進(jìn)入 2017 年以來(lái)，共享單車的“彩虹大戰(zhàn)”愈發(fā)激烈。作為共享單車行業(yè)的雙雄之一，摩拜自 2016 年下半年開(kāi)始了花樣繁多的營(yíng)銷以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，，如摩拜于去年年底推出了 30 分鐘0. 5 元的Mobike Lite單車，試圖以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，本年年初又搞了紅包車， 3 月底又開(kāi)始入駐微信九宮格。摩拜方面甚至體現(xiàn)，在入駐微信九宮格一個(gè)月后，摩拜的單車月新增用戶達(dá)到了 2400 萬(wàn)。

然而，來(lái)自Trustdata、易不雅觀、艾媒、艾瑞等多家行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)卻共同顯示出摩拜在這場(chǎng)“彩虹大戰(zhàn)”中的全面敗退。例如Trustdata的數(shù)據(jù)顯示，整個(gè) 4 月共享單車行業(yè)的用戶增量為 1200 萬(wàn)，其中40.4%的新增用戶份額來(lái)自ofo，約為 485 萬(wàn)，32.8%的新增用戶份額來(lái)自摩拜，僅為 393 萬(wàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于摩拜官方宣稱的 2400 萬(wàn)人。此外，很多摩拜的用戶已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，如今不但紅包車的數(shù)量大幅減少，想在城市里找到一輛價(jià)格為 30 分鐘0. 5 元的Mobike Lite單車已經(jīng)不是一件容易的事情，然而ofo的數(shù)量卻越來(lái)越多。毫無(wú)疑問(wèn)，在截止目前的彩虹大戰(zhàn)中，ofo是勝利的一方。

從摩拜的營(yíng)銷策略來(lái)看，從低價(jià)到補(bǔ)助，甚至于入駐微信這樣有近 10 億用戶的天量流量入口，摩拜幾乎嘗試了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所有行之有效的營(yíng)銷方式，然而卻還是不敵ofo。這背后的原因安在呢?

首先，是剛需問(wèn)題。此前周鴻祎在談及共享單車的問(wèn)題時(shí)就曾說(shuō)，目前階段共享單車還是一個(gè)“剛需”。所謂剛需，是指用戶要先有車用而后才能談體驗(yàn)升級(jí)的問(wèn)題。換而言之，在同樣資金的情況下，優(yōu)先解決覆蓋量和覆蓋密度的問(wèn)題比造一輛高檔車或者推出低價(jià)車更重要。共享單車原來(lái)就是為了解決用戶“最后一公里”的出行難題而誕生的，如果投放的量不足或者密度過(guò)低，那么共享單車存在的意義就不大了。如果一個(gè)消費(fèi)者找遍周圍都找不到摩拜或者說(shuō)要走很遠(yuǎn)的路才能找到一輛0. 5 元的單車，那么即便價(jià)格很低消費(fèi)者也不會(huì)選擇摩拜。因此盡管ofo的用車價(jià)格是Mobike Lite的兩倍，盡管摩拜入駐了微信九宮格，但由于ofo隨處可見(jiàn)，用戶依然會(huì)選擇ofo。

其次，從共享單車行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，進(jìn)入 2017 年以來(lái)隨著一線城市投放量的飽和，二三線城市成為了增量用戶的重要來(lái)源。跟一線城市比擬，二三線城市的總規(guī)模雖然更大，但由于城市數(shù)量多、單個(gè)城市的人口數(shù)量較少，因而對(duì)于共享單車的需求也相對(duì)較少，先來(lái)者占位之后，追隨者便很難安身。而想在這一增量用戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中獲勝，那么產(chǎn)能和成本將成為決勝的重要因素。ofo在供應(yīng)鏈和產(chǎn)能上擁有巨大優(yōu)勢(shì)，例如ofo僅與富士達(dá)的合作就獲得了千萬(wàn)年產(chǎn)能，這一數(shù)字是摩拜 500 萬(wàn)年產(chǎn)能的 2 倍，再加上與飛鴿、鳳凰等傳統(tǒng)自行車大廠的合作讓ofo更是有充足的產(chǎn)能支持。失去了增量市場(chǎng)的摩拜，即便在一線城市做得再好，也只能是個(gè)增長(zhǎng)空間受限的小眾品牌。

第三，是成本與盈利問(wèn)題。ofo在一開(kāi)始就將本身定位為辦事平臺(tái)，連接車而不生產(chǎn)車，通過(guò)充分利用業(yè)內(nèi)大廠的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下有效的降低了單車制造成本。摩拜堅(jiān)持本身造車，其單車造價(jià)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，然而摩拜又想用低價(jià)的方式打開(kāi)市場(chǎng)——這意味著摩拜要用遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的時(shí)間才能收回成本，甚至都不必然能收回成本。這樣摩拜的營(yíng)銷看似新增了用戶，卻成為了財(cái)務(wù)上的無(wú)底洞，長(zhǎng)此以往自然難把價(jià)格戰(zhàn)打下去，Mobike Lite的“隱退”也就不足為奇了。

這么分析下來(lái)，不難發(fā)現(xiàn)摩拜自一開(kāi)始的模式就決定了摩拜或許可以做成一個(gè)“小而美”的品牌，但卻支撐不起全球性共享單車平臺(tái)這樣的體量。而自 2016 年共享單車“彩虹大戰(zhàn)”開(kāi)始以來(lái)，摩拜的幾次失敗的大手筆營(yíng)銷幾乎都成了ofo快速增長(zhǎng)的契機(jī)。Trustdata的數(shù)據(jù)表白，ofo4 月用戶環(huán)比增速高達(dá)55.1%，高于摩拜的38.2%，ofo月度用戶增速為摩拜的1. 4 倍，這已經(jīng)是用戶增速已經(jīng)是連續(xù)第 8 個(gè)月超越摩拜。業(yè)內(nèi)人士遍及認(rèn)為， 2017 年將是共享單車行業(yè)洗牌之年，未來(lái)的行業(yè)格局基本將在本年奠定。而從行業(yè)現(xiàn)狀以及權(quán)威數(shù)據(jù)來(lái)看，ofo無(wú)疑將成為最終的勝出者。