據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷公司80的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。
流程圖;預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。
電話營(yíng)銷技巧絕招
A：打電話的準(zhǔn)備;
1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）;
2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）;
3.聲音的準(zhǔn)備（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）;
4.工具的準(zhǔn)備（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）;成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．
B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：
1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）;
2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘;
3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí);
4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）;
5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方;
C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈;
D：行銷的核心理念:
1．愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品;
2．每一通來(lái)電都是有錢的來(lái)電;
3．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人;
4．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心;
5．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子;
6．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中;
7．沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好;
8．聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他;
9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一;
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。
E：電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則;
2.語(yǔ)言文字同步;
3.重復(fù)顧客講的;
4.使用顧客的口頭禪話;
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的但是”轉(zhuǎn)為同時(shí)”;
6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通;
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng));
8.幽默;
F：預(yù)約電話：
1.對(duì)客戶的好處;
2.明確時(shí)間地點(diǎn);
3.有什么人參加;
4.不要談細(xì)節(jié);
G：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：
1.我是誰(shuí)？;
2.我要跟客戶談什么？
3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處?
4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？
5.顧客為什么要買單？
6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？;
H：行銷中專業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：
習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？;
專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？
習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重;
專業(yè)表達(dá)：我這次比上次的情況好。
習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了;
專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞;專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。
習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！;
專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。
習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！;
專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了;
專業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。
習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍;
專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。
服務(wù)營(yíng)銷（三）;服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù)>售后服務(wù);
服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）;
服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。
服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。
A：顧客是什么？
1.顧客是我們企業(yè)的生命所在;
2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉;
3.企業(yè)生存的基礎(chǔ);
4.衣食行住的保障;
B：服務(wù)的重要性;
1.使企業(yè)價(jià)值增加;
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義;
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）;
C：服務(wù)的信念;服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的;
a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞;
b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比;
c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出;
d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6,顧客因?yàn)樾枰帕私?，因?yàn)榉?wù)在決定;
e．沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人。《功心為上》;
f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系;
D：用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：
1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè);
2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）;
3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴;
E：銷售跟單短信服務(wù)法則：
1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…）;
2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫;
3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā);
4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你;
5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息;
6．備用短信：
a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條；
b．祝福祈禱20條；
c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）;
F：服務(wù)的五大好處：
1．增加客戶的滿意度;
2．增加客戶的回頭率;
3．更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求;
4．人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變;
5．擁有更多商機(jī);
G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：
1．是否是決策者;
2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn);
3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn);
4．辨別真假抗拒點(diǎn);
5．鎖定客戶抗拒點(diǎn);
6．得到客戶的承若;
7．解除客戶抗拒點(diǎn);
如：鎖定抗拒點(diǎn):請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要?;取得的承諾:假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎?;反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢：請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?
