品定位

keep產(chǎn)品定位是為健身小白，提供一套工具化、標(biāo)準(zhǔn)化的健身方法。因此keep的主要功能有訓(xùn)練課程、運動計劃。

2.4 業(yè)務(wù)模式

2.5 產(chǎn)品生命周期

Keep APP在2015年2月上線AppStore，從2016年8月1日開始有了正式下載量，在2018年3月份之前，日均下載量不足10萬。

從2018年上半年開始，產(chǎn)品的增長曲線開始變得陡峭，在用戶獲取上，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成長期。

在2018年3月和8月，迎來了兩個峰值，下載量最高值達(dá)到164523，之后增長速度放緩。而到了2019年3月開始，下載量又開始密集的增長，可以看出keep在用戶獲取方面，還有不小的潛力。

數(shù)據(jù)來源：七麥網(wǎng)

03 keep運營策略

接下來將根據(jù)范冰在《增長黑客》中提到的“AARRR模型”解析keep的運營策略，AARRR是指Acquisition（獲取用戶）、Activation（提高活躍度）、Retention（提高留存率）、Revenue（獲取收入）、Refer（自傳播）。

3.1 獲取用戶

1）新媒體推廣

Keep在2014年11月啟動開發(fā)，2015年2月正式上線，在上線期間，keep就開始建立用戶的認(rèn)知。

這時候keep開通了微博和公眾號，更新內(nèi)容為健身、減脂等，為keep積累了第一批關(guān)注用戶。

除此之外，keep還發(fā)起了掃雷般的推廣，找到一批目標(biāo)KOL，集中在知乎、豆瓣、貼吧，發(fā)布健身、減肥干貨文，這其中最受歡迎的是成功減肥的案例，配上減肥前和減肥后的照片，十分有說服力。

盡管彼時keep的產(chǎn)品還沒上線，但卻拓展了潛在用戶的池子，keep通過這樣的方式，不斷深入健身的認(rèn)知，等到keep產(chǎn)品一上線，用戶順其自然地接受了keep的安利，紛紛下載APP。

2）種子用戶招募

在keep產(chǎn)品正式發(fā)布之前，keep開始尋找內(nèi)測用戶。

keep的目標(biāo)種子用戶鎖定為想要健身，但是又缺乏專業(yè)健身知識的小白。2015年1月22日，keep開始在微博招募“首席體驗官”，關(guān)注并轉(zhuǎn)發(fā)微博就可以報名。

根據(jù)官方的發(fā)布，首次招募就吸引了上千人關(guān)注，700多人轉(zhuǎn)發(fā)，根據(jù)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)，內(nèi)測的用戶總共有4000多位。

相當(dāng)于在keep上線前，已經(jīng)有了4000多位注冊用戶，他們不光是改善產(chǎn)品體驗和提報bug，這一批對健身有著強(qiáng)烈興趣的初始用戶，決定了產(chǎn)品初期的氛圍、運營走向，推動了keep迅速引爆。

3）明星推廣

通過娛樂明星推廣，2015年10月31日，朱亞文在快樂大本營節(jié)目上向全國觀眾安利了keep，快樂大本營和朱亞文雙方流量加持，讓keep的百度指數(shù)直線飆升，節(jié)目播出后的第二天，keep的百度指數(shù)沖到10731。

4）邀請知名IP合作

keep邀請了知名IP漫威、維密天使合作，針對于維密天使的特點，開發(fā)了維密天使腰腹部類訓(xùn)練課程，超模KarlieKloss的課程，至今累計已有225萬人參加，并且開通了維密天使的話題討論區(qū)，通過參加課程訓(xùn)練+話題打卡，引入大量對身材有追求的精準(zhǔn)用戶。

和漫威合作，為實現(xiàn)用戶的英雄夢，為每個英雄都開發(fā)了對應(yīng)的訓(xùn)練課程，每完成一項課程，就可以獲得英雄徽章，集齊一套就可點亮漫威家族大徽章，游戲化的設(shè)置，為keep吸引了一大批漫威的死忠粉。

5）ASO

在ASO方面，keep也做的十分用心，光 iOS 12就有10864個關(guān)鍵詞，搜索結(jié)果排名位于前三的有2107個，搜索結(jié)果排名位于前十的有4629個。2015年2月登陸 App Store，就曾蟬聯(lián) App Store 健康健美榜榜首數(shù)日。

除此之外，Keep還獲得了27次App Store 精品推薦，并入選了2015年度精選，“App Store年度精選”是蘋果應(yīng)用商店含金量最高的獎項。

3.2 提高活躍度

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，2019年，keep的月活數(shù)量達(dá)到了3500萬，近一年都一直霸占著健康健美榜前三的位置。

