創(chuàng)業(yè)維艱,敬你我。對于一個初創(chuàng)項目,大約只能拿到數(shù)百萬的天使投資。單是開發(fā)一個APP,各項成本就得一兩百萬。即便不涉及到APP開發(fā),光是人力,場 地,稅務等各項開支,從天使輪支撐到A輪,至少要備足半年以上的糧草。那么,留給市場的人力和預算,幾乎為0。買流量是不現(xiàn)實了,能否少花錢帶來流量?
很多人會想到SEO,論壇營銷,ASO,微信營銷等等,但對執(zhí)行操作卻一頭霧水,并且這些方法見效很慢。
對初創(chuàng)項目來說,時間就是生命,如果帶來的流量無效或者太慢,都可能導致項目失敗。如何在有限的時間和預算里,帶來有效流量?
我們按照背景,問題,方法來逐一分析。
如果把前面的內容營銷比作拉,軟性的曝光;那么后面的渠道運營即為推,硬性的廣告。事實上,非品牌類展示大多可以看做是點對點的銷售,比如 SEM,DSP,feed流等。很顯然,點對點的銷售,需要足夠的量級才能達到一定的傳播密度,而利用拉的營銷手法,可以讓用戶自發(fā)的傳播,從而抵達傳播 的真空地帶。
下面我們就上面的解決方案來進行實施方面的探討:
第一步:硬廣全覆蓋操作方法:
基于品牌故事,產品特點,創(chuàng)始人背景,融資等方面包裝,全面覆蓋,如百度百科,知道,貼吧,知乎,豆瓣等。關鍵點在于,搜索你的品牌詞時,用戶能看到你。
針對搜索引擎,官網(wǎng)和百科以及新聞源可以輕松排在前面。論壇和社區(qū)發(fā)帖盡量采用植入形式。至于ASO,做好后臺的關鍵詞設置即可。
硬廣這塊本身只是輔助,做好品牌詞覆蓋即可,其他的反而無需考慮。如有費用和人力來做競品或是行業(yè)通用流量,那更應該把錢花在品牌曝光上。比如ASO,與其花費大量的錢財刷別人的品牌詞或行業(yè)熱門詞,不如提高自身品牌詞的檢索量。
第二步:內容策劃操作方法:
基于微博和微信訂閱號,策劃你的內容。本質上來說,購買微信大號就是為了獲得用戶的關注,但是我沒有錢怎么辦?自己造一個微信大號。
對于一個新產品,用戶為什么會關注你?內容。只有對用戶有用的內容,才能吸引到他們。比如我是一個汽車類APP,可以是基于汽車資訊方面的分享,也 可以是基于男人本色的情感內容。為什么說是男人本色的情感內容呢?因為開汽車的大部分是男性,而情感方面的東西,更能打動他們,帶來互動和分享。
做內容的本質,是追求互動和分享。只有互動和分享,才能打破點對點的低效率傳播。
從這一點來說,你需要招一個擅長做內容的人。對于一個請不起大咖的創(chuàng)業(yè)項目,我覺得你最好是請個90,或者是95后,活潑自信,熱愛生活,最好有一股闖天涯的熱血勁,因為內容來源于心靈對生活的感悟。
除了這些,基于熱點的內容策劃也是關鍵,包括熱門IP,影視劇,娛樂節(jié)目,明星,熱門事件等,做的很出名的當數(shù)杜蕾斯了。
第三步:活動策劃操作方法:
有了前面兩塊鋪墊,加上創(chuàng)始人和團隊借助朋友圈,好友介紹等方式,能帶來一批種子用戶。但是這還不夠。我們需要通過活動來實現(xiàn)大面積的曝光,從而積累更多有效用戶。
活動策劃的關鍵在于利用社交紅利引爆話題,所以活動要有創(chuàng)意和病毒機制。H5是較好的落地形式,盡管目前誘導分享可能會被封殺。
反向團購是近年來使用較多的一種病毒機制,比如某個產品性價比很高,但購買人數(shù)需要達到一定數(shù)目才能完成訂單,從而提高用戶將購買頁面分享給好友的欲望。本質上來說,利用了移動社交時代,人人都是媒介。
活動策劃完成后,利用創(chuàng)始人和團隊的社交圈,社群,還有微商,以及微博、微信、新聞自媒體等,最大化進行擴散。如果有一定的預算,可以購買一些KOL資源,如微博、微信大號等。
除了針對活動的分享機制,產品本身也可以開放邀請機制,如推薦好友送積分。在移動社交時代,最大的紅利就是內容和人。
一次活動可能無法達到應有的效果,后面進行數(shù)據(jù)總結,不斷優(yōu)化,提升活動效率。按照上面的流程反復操作,達到最終的效果。對于初創(chuàng)企業(yè)來說,不僅要省錢,還要快。通過內容營銷和活動策劃,最大化實現(xiàn)曝光,最后用SEO,ASO等實現(xiàn)收口。
另外在引流方面,可以多開展一些商務合作。比如和電信合作開展注冊送話費,和愛奇藝開展合作送會員等。
完成冷啟動,拿到A輪后,可以擴充團隊,統(tǒng)籌傳統(tǒng)媒體,新媒體,企業(yè)自媒體,把內容營銷,活動策劃,社群運營做精做細。而針對收口的硬廣投放也是必 不可少,如SEM,DSP,feed流,微信大號等;與此同時,品牌展示廣告也要大力投入,包括傳統(tǒng)的電視,分眾,地鐵,影院及各類新媒體品牌廣告。
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