本文從一個具體的產(chǎn)品出發(fā)，把實際工作中的電話營銷技巧完美展現(xiàn)。
由于客戶相對較少且比較集中，電話拜訪或電話銷售對于縫制設(shè)備企業(yè)而言是必要的營銷手段。
然而，當(dāng)業(yè)務(wù)員主動打電話給陌生客戶時，大多數(shù)時候，剛作完一個開頭，就會被禮貌或粗魯?shù)木芙^。因此，如何有效組織開篇，提高電話銷售的成功率成為業(yè)務(wù)員營銷工作的必修課。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：1.介紹你和你的公司。2.說明打電話的原因。3.了解客戶的需求，說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。引起電話另一端客戶的注意
主動打電話最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說，一般人都不會通過電話與陌生人談話，客戶隨時會擱下話筒。因此，你需要準(zhǔn)備好周密的腳本，通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
能夠吸引客戶注意力的引子通常有以下幾類：
1.能激起興趣的通用說明。
“我了解到您公司車間的用電量每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們生產(chǎn)的節(jié)能縫紉機能使您公司生產(chǎn)車間的用電費用減少30%……”
2.用問題來取得對方的注意力。
“從您公司發(fā)布的信息上看，貴公司生產(chǎn)設(shè)備月平均修理費用為9300元，在這種情況下，您是否有降低這方面花費的打算?”
3.由衷的贊揚。
“如同貴公司在服裝領(lǐng)域遠超競爭對手的領(lǐng)先地位，我們公司推出的同類產(chǎn)品去年占行業(yè)總銷售額的30%，遠高于第二名的15%-…—”
4.提出問題的嚴重性。
“某某先生，目前，您公司所在的服裝產(chǎn)區(qū)正面臨嚴重的“用工荒”問題，許多服裝企業(yè)無法保證企業(yè)每日的生產(chǎn)目標(biāo)，眾多企業(yè)正面臨合同無法及時完成的問題，如果你是其中的一位，我建議您能了解一下我們最近推出的自動化生產(chǎn)設(shè)備……”
5.用類比方式。
“某某先生，和您公司一同成長的某某公司已安裝一套無油生產(chǎn)線，由這套生產(chǎn)線生產(chǎn)出來的服裝因油污的報廢率下降了90個百分點。我相信您對這樣的生產(chǎn)設(shè)備也是同樣關(guān)注……”
6.提及客戶熟知的同行已采用。
“您好!某某總。我是某某公司的業(yè)務(wù)代表某某。我們是國內(nèi)一家擁有幾十年歷史的設(shè)備提供商。最近，我們?yōu)槟衬彻驹O(shè)計了一整套自動化、節(jié)能生產(chǎn)流水線。”
7.如果以上都不適用，你則在介紹你自己名字與公司名字之后問一句，：“您聽說過我們公司嗎?”為下一步的簡述作轉(zhuǎn)接。
介紹致電目的的方式第三方引介。
給您致電是因為我們都熟悉的某某先生介紹說您正在尋找降低服裝報廢率的方法……”
2.直郵跟進。
“我來電是想了解一下我們按您的要求寄出的產(chǎn)品資料是否就是您感興趣的內(nèi)容……”
3。提及對方最近的活動。
“貴公司最近組織的精益生產(chǎn)表明了
4。 將您的產(chǎn)品與著名專家的論點聯(lián)系起來。
“服裝行業(yè)營銷界的泰斗某某認為目前的國內(nèi)服裝的質(zhì)量問題主要是由縫制效果不理想而造成的。我們新推出的縫紉機完全解決了……”站在給客戶提供價值的角度設(shè)計對話
即使你的頭銜是銷售代表，你也應(yīng)該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，縫紉機的業(yè)務(wù)代表，可以稱呼自己為生產(chǎn)線規(guī)劃設(shè)計師。在介紹公司和產(chǎn)品時也是一樣。如果你是一家工業(yè)縫紉機制造商，應(yīng)強調(diào)“我們幫助服裝企業(yè)在更短的時間與更低的成本下縫制高質(zhì)量的服裝產(chǎn)品”，而非簡單地“我們生產(chǎn)X品牌縫紉機。”
如果你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決一個業(yè)界知曉的現(xiàn)象，或帶來業(yè)務(wù)上的突破，那么可以這樣操作，比如，“我們新一代的無油機已經(jīng)徹底解決了服裝縫制過程中的油污染問題……”
在開篇快結(jié)束時，如果你能幫助客戶更多地了解你提供的產(chǎn)品及服務(wù)對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我能向您展示我們產(chǎn)品帶來的效率及成本優(yōu)勢遠高于那些使用常規(guī)生產(chǎn)設(shè)備的服裝企業(yè)，您會有興趣和我討論嗎?”
文章很精彩，完全把整個電銷過程一點一滴的展現(xiàn)出來。
