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淘寶網(wǎng)店故事：她在開(kāi)拓一種新的服務(wù)業(yè)

我要講一個(gè)女孩子“發(fā)現(xiàn)”產(chǎn)品的故事

我和PPG的老板熟悉，有一次我們喝咖啡，談到如何在網(wǎng)上找產(chǎn)品的問(wèn)題。我說(shuō)，我寫(xiě)阿里巴巴的優(yōu)秀網(wǎng)商，他們會(huì)給我一些產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)惠不待說(shuō)，甚至?xí)荣d賬給我。他淡笑，說(shuō)，有時(shí)候起步困難，找這樣的產(chǎn)品在網(wǎng)上做做是無(wú)妨的。但是要做大做強(qiáng)，你就需要到生活中去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，到市場(chǎng)上去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，然后花錢(qián)買(mǎi)斷它們。這樣的產(chǎn)品才可能會(huì)在網(wǎng)上有前途。

以后，這句話我記了很長(zhǎng)時(shí)間，甚至影響我的網(wǎng)商故事寫(xiě)作。上個(gè)月和出版社的編輯討論書(shū)的選題，我說(shuō)打算寫(xiě)一本《淘寶網(wǎng)上的特色網(wǎng)店》，他們以為極好，催我趕快行動(dòng)，這樣就有了我的第一篇故事。

她叫vivian，開(kāi)一家網(wǎng)店“港澳實(shí)惠住宿專賣(mài)”

于是，我讓助手在淘寶網(wǎng)上找特色店，也許是這個(gè)原因，我們認(rèn)識(shí)了，開(kāi)始旺旺聊天?，F(xiàn)在到港澳自由行的人越來(lái)越多，但是聽(tīng)說(shuō)那里的住宿很貴的，星級(jí)酒店一般都要六七百以上，到了每年四月和十月展會(huì)旺季時(shí)期動(dòng)輒每天1到2千甚至幾千塊錢(qián)。自由行旅客都是自己掏錢(qián)去玩或者去購(gòu)物的，很少人愿意花那么多的錢(qián)在住宿上。我看vivian的店里的住宿報(bào)價(jià)，三百左右的居多，最便宜的有160的。我覺(jué)得會(huì)有很多人需要這樣的服務(wù)，于是執(zhí)拗地讓她講自己的故事。

vivian說(shuō)她是湖南人，去年大學(xué)畢業(yè)，跟男朋友到了上海。一下子找不到工作，很失落的樣子，情緒也不好，就干脆到香港玩去。第一次是7月去的，在過(guò)關(guān)以后，碰到許多優(yōu)惠價(jià)預(yù)訂住宿的，就選擇了一家，付款500元人民幣。不料過(guò)去一看，前臺(tái)價(jià)格才400元港幣，客房情況也遠(yuǎn)比訂房機(jī)構(gòu)說(shuō)的差很多，有一種被騙的感覺(jué)。8月份又去了一次，這次決定在網(wǎng)上訂房，先是找傳統(tǒng)的旅行社，但是價(jià)格好像都比較貴，還要提前匯全部房款，感覺(jué)不大令人放心。后來(lái)發(fā)現(xiàn)北京有一個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)，那里有些賓館價(jià)格還比較實(shí)惠，預(yù)訂只要付10%訂金，不過(guò)要跑銀行匯款，還是麻煩；也同樣存在信用的擔(dān)心，萬(wàn)一到了香港沒(méi)房可住露宿街頭就慘了。最后到淘寶上搜索，意外發(fā)現(xiàn)淘寶也有訂香港酒店的，也是只要付一個(gè)訂金即可，余款到香港再付；因?yàn)橐恢庇性谔詫氋?gòu)物，感覺(jué)淘寶的交易機(jī)制對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都非常公平，評(píng)價(jià)體系的存在也讓賣(mài)家不會(huì)隨便亂來(lái)。vivian雖然最后是通過(guò)淘寶網(wǎng)店訂的香港賓館，但是仍然不是很滿意，因?yàn)榈曛鞣?wù)態(tài)度不好，對(duì)香港不熟悉，許多問(wèn)題回復(fù)不上來(lái)。

經(jīng)過(guò)兩次去香港預(yù)訂房間遇到的麻煩，vivian覺(jué)得自己可以在淘寶網(wǎng)上開(kāi)一個(gè)店，她覺(jué)得自己的服務(wù)一定會(huì)超越服務(wù)過(guò)自己的人。她的重要發(fā)現(xiàn)是：自助去香港旅游的人會(huì)越來(lái)越多，他們都希望能找到便宜、安全、干凈、交通又方便的住宿，預(yù)訂香港經(jīng)濟(jì)型住宿的服務(wù)會(huì)是一個(gè)很好的市場(chǎng)。她的更重要的發(fā)現(xiàn)是：預(yù)訂住宿服務(wù)不僅僅是賣(mài)客房，很多時(shí)候店主需要充當(dāng)一個(gè)旅游顧問(wèn)的角色。07年11月7日，vivian的網(wǎng)店開(kāi)張了。

做這一行，核心競(jìng)爭(zhēng)力是響應(yīng)速度和服務(wù)水平

出乎我的預(yù)料，vivian一點(diǎn)不懼如何進(jìn)入這一行的秘密。她說(shuō)，找到香港的賓館實(shí)際很容易，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)給了我們尋找的條件。在淘寶網(wǎng)的網(wǎng)店里，這樣的資料是公開(kāi)的，那個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店網(wǎng)，里面也有很可靠的資料；仔細(xì)利用互聯(lián)網(wǎng)搜索，也能夠方便找到相關(guān)賓館的翔實(shí)的已入住客人的評(píng)價(jià)。實(shí)際上，這個(gè)行業(yè)雖然剛開(kāi)始，但是很快已經(jīng)白熱化。半年前，vivian剛進(jìn)入的時(shí)候，淘寶網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞“香港酒店”，還不到1800條結(jié)果，現(xiàn)在已經(jīng)有4500條了。

