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電銷網(wǎng)銷成壽險新增長點新單保費中占比近2成

　　今年1至7月，滬上個險渠道實現(xiàn)保費收入107億元，同比下降11.6%。在營銷員整體負增長的背景下，電銷網(wǎng)銷新渠道的發(fā)力，彌補了個險負增長的尷尬個險新單保費收入32.5億元，同比微增2.8%，其中電銷網(wǎng)銷渠道實現(xiàn)新單保費5.9億元，占比接近20%。
　　電銷：合資壽險漸失優(yōu)勢
　　1至7月，滬上電銷渠道實現(xiàn)新單保費3.6億元。合資壽險公司成為壽險電銷的先行者，最先扛起電銷大旗的是招商信諾人壽、大都會人壽、?？等藟郏揽亢豌y行信用卡中心的合作，有針對性地甄選客戶，再進行相應(yīng)險種的推薦，合資壽險對電銷渠道相當倚重。業(yè)績出挑的時候，合資壽險單月電銷保費收入突破3000萬元。
　　在滬上17家開拓電銷的壽險公司中，合資壽險的數(shù)量達到9家，其市場份額達到58%。其中，招商信諾人壽和大都會人壽以22.7%和22.5%的電銷市場份額領(lǐng)跑滬上。中資壽險中，電銷保費收入居前的是太平人壽和平安人壽，市場份額分別為19.2%和17%。
　　從去年下半年開始，友邦保險、海爾人壽、交銀康聯(lián)人壽、中德安聯(lián)人壽等合資公司也加大了對電銷渠道的投入。
　　“合資壽險公司在新興渠道方面可以集中資源快速進入，有效降低保單的獲取成本，使銷售更具針對性。而且保監(jiān)會也鼓勵合資壽險開拓電銷、網(wǎng)銷渠道以減輕對銀保渠道的依賴?！北究檰?、復(fù)旦大學(xué)保險系教授徐文虎指出。
　　不過，雖然合資壽險公司具有先發(fā)優(yōu)勢，但其與中資壽險公司在電銷領(lǐng)域的市場份額差距正在逐步縮小。銷售坐席人力的滑坡是導(dǎo)致合資壽險電銷優(yōu)勢難以持續(xù)的重要原因之一。數(shù)據(jù)顯示， 2009年，大都會人壽電銷銷售人力1068人、友邦保險503人、海爾人壽499人；而同期平安人壽電銷銷售人力2951人、陽光人壽835人、太平人壽737人，差距尚不十分明顯。但到了今年上半年， 3家合資壽險銷售人力合計銳減31%， 3家中資壽險銷售人力合計增長50%以上。
　　據(jù)了解，合資壽險電銷的銷售人力普遍采取外包模式，一方面導(dǎo)致件均保單獲取成本提高，另一方面較難避免較高的人力脫落率。對此，本刊顧問、中央財經(jīng)大學(xué)保險學(xué)院院長郝演蘇指出，電銷渠道的經(jīng)營現(xiàn)狀再一次印證合資壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的后勁不足，合資壽險看重的新模式新領(lǐng)域一旦被中資壽險看懂悟透，憑借強大的網(wǎng)點和人力優(yōu)勢，在市場份額上超越合資壽險將是相當輕松的。
　　網(wǎng)銷：中資壽險一枝獨秀
　　相比于電銷渠道的 “百家爭鳴”，網(wǎng)銷渠道則是 “一枝獨秀”。數(shù)據(jù)顯示， 1至7月，滬上網(wǎng)銷渠道實現(xiàn)新單保費2.3億元，其中，泰康人壽和人保壽險兩家的市場份額高達98.6%。合資壽險中經(jīng)營網(wǎng)銷的友邦保險、中德安聯(lián)人壽、海爾人壽、國泰人壽，其市場份額之和僅為0.72%。
　　據(jù)悉，目前壽險網(wǎng)銷主要通過兩種方式進行，一種是壽險公司自己開發(fā)的網(wǎng)站，只銷售本公司的產(chǎn)品，例如平安PA18、泰康在線等；另一種是通過第三方獨立保險網(wǎng)站銷售。
　　泰康人壽網(wǎng)銷業(yè)務(wù)是采取和電銷 “融合”的策略。記者獲悉，在泰康人壽官網(wǎng)設(shè)有專門的 “電話行銷專區(qū)”，不僅有自助保險卡銷售，還有電銷專屬產(chǎn)品的詳細介紹。 “目前，泰康電話營銷主要以意外險、健康險為主，由于條款的解釋相對復(fù)雜，我們在電銷致電的同時會告知有意向的客戶通過網(wǎng)站了解產(chǎn)品的詳情?！碧┛等藟凵虾７止鞠嚓P(guān)人士表示，這樣客戶也可以選擇在線直接投保。
　　此外，中資壽險也借助第三方電子平臺開展銷售。去年初開始，泰康人壽、陽光保險、安邦保險等多家公司在淘寶網(wǎng)上設(shè)立直營店，以銷售簡單的意外險和短期健康險為主。如今，泰康人壽的投連險也已經(jīng)登陸淘寶網(wǎng)， 1至7月，泰康人壽投連險網(wǎng)銷保費收入已經(jīng)超過5000萬元。
　　有專家指出，相比于電銷渠道，網(wǎng)銷開展的時間更短，其業(yè)務(wù)模式和盈利模式尚在探索過程中。而且，由于沒有相關(guān)的監(jiān)管規(guī)定，不少個人網(wǎng)站銷售保險也時常會 “魚目混珠”。據(jù)悉，保監(jiān)會中介部目前正與有關(guān)部門起草《互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行規(guī)定（征求意見稿）》，意在規(guī)范保險網(wǎng)銷行為。根據(jù)征求意見稿，保監(jiān)會擬仿照發(fā)放電話銷售牌照的形式設(shè)置網(wǎng)銷門檻，只有符合條件的公司才可開展網(wǎng)銷。
　　本刊顧問、上海財經(jīng)大學(xué)保險系主任鐘明指出，如何實現(xiàn)投保人需求、保險公司承保政策和監(jiān)管規(guī)定三方的無縫對接，是目前壽險網(wǎng)銷的最大壁壘。

解放日報

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