最近收到很多做新媒體營銷伙伴的反饋，有朋友說通過新媒體引流吸粉1萬個客戶，但是轉(zhuǎn)化為零，在最終成交環(huán)節(jié)流失了很多潛在客戶，或是很多客戶在了解過產(chǎn)品后沒有進(jìn)一步產(chǎn)生購買沖動。

為什么通過那么多新媒體引流方法和工具引來客戶，最終在成交環(huán)節(jié)卻以失敗告終？其中有個原因，很可能是忽略了溝通過程中對客戶的分析。

那么在客戶了解產(chǎn)品并詢價的過程中，針對這幾種類型顧客該如何應(yīng)對呢？下面我們來分析分析：

動物型客戶分析模型

▎老虎型客戶

特點(diǎn)：決策果斷、強(qiáng)勢、有主見，講求高效率，喜歡直入主題，喜歡支配人比較霸道，喜歡別人奉承及贊美，受不了別人的刺激。

應(yīng)對：針對這類客戶營銷人員需要表現(xiàn)的非常專業(yè)，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯。當(dāng)他們詢問價格時，他不會聽你耐心講解，只想一步達(dá)到他的目的，那么只需給予他適當(dāng)?shù)拇碳ぃ阉У酶吒叩匕炎约悍旁诘钟|，對他奉承及贊美就可以搞定他。

▎孔雀型客戶

特點(diǎn)：溝通能力強(qiáng)，平易近人，容易交往，但常以人為中心，而不是以任務(wù)為中心。

應(yīng)對：針對這類比較喜歡表現(xiàn)自己，喜歡東拉西扯的客戶，作為營銷人員一定要做個傾聽者，不要和他搶話，找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)臅r間要插上關(guān)于客戶需求產(chǎn)品的話題，把他拉回來。

▎無尾熊型客戶

特點(diǎn)：做事不急不躁，友好、鎮(zhèn)靜新媒體引流，屬于肯支持人的類型，他們需要先建立信任關(guān)系，不喜歡冒險，喜歡按部就班，個人關(guān)系，信任是建立合作的基礎(chǔ)，做事情以穩(wěn)妥為重。

應(yīng)對：針對這類客戶新媒體引流，作為營銷人員要顯得鎮(zhèn)靜，切不可操之過急，放慢語速，控制音量，并展示友好和平易近人，表現(xiàn)要有禮貌。對于這種做事拿不定主意，說什么都是好好好的性格，重大決策要與人商量的客戶，營銷人員要多幫他拿主意，多重復(fù)客戶需求，幫客戶下決心。

▎貓頭鷹客戶

特點(diǎn)：這類客戶一般話比較少，性格很內(nèi)向，不夠主動，他們喜歡通過大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)來作判斷，以確保他們的決定是正確的。

應(yīng)對：針對這類客戶需要認(rèn)真仔細(xì)，在溝通過程中注意細(xì)節(jié)，以專業(yè)的數(shù)據(jù)和案例說明來打動對方。

總結(jié)：

1、任何營銷活動都得基于對客戶的需求了解

2、新媒體只能解決引流和獲客問題，轉(zhuǎn)化還需要溝通策略

3、通過對客戶類型的分析，能讓新媒體轉(zhuǎn)化來的客戶成交幾率至少提高3倍

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作者：營銷策劃官

來源：營銷策劃官