競(jìng)爭(zhēng)如此激勵(lì)，還怎么去做？vivian說(shuō)，“一個(gè)交易的成功，可能有80%的時(shí)間是在聊產(chǎn)品（客房）之外的東西。客人可能會(huì)詢問(wèn)很多與住宿無(wú)關(guān)的問(wèn)題，譬如哪里過(guò)關(guān)最方便呀，過(guò)關(guān)后怎么走呀，香港地鐵怎么收費(fèi)啊，最晚的幾點(diǎn)收班啊，大陸手機(jī)過(guò)去還能不能用啊，如何收費(fèi)啊，吃飯價(jià)錢(qián)如何啊，是否要收小費(fèi)啊，迪斯尼怎么去啊，手表鉆戒一般在哪買(mǎi)呀，……。這些問(wèn)題都要不厭其煩地盡量做好解答；只要讓買(mǎi)家信任你了，基本就會(huì)在你這邊預(yù)訂了?？头款A(yù)訂這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)服務(wù)的東西，和實(shí)物產(chǎn)品不大一樣，所以我不懼怕價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楹诵母?jìng)爭(zhēng)力是體現(xiàn)在響應(yīng)速度和服務(wù)水平上?！?

現(xiàn)在，vivian除了自己，還請(qǐng)有一個(gè)客服，這樣做可以保證在線時(shí)間。預(yù)訂酒店，交易機(jī)會(huì)是稍縱即逝的，你一時(shí)不在線，客戶就可能就找別家去了。為了能夠核實(shí)香港平價(jià)賓館的真實(shí)情況，vivian基本上2個(gè)月左右會(huì)去一次香港，親自了解賓館客房情況，拍些照片，和賓館老板溝通感情。vivian介紹，“對(duì)于一些自己經(jīng)常推薦的賓館，我已經(jīng)做到了如指掌了，比如這些賓館的地理位置啊，如何以各種交通方式抵達(dá)，離地鐵的步行距離啊，設(shè)施新舊程度啊，老板祖籍哪里啊，……?！蔽也逶?，“為什么店老板的祖籍也要了解?。俊眝ivian說(shuō)，“有的買(mǎi)家專門(mén)就要求住上海人開(kāi)的賓館的，就是早年從上海過(guò)去的人開(kāi)的賓館；他們覺(jué)得在異地能聽(tīng)到阿拉上海鄉(xiāng)音會(huì)更有親切感。香港的旅游地理交通知識(shí)也是要非常了解的，我前后去香港考察已經(jīng)6次了。”

我很想了解這個(gè)行業(yè)的真實(shí)情況，vivian坦率向我介紹，半年來(lái)，她先后做了1000多筆交易，收入還是可以的。最忙的應(yīng)該是12月，12月是香港商場(chǎng)品牌商品打折最厲害的季節(jié)，還有圣誕這樣的充滿異域風(fēng)情的大型節(jié)日；旅游的、購(gòu)物的大陸游客潮水般涌去香港。12月的時(shí)候，vivian每天都是2-3點(diǎn)才睡，早上8點(diǎn)就起來(lái)了。進(jìn)入5月后，算是到了淡季，vivian就注意提高服務(wù)水平，比如組織有獎(jiǎng)搜集評(píng)論，將買(mǎi)家的評(píng)論分門(mén)別類(lèi)做介紹，……。vivian說(shuō)，“最近在準(zhǔn)備建立博客，好好弄下空間了，發(fā)些有用的指南、地圖，和旅館圖片集。還有，百度空間、QQ空間、淘寶空間，內(nèi)容都要完善起來(lái)，那里其實(shí)都是很好的推廣渠道?！?

善于發(fā)現(xiàn)，就有做不完的生意，賺不完的錢(qián)

淘寶網(wǎng)上有說(shuō)不盡的苦惱。許多小店主問(wèn)我，“剛開(kāi)張，做什么產(chǎn)品好??？”、“企業(yè)進(jìn)了淘寶，我們還怎么做??？”、“淘寶是不是不想要散戶了？”、“淘寶商城開(kāi)張以后，我們的瀏覽量減少了！”……。

我拿這些問(wèn)題問(wèn)了“豆家鋪?zhàn)印保ㄒ患易鍪称返木W(wǎng)店）的老板豆豆，問(wèn)她怕不怕？她說(shuō)，她的瀏覽量一直在提高啊，她每個(gè)月都有發(fā)現(xiàn)，她有做不完的產(chǎn)品。

我也問(wèn)了vivian，如果有許多人跟著你做怎么辦？，vivian坦言，“……淘寶網(wǎng)是一個(gè)增量的市場(chǎng)，不是一個(gè)存量的市場(chǎng)，蛋糕會(huì)越來(lái)越大。其實(shí)香港還有好多東西要做呢，沒(méi)忙的過(guò)來(lái)。即便是現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品，也還遠(yuǎn)沒(méi)有做深做透?！?

套用一句話做結(jié)束語(yǔ)，“餓死沒(méi)發(fā)現(xiàn)的，撐死會(huì)發(fā)現(xiàn)的?！卑l(fā)現(xiàn)的作用，大抵如是。

港澳實(shí)惠住宿專賣(mài)：http://shop35024190.taobao.com/

標(biāo)簽：固原延邊合肥隴南韶關(guān) 南京貴陽(yáng) 晉城

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