你知道在競(jìng)價(jià)或信息流推廣中，什么是影響轉(zhuǎn)化的終極因素嗎？

小A說：信息流是定向，用戶沒選對(duì)，步步錯(cuò)！

小B說：著陸頁，流量都沒承載好，談何轉(zhuǎn)化？

小C說：競(jìng)價(jià)和信息流是一個(gè)系統(tǒng)化流程，每一項(xiàng)因素的差錯(cuò)都會(huì)影響轉(zhuǎn)化。

各位看官，你覺得誰說的對(duì)？你的想法又是是什么？

其實(shí)，無論是競(jìng)價(jià)還是信息流，都是成也流量，敗也流量。

我們的推廣就是一個(gè)買量的過程啊，那時(shí)刻都有跟著流量走：根據(jù)流量定向、寫創(chuàng)意、找素材、設(shè)計(jì)著陸頁、制定話術(shù)…

掌握了流量的動(dòng)態(tài)，你就掌握了轉(zhuǎn)化。

我們都知道，一個(gè)流量從開始到轉(zhuǎn)化，它是有一系列流程的。

舉個(gè)例子。

你是一名競(jìng)價(jià)員，最近突然覺得自己在推廣上進(jìn)入了瓶頸，效果怎么調(diào)都調(diào)不好。

于是你上網(wǎng)搜“競(jìng)價(jià)推廣遇到瓶頸怎么辦？”

此時(shí)，你會(huì)看到一系列廣告。

漸漸地，你為了提升自己的能力，覺得有必要報(bào)一個(gè)培訓(xùn)班，但是不知道該報(bào)什么品牌。

于是你上網(wǎng)搜“競(jìng)價(jià)培訓(xùn)課程”

此時(shí)，你會(huì)看到一系列廣告。

可是這么多品牌，選擇哪個(gè)好呢？哪個(gè)課程教的好？哪個(gè)課程服務(wù)好？哪個(gè)課程價(jià)格便宜？

于是你上網(wǎng)搜“競(jìng)價(jià)培訓(xùn)課哪家好”

此時(shí)，你會(huì)看到一系列廣告。

最終，你挑選出一個(gè)滿意的品牌。可還是有點(diǎn)猶豫。

于是你上網(wǎng)搜“趙陽競(jìng)價(jià)培訓(xùn)怎么樣”

此時(shí)，你會(huì)看到一系列廣告。

這是一個(gè)普通用戶的購買行為流程，也是千千萬萬用戶的購買行為流程。

流量在不同場(chǎng)景下，所需要的創(chuàng)意、著陸頁…等是不同的。

所以，在推廣中，我們要擅于把流量進(jìn)行分類。

迷茫，通指生活和工作不知如何進(jìn)展，沒有方向感。

在此，主要指：用戶遇到問題時(shí)，不知道問題的原因以及解決方案。

舉個(gè)栗子。

某用戶發(fā)現(xiàn)自己孩子記憶力很差，卻不知道是因?yàn)槭裁?，也不知道如何解決。

這就屬于迷茫型用戶。

通常情況下，此類用戶心中有疑問，但對(duì)問題原因以及解決方案一無所知。即：迷茫型用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知程度差。

▲ 解決方案

建議先解決用戶疑問，獲取一定好感后，在進(jìn)行推廣產(chǎn)品，然后拿出“優(yōu)惠”殺手锏，促進(jìn)用戶盡快下單。

對(duì)于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

建議采用“引出疑問”模板。前半句戳中用戶痛點(diǎn)，后半句引導(dǎo)點(diǎn)擊。

比如下圖，以“記憶力差”為發(fā)起提問，和用戶產(chǎn)生共鳴，然后給出解決方案，形成點(diǎn)擊。

• 關(guān)于著陸頁

第一：說出產(chǎn)生該現(xiàn)象的原因，解決用戶心中疑惑；

第二：提出解決方案；

第三：表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并突出案例，獲取用戶信任；

第四：提出優(yōu)惠，促使下單。

問題型用戶，指：用戶知道產(chǎn)生問題的原因，但不確定解決方案。

舉個(gè)栗子。

某用戶了解到自己臉上起痘嚴(yán)重，可能是由于內(nèi)分泌失調(diào)導(dǎo)致，但不知道應(yīng)該如何去調(diào)理。

這就屬于問題型用戶。

▲解決方案

通常情況下，此類用戶只是想尋找一個(gè)解決方案。所以頁面要突出產(chǎn)品解決問題的效果，而不是告訴用戶產(chǎn)生問題的原因。

對(duì)于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

建議在創(chuàng)意中突出解決方案?；咎茁窞椋呵鞍刖湮P(guān)注，后半句引導(dǎo)點(diǎn)擊。

比如下圖，整句都以調(diào)理內(nèi)分泌貫穿始終，直戳用戶需求點(diǎn)。

• 關(guān)于著陸頁

第一：提出解決方案，解決用戶心中疑慮；

第二：羅列產(chǎn)品賣點(diǎn)，吸引用戶關(guān)注；

第三：突出用戶購買該產(chǎn)品的原因；

第四：突出案例體，獲取信

尋找型用戶，代表用戶對(duì)自身問題和解決方案已經(jīng)有了一個(gè)清楚的認(rèn)知，但在產(chǎn)品選擇上還沒有一定的方向性。

舉個(gè)栗子。

某用戶想買一款面膜，已經(jīng)確定了自身想要補(bǔ)水功效，可是還不確定購買哪一款產(chǎn)品比較好。

這就屬于尋找型用戶。

通常這類用戶轉(zhuǎn)化率最高，購買意向最強(qiáng)。

▲解決方案

通常情況下，此類用戶已經(jīng)知道問題原因以及答案，只是還不確定購買哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。

