對(duì)于“直播運(yùn)營(yíng)”這個(gè)詞想必大家都不陌生，那么我們?cè)谧鲋辈ミ\(yùn)營(yíng)的時(shí)候最需要關(guān)注的點(diǎn)是什么呢？

我認(rèn)為主要有三大點(diǎn)：人、貨、場(chǎng)。

今天，我們就來具體聊一聊這三大點(diǎn)！

其實(shí)很多人都會(huì)把“人”自動(dòng)對(duì)應(yīng)為“主播”，當(dāng)然這并沒有錯(cuò)，因?yàn)橹鞑ゾ褪侵辈ブ凶钪匾娜?，也是一?chǎng)直播中的核心。

想要做直播很容易，然而想要做好一場(chǎng)直播卻很難！

為什么同樣是剛開播三個(gè)月新主播，有些人已經(jīng)月薪上萬(wàn)而你還拿著三千塊的保底？

為什么有些人口若懸河花樣繁多，而你開播了不知道說什么，直播間頻頻卡殼冷場(chǎng)？

為什么同樣是電商主播，你的貨源和某大主播的是同款，價(jià)格還賣的更便宜，大主播賣了幾千單，而你一單都沒出？

很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿瞬恍?，人才是直播間的靈魂。

對(duì)于大部分直播，不論是秀場(chǎng)直播、游戲直播還是電商直播，主播都是決定勝負(fù)的那一環(huán)。

比如：

今年1月份淘寶直播策劃的明星直播周，女星蘇青在短短1小時(shí)的直播中吸引了24萬(wàn)粉絲觀看，并為品牌帶來25萬(wàn)銷售額，轉(zhuǎn)化率高達(dá)25%。

蘇青并不是一線大牌女星，而且這還是她第一次做直播，但最終的直播效果完全不低于其他頭部主播，甚至還超越了部分頭部主播。

說到直播賣貨，當(dāng)然少不了火爆全網(wǎng)的口紅大王李佳琦，熱度完全不亞于一線明星。

在他標(biāo)志性“OMG！買它！”的吆喝聲中，李佳琦曾在淘寶直播5分鐘賣出15000支口紅，以及直播10分鐘，賣了40W瓶粉底液的驚人業(yè)績(jī)，相當(dāng)于柜臺(tái)半個(gè)月銷量

與馬云同時(shí)淘寶直播賣口紅時(shí)，更是以1000：10的絕對(duì)優(yōu)，打敗了馬爸爸……

我們?cè)倩仡櫠肤~、虎牙的發(fā)展史，其實(shí)就是游戲直播行業(yè)的挖人史。

從最早的55開到當(dāng)年?duì)t石傳說一哥主播囚徒，再到后來的蛇哥、嗨氏等，可以說直播平臺(tái)的挖主播大戰(zhàn)就沒有停止過。

當(dāng)年王者榮耀主播嗨氏違約，從前東家虎牙直播跳槽斗魚案的二審判決，嗨氏最終需要向虎牙直播支付4900萬(wàn)元的巨額違約費(fèi)，而近半億元的總額也創(chuàng)造了直播行業(yè)違約賠償金最高記錄。

就在今年年初，王思聰創(chuàng)建的熊貓直播關(guān)閉，也和高額的主播薪資脫不了關(guān)系。而這也恰恰說明了，主播在直播行業(yè)中的重要性。

那么，運(yùn)營(yíng)者在選拔主播的時(shí)候，需要注重考慮哪些方面呢？

1、主播的業(yè)務(wù)能力

主播的業(yè)務(wù)能力有很多方面，比如主播的細(xì)分行業(yè)業(yè)內(nèi)知名度、直播態(tài)度和直播技巧等。

為什么李佳琦每次在做直播的時(shí)候，都能夠?qū)覍覄?chuàng)下賣光口紅的神話？

·李佳琦在口紅界的高知名度

·良好的直播態(tài)度

· 特有的直播技巧

要知道直播態(tài)度和直播技巧都直接關(guān)系著直播質(zhì)量。

態(tài)度是基礎(chǔ)，一個(gè)沒有良好態(tài)度的主播，運(yùn)營(yíng)者可以考慮直接淘汰了；而技巧則決定著收入上限。

所以我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的主播，永遠(yuǎn)都是在磨練提升自己的直播技巧。一個(gè)眼神，一個(gè)動(dòng)作，一個(gè)直播小套路，反復(fù)練習(xí)不斷精進(jìn)。

2、主播的匹配度

主播和直播內(nèi)容的匹配度是非常重要的！

很多主播，尤其是頭部主播，都是有自身標(biāo)簽的。

比如：

提到李佳琦，觀眾就會(huì)想起口紅美妝；提到張大仙，就會(huì)想起王者榮耀。

假如這個(gè)時(shí)候，你讓李佳琦去賣水果，這個(gè)效果肯定是不太好的，為什么呢？

因?yàn)闅赓|(zhì)不匹配。

你想一想，一個(gè)精致的男人還帶著一點(diǎn)娘氣，在鏡頭前給你推薦水果，“oh my god，這個(gè)芒果太好吃了”，是不是想巴不得一掌拍死這人。

還有專業(yè)知識(shí)的不匹配，可能不知道水土、氣候、溫差對(duì)水果質(zhì)量的影響，也不知道不同地域的芒果之間的差別在哪。

這也導(dǎo)致了，如果沒有辦法在直播時(shí)利用專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備去立即回答粉絲專業(yè)提問，直播效果也就會(huì)大打折扣。