1）有特色的內(nèi)容

keep的內(nèi)容具有很鮮明的特色，除了通用的訓(xùn)練課程，keep還“對癥下藥”滿足用戶細(xì)分需求。

通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，Keep的使用數(shù)據(jù)在開學(xué)前后波動很大，學(xué)生群體在寒暑假使用頻次很高，但是到了開學(xué)就不練了。

keep通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，原來學(xué)生群體使用keep多在晚上，但是課程動作太大，會影響到宿舍其他人，所以索性不練了，于是keep針對于這樣的需求，開發(fā)了零噪音系列內(nèi)容，上線后累計有1800多萬用戶參與訓(xùn)練。

2）豐富的活動

keep有豐富的活動，光今年6月份就有11個活動，包括了線上線下活動。keep的活動運營分為3類，一種是節(jié)假日的活動，如父親節(jié)的“keep 馬拉松丨致敬父愛”。

第2種是熱點活動，比如夏天到了，減肥瘦身的需求不斷高漲，keep配合這樣的熱點，上線了#減脂挑戰(zhàn)#。

第3種是和品牌聯(lián)名推出的活動，6月7日keep上線了和沃爾沃聯(lián)名的活動，只要打卡相關(guān)的訓(xùn)練，就有機(jī)會成為沃爾沃的首席試駕官，實現(xiàn)了keep和品牌的雙贏。

3）激勵體系

大家都知道運動健身是有益的，但是對于大部分人來說運動過程卻是痛苦和難以堅持的。

根據(jù)世衛(wèi)組織的最新報告，中國 20~59 歲的成年人中，有足夠休閑時間運動的比例人數(shù)僅為 22.8%，也就說 71.2%的 20~59 歲的中國人運動量不足。

根據(jù)keep公布的數(shù)據(jù)，線上有1.1億注冊用戶想要減肥，但實際上只有13%的用戶能夠成功瘦身，正因為有了這樣理想和現(xiàn)實的差距。keep的在產(chǎn)品設(shè)計上需要讓用戶能夠堅持下來，完成健身目標(biāo)，于是有了獎勵體系。

當(dāng)用戶堅持完成某項任務(wù)時，即可獲得對應(yīng)的徽章，就像我們小時候風(fēng)靡的小浣熊干脆面，無數(shù)小朋友為它瘋狂，不是因為它好吃，而是為了面中的水滸108將收藏卡。集徽章也是同樣的邏輯。

3.3 提高留存率

1）產(chǎn)品價值驅(qū)動

什么產(chǎn)品會讓你毫不猶豫地卸載？我想大部分都是因為這個APP對你沒有多大的價值，留著它還占內(nèi)存。

所以你能給用戶帶來什么價值，是促使用戶持續(xù)使用的原生動力。所以完善產(chǎn)品設(shè)計、打磨產(chǎn)品價值是留住用戶的基石。

回過頭來看keep，keep給用戶的價值非常清晰，keep就是想通過運動指導(dǎo)，向大家傳遞正確的運動概念，實現(xiàn)有效的健身。

價值1：你想要的訓(xùn)練我都有，專業(yè)權(quán)威而且免費

keep的訓(xùn)練課程有健身、跑步、瑜伽、操課、行走、球類6個大類，每個大類下面又有非常多的子項目。這些課程從專業(yè)性、易用性、用戶實際的訓(xùn)練感受等幾個方面來評估，審核通過后，才能上線。

這些訓(xùn)練課程不是簡單的整合，而是邀請健身教練錄制的，專業(yè)性可想而知。這些課程，恐怕你花錢去健身房也未必能學(xué)到，但是在keep就能免費用。

價值2：簡單好操作，沒有時間和地點限制

上面說到了keep的訓(xùn)練課程非常的專業(yè)，既然專業(yè)肯定就會有一定的學(xué)習(xí)成本，如何降低用戶使用門檻呢？

keep把復(fù)雜的訓(xùn)練拆分成一個一個動作，比如上臂訓(xùn)練，就被拆分成24個動作，你只要跟著視頻練就可以了。這樣一來還有個好處，就是不受地點和時間的限制，想練就練。

就這樣keep通過為用戶提供明確、超值的體驗，保證內(nèi)容的專業(yè)性和實用性，建立了自己的護(hù)城河。

2）社交驅(qū)動

社交驅(qū)動，簡而言之是通過打造社交鏈，讓用戶投入更多的時間和情感，從而不愿意離開平臺。

社交的魔力大家不陌生，前有支付寶執(zhí)著做社交，推出“校園日記”、“白領(lǐng)日記”，現(xiàn)有搜狐推狐友再次殺進(jìn)社交領(lǐng)域。