對(duì)于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

建議采用“緊急通知”模板。人們?cè)跒g覽信息時(shí)，會(huì)選擇性點(diǎn)擊、過濾，但只有內(nèi)容以“通知、提醒”的形式發(fā)送，打開率就會(huì)很高。

舉個(gè)例子。

▲ 北京上班族自考本科，僅要2999元。

▲上班族注意了！現(xiàn)在開始北京2999元就能考個(gè)本科。

第一條采用直接描述，但讀后并不會(huì)引發(fā)太多反應(yīng)；

而第二條，用戶的注意力更容易被抓起。

• 關(guān)于著陸頁

第一：先分析用戶需求，明確優(yōu)化方向；

第二：根據(jù)用戶需求，羅列產(chǎn)品賣點(diǎn)；

第三：采用對(duì)比，和其他產(chǎn)品相比，你的優(yōu)勢(shì)是什么；

第四：突出產(chǎn)品用后效果；

第五：突出案例體，獲取信任。

對(duì)比型用戶，指用戶已經(jīng)確定了產(chǎn)品，只是需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相比較，來確保利益可以最大化。

舉個(gè)栗子。

某用戶想報(bào)名競(jìng)價(jià)培訓(xùn)，找到三家中意的品牌，但需要對(duì)這三家品牌的老師實(shí)力、課程內(nèi)容以及售后等進(jìn)行評(píng)估，來確?！板X花的值”！

這就屬于對(duì)比型用戶。

通常情況下，此類用戶在選擇產(chǎn)品時(shí)，多數(shù)思考的是“如何讓錢的作用最大化”。即購買超超超超值產(chǎn)品。

▲解決方案

建議采用突出產(chǎn)品實(shí)力來打消用戶的疑慮。因?yàn)橛脩艏热粚⒃摦a(chǎn)品列入備選名單，也就代表了它接受產(chǎn)品價(jià)格以及了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

建議采用“制造稀缺”模板。從人性角度來說，越是唾手可得，越是毫無興趣；越是得不到，越是想要！

舉個(gè)例子。

▲ 趙陽競(jìng)價(jià)培訓(xùn)，SEM競(jìng)價(jià)行業(yè)的引領(lǐng)者。

▲趙陽競(jìng)價(jià)培訓(xùn)，小班教學(xué)，40天讓你業(yè)績(jī)翻倍，僅剩5個(gè)名額

第一條創(chuàng)意會(huì)更適于品牌詞，而第二條創(chuàng)意，先突出好處，然后在制造出稀缺，對(duì)于正在對(duì)比中的用戶很適用。

• 關(guān)于著陸頁

第一：突出產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，告知用戶你可以獲得什么

第二：提出用戶痛點(diǎn)，形成共鳴

第三：羅列產(chǎn)品賣點(diǎn)

第四：利用案例、證書等突出品牌實(shí)力，獲取信任

決策，通指用戶為購買某種產(chǎn)品而做決定的過程。

舉個(gè)栗子。

某用戶想購買華為手機(jī)，但處于猶豫中，嫌棄價(jià)格比較貴等一系列心理活動(dòng)。

這就屬于決策性用戶。

通常情況下，這類用戶轉(zhuǎn)化率極高，但容易猶豫，所花耗的決策時(shí)間較長。

▲解決方案

對(duì)于此類用戶，我們應(yīng)采取的營銷方式如下：

• 關(guān)于創(chuàng)意

在創(chuàng)意上，建議采用“對(duì)比模板”。所謂沒有對(duì)比沒有傷害，用戶也許知道你的產(chǎn)品好，但不知道你的產(chǎn)品有多好，此時(shí)對(duì)比的作用就出來了。

舉個(gè)例子

▲ 原創(chuàng)意：預(yù)估收益7%，在這理財(cái)買到就是賺到。

收益7%是多少？用戶并不能一下去推算出我的利潤，或者說感受到7%的價(jià)值。

▲優(yōu)化后的創(chuàng)意：2017年不流行把錢存銀行了，投資這個(gè)項(xiàng)目收益率高達(dá)7%！

通過銀行利益和7%對(duì)比，用戶可清晰地感受到其投資項(xiàng)目的價(jià)值！

• 關(guān)于著陸頁

第一：突出產(chǎn)品活動(dòng)力度

第二：突出產(chǎn)品賣點(diǎn)

第三：進(jìn)行對(duì)比，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步獲取信任

以上，就是對(duì)不同用戶的營銷方式思考。

在營銷推廣中，用戶是魂，但更重要的是用戶購買產(chǎn)品時(shí)所經(jīng)歷的每個(gè)階段。推廣，就是把握用戶心理的過程，只有這樣，才能保證10個(gè)用戶9個(gè)成交。

來源：厚昌學(xué)院