3、主播的培養(yǎng)

很多公司可能沒有資源或者資金去合作頭部腰部主播，只能自己培養(yǎng)。

培養(yǎng)一個(gè)主播，需要很多的精力。

首先要尋找一個(gè)好苗子，然后再確定培養(yǎng)方向，并且不斷地在實(shí)踐中打磨技巧等，通過這一整套流程，最終來打磨提升主播能力。

那么如何培養(yǎng)主播呢？

· 主播的顏值

我們?cè)诳匆粋€(gè)直播時(shí)，最先看到的就是主播的臉，因此我們需要先從顏值、態(tài)度、口齒等方便綜合考量。

· 主播的互動(dòng)能力

直播其實(shí)就是一場(chǎng)一對(duì)多的互動(dòng)游戲，主播的互動(dòng)能力直接影響直播間的氛圍，而氛圍則決定著刷獎(jiǎng)率或購(gòu)買率。

· 主播的專業(yè)知識(shí)

主播要想突破，要想有更大的收益，在專業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的積累和沉淀是必不可少的，只有足夠?qū)I(yè)，才能令人信服，才能有高轉(zhuǎn)化、高收益。

除了主播以外，還有另外一個(gè)“人”，那就是用戶。

無論是傳統(tǒng)的泛娛樂直播，依靠用戶打賞，還是電商直播，依靠用戶購(gòu)買分成，用戶都是直播間的重要組成部分。

那么，運(yùn)營(yíng)就需要把用戶分層，有針對(duì)性的去對(duì)接。

貨這個(gè)概念其實(shí)很好理解，而不同的直播類型，有不同的貨。

秀場(chǎng)直播，主播的才藝就是貨；

游戲直播，主播玩的游戲就是貨；

電商直播，賣的東西就是貨。

貨是直播間的生存根本！沒有貨，再優(yōu)秀的主播也無能為力。

這里我們重點(diǎn)講一講電商直播的貨。

關(guān)于電商直播，運(yùn)營(yíng)最重要的就是拿到價(jià)格更優(yōu)惠的商品，品質(zhì)更好的商品，或者是說我能拿到只有我有別人沒有的定制化的商品。

只要你家有獨(dú)一無二的好貨，那么用戶自然會(huì)被你的直播間所吸引，慢慢的，這也就成了你的標(biāo)簽。

那么如何做到呢？

·關(guān)注國(guó)外最新產(chǎn)品咨詢

·多關(guān)注各類產(chǎn)品交流會(huì)

·多跑跑產(chǎn)品源頭地區(qū)，供應(yīng)鏈的建立，不是一朝一夕，需要努力和機(jī)遇

關(guān)于貨，運(yùn)營(yíng)需要關(guān)注的點(diǎn)在哪里呢？

1、品質(zhì)

無需多說，品質(zhì)是一切的根本。

品質(zhì)如果不好，哪怕主播賣力全部售出，等待的也只是無窮無盡的退貨，所以盡量選擇大品牌專柜產(chǎn)品，如果是初次合作并不熟悉的產(chǎn)品，則一定要提前驗(yàn)過貨。

2、價(jià)格

價(jià)格低就是優(yōu)勢(shì)。

同樣的主播，同樣的內(nèi)容，同樣的腳本，拼到最后還是逃不過價(jià)格二字。這里的便宜，不是說不管質(zhì)量只選最低價(jià)的，而是說在質(zhì)量相同的前期下，拿到最優(yōu)的價(jià)格。

3、時(shí)間點(diǎn)

賣貨的時(shí)間點(diǎn)把握和新媒體追熱點(diǎn)是一樣的道理。

尤其是銷售季節(jié)性、階段性產(chǎn)品的電商直播，把握好這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，就可以讓你在直播時(shí)掌握先機(jī)。

舉個(gè)例子：

上周互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)最火的事件莫過于“李彥宏被潑水”，當(dāng)晚，就有商家上架了相關(guān)周邊，這就是時(shí)間點(diǎn)的把握。

4、匹配度

商品與主播之間，運(yùn)營(yíng)者還需要考慮一個(gè)匹配度。

什么情況下需要考慮呢？

當(dāng)你的主播資源固定或者有限的時(shí)候，需要考慮。

自家主播對(duì)這類型產(chǎn)品是否熟悉，有自己的認(rèn)知和理解，主播能否簡(jiǎn)單明了的把商品的賣點(diǎn)在短時(shí)間內(nèi)有效、清晰的表達(dá)給顧客，并產(chǎn)生需求進(jìn)而消費(fèi)乃至傳播。