而keep是具備社交基因的，畢竟一個人鍛煉是苦逼的，一起交流才有意思，再者自己千辛萬苦鍛煉出來的好身材如果沒人見證，豈不是浪費。

keep以UGC為依托，沉淀社區(qū)與口碑，通過豐富的話題促進(jìn)用戶分享健身干貨和心得，這些優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容吸引著用戶點贊、評論、關(guān)注，一來二去開始互動，關(guān)系鏈就建立了。有了關(guān)系鏈之后，用戶離開平臺的成本也會隨之增加。

為了鼓勵用戶多分享，產(chǎn)品圍繞著發(fā)布做了很多體驗優(yōu)化，一是增加話題，給用戶分享方向，二是對圖片美化增添了濾鏡、數(shù)據(jù)、貼紙功能。

3）用戶成長體系

成長體系，通過游戲化的設(shè)置，一步步升級打怪，就會有及時的反饋，還能有稀缺的特權(quán)，滿足用戶小小的虛榮心。

keep的用戶成長體系分為KG1到KG20 共20個等級，每個等級對應(yīng)著不同的特權(quán)。

成長體系的設(shè)置需要滿足這幾個條件：

1） 門檻可突破

門檻可突破的意思是指產(chǎn)品最開始的等級，是容易進(jìn)入的，keep的第一個等級需要800成長值，基本上3-4次訓(xùn)練就可以拿到，如果入關(guān)的門檻設(shè)置得過高，用戶很容易望而卻步。

2） 獎勵及時

當(dāng)你完成了某項訓(xùn)練時，keep會立即提醒你獲得的成長值和等級提升，及時獎勵，并生成榮譽(yù)卡片促使你轉(zhuǎn)發(fā)給好友，加深獎勵感知。

3） 等級可被期待

keep標(biāo)明了每個等級可以獲得的特權(quán)，越往上的特權(quán)越具備稀缺性，讓用戶不斷的探索。

3.4 獲取收入

1）電商收入

keep在2016年4月發(fā)布的3.0版本中推出了電商模塊，商城目前有5個類目，輕食代餐、運動裝備、男子服飾、女子服飾、運動生活，這些商品都被keep貼上自有品牌進(jìn)行銷售。

2）課程收入

知識付費被越來越多的人所接受，keep順勢開發(fā)了私家課，邀請了明星、草根大V來錄制視頻私家課，相比于千聊、荔枝微課的健身課程，keep的健身更有針對性，單價不高，集中在16.9元到99元，所以不少用戶也愿意為此付費。

3）會員收入

keep通過會員將各個收費板塊串聯(lián)起來，開通會員就可以享受課程精講免費看，私家課優(yōu)惠券等。這其中最吸引用戶的付費點是專屬的訓(xùn)練計劃，對個人身體狀況的評測后，會為你制定智能的訓(xùn)練方案。

4）廣告收入

keep目前的月活已達(dá)到3500萬，廣告價值自不必說，keep現(xiàn)在有開屏、信息流、品牌活動等廣告形式，已建立和沃爾沃、斯凱奇、阿迪達(dá)斯等多個品牌達(dá)成合作。

3.5 自傳播

1）好友傳播

當(dāng)你完成運動之后，keep會生成一張專屬圖片，提醒與好友分享你的運動記錄。

2）營銷傳播

在擁有 3000 萬用戶之后，keep創(chuàng)始人王寧決定給 Keep 拍第一支廣告片——《自律給我自由》在這次廣告中，keep突破了健身APP的束縛，向年輕人傳遞著健康、年輕和自律的生活方式。廣告片投放之后，Keep 的用戶量從 3000 萬增長到了 5000 萬。

不久前keep上線了最新的廣告《怕就對了》，用鏡頭直面每個人運動中的畏懼，用冠軍騎手、健身狂人、視障跑者等人的真實故事呈現(xiàn)克服「害怕」的勇氣，并在keep設(shè)置了相應(yīng)的話題，呼吁用戶挑戰(zhàn)“害怕”，打卡成長。

keep營銷深刻地洞察到了用戶的心理，喚起了每個人內(nèi)心更強(qiáng)大、更自律的一面，促使用戶之間形成自傳播。

04 結(jié)語

keep從當(dāng)初的“移動教練”APP 發(fā)展成年輕人新潮的生活方式，有太多值得我們學(xué)習(xí)的地方。希望我們也能盡早搭建一套行之有效的運營體系，幫助產(chǎn)品發(fā)光發(fā)熱。

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1.產(chǎn)品運營丨如何提高Keep的用戶粘性 ？

2.keep、知乎等都是如何做用戶運營的？

作者：墨墨

來源：墨墨