例如：李佳琦的團(tuán)隊(duì)給他接的產(chǎn)品，肯定是和美妝相關(guān)，而不會(huì)給他接其他產(chǎn)品，如服裝、酒水類等。

最后我想說的是，掌握了供應(yīng)鏈你就掌握了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

3、場(chǎng)

直播的人、貨、場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)中，場(chǎng)相對(duì)來說不是那么的重要。

比如說：“口紅一哥”李佳琦，隨便鏡頭前一坐，口紅就成百上千只的出。

大家的關(guān)注點(diǎn)全部被他以及他手里的貨給吸引力，沒有人關(guān)心他是在哪里直播。

無論他是在專柜，還是在自家直播間，或是在街邊某個(gè)網(wǎng)紅店，只要直播效果能夠保證，大家并不會(huì)太過在意他具體在哪做的直播。

因此，對(duì)于頭部主播而言，自身的帶貨能力已經(jīng)足夠大，對(duì)于場(chǎng)地并不需要太過于在意。

但是，對(duì)于非頭部主播而言，場(chǎng)的選擇就非常重要了！

尤其在銷售一些源產(chǎn)地商品的時(shí)候，如果直播能夠深入到源頭去，那么帶來的效果就會(huì)成倍成倍的增長(zhǎng)。

比如：

盱眙小龍蝦、陽(yáng)澄湖大閘蟹、仙居楊梅，都是全國(guó)有名的美食。

消費(fèi)者在購(gòu)買的時(shí)候，并不擔(dān)心商品的口味如何，而是擔(dān)心能否買到正宗源產(chǎn)地的商品。

那么這個(gè)時(shí)候，如果某水果網(wǎng)紅店的主播把直播的場(chǎng)搬到仙居，現(xiàn)場(chǎng)直播當(dāng)?shù)貤蠲返牟烧?、挑選、裝箱、打包、發(fā)貨的過程，對(duì)于銷量的提升能夠起到巨大的作用。

在這種情況下，“場(chǎng)”就非常的重要了！

山西省武鄉(xiāng)縣農(nóng)民魏寶玉為了讓買農(nóng)產(chǎn)品的顧客吃得放心，在網(wǎng)上直播自己種谷子的過程。

隨著他的生活化場(chǎng)景直播的影響力越來越大，他的農(nóng)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)了200%多。

在魏寶玉的示范帶動(dòng)下，村民們對(duì)直播從不理解到跟隨，全村通過網(wǎng)上銷售的農(nóng)產(chǎn)品總額已達(dá)數(shù)十萬(wàn)元，在脫貧致富的路上大步快走。

這就是打造真實(shí)、可信的直播場(chǎng)的重要性。

直播間，說白了是主播的形象窗口，也是區(qū)別于其他直播間視覺效果的關(guān)鍵要素。

因此，對(duì)于“場(chǎng)”，運(yùn)營(yíng)者也需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

·要貼合直播內(nèi)容

不同類型的主播，需要的場(chǎng)也是不一樣的。

比如：泛娛樂直播，就按照泛娛樂的風(fēng)格來布置；電商直播，就按照電商直播的風(fēng)格來布置。

要讓主播接地氣，如果你是賣水果的，那么最好的直播地點(diǎn)一定是果園。

·要經(jīng)常變換場(chǎng)

一成不變，則會(huì)讓用戶缺乏新鮮感，因此優(yōu)秀的主播總是會(huì)不斷的去改變直播間。

總結(jié)：

人、貨、場(chǎng)的重要次序不是絕對(duì)的，是相對(duì)的。

比如電商直播，很多時(shí)候貨和場(chǎng)的重要程度就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于主播；而泛娛樂直播中，主播的重要程度則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他兩個(gè)方面。

這其中的尺度把握，需要運(yùn)營(yíng)不斷的嘗試，觀測(cè)數(shù)據(jù)，調(diào)整，最終調(diào)整到一個(gè)最優(yōu)解。

以前傳統(tǒng)的商業(yè)主要是貨、場(chǎng)、人的順序，是先有商品，再有了商品交易的場(chǎng)所，最后再去連接人。

但是現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，用戶需求越來越個(gè)性化，這個(gè)時(shí)候我們就需要根據(jù)自家商業(yè)邏輯來重構(gòu)人貨場(chǎng)。

有些主播天天促銷，效率奇高，堪比團(tuán)購(gòu)；有的主播成為了細(xì)分行業(yè)的KOL，每次新品推薦爆發(fā)力極強(qiáng)。

只有這樣才會(huì)讓越來越多的商家發(fā)現(xiàn)，直播是非常穩(wěn)定的銷售渠道；也會(huì)讓越來越多的品牌覺得，直播甚至可以做到品效銷三合一。

也只有這樣直播產(chǎn)業(yè)帶基地才能獲得了更大的成功。因此，人、貨、場(chǎng)掌控著直播的高速發(fā)展！

作者：T哥

來源：運(yùn)營(yíng)公舉小磊磊（公眾號(hào)ID：gongjulei）