一、態(tài)度
周三下午去拜訪了一個客戶，山東D速濟南分公司東部大區(qū)負責(zé)人，從一個最基層的收單員到成為整個公司的元老級人物，他用了12年，整整一個輪回。
去年公司調(diào)整，他手下所有負責(zé)人被外調(diào)到山東各個地市(濟南以外)任分公司總經(jīng)理，而他仍舊在濟南分公司東部大區(qū)負責(zé)人的位置上沒有動。我問他為什么，他說：別看我這只是濟南的一個大區(qū)，可是我這個區(qū)的營業(yè)額占整個公司營業(yè)額的1/3,我動一動整個公司都要顫一顫的。我問他：你是如何做到的。他說：做銷售，就是一個態(tài)度問題。其實人跟人能有多大的差別，也不見得哪個人的能力強，哪個人的能力弱，最重要的差別就在每個人做事的態(tài)度上!
同樣的時間做同樣的事情，之所以結(jié)果千差萬別，就在于每個人的用心程度不同。做事總是浮于表面，不肯深入下去，結(jié)果自然就不會好。
二、方法
做事有成效總歸是有方法的。我常常講每個人有每個人道，每個人只有找到屬于自己的道才能最大化的發(fā)揮自己的潛力。
9月我回了一趟保險公司，又見了原來的主管。他說：為什么現(xiàn)在的你和一年前差別那么大。我當(dāng)時并沒有不用心帶你們，可是為什么你們都不肯好好學(xué)我的方法，我的技巧呢，為什么總是不出業(yè)績呢?”我說：為什么我們一定要用你的方法走你的道呢，每個人有每個人的特點，每個人有每個人適合自己的道路，為什么要別人一定要學(xué)你的模式呢?一年前我離開以后在家呆了整整1個月，每天除了吃飯、睡覺以外什么事也不干，我就專心讓自己靜下來，想明白為什么我不出業(yè)績，我適合做什么，我可以做什么，我喜歡什么。慢慢的我知道了我該怎么走我自己的路，我只不過是在那段時間想明白了適合我自己的方法而已。”
啰嗦了這么多，還是想總結(jié)一下自己的一些小小心得，不成體系，只能是給我們一些借鑒，希望可以給大家一些啟示。
(一)長期維護客戶——加強維護客戶——重點跟進客戶——已表明需求，可近期達成客戶——達成
長期維護客戶”就是完全陌生客戶，比如通過人和網(wǎng)搜集到的名單，通過其他渠道獲得的其他高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶名單等。這些客戶一般都是通過定期的郵件、短信進行維護。
長期維護客戶”維護一段時間之后，就會有人給予反饋，有的人會回復(fù)表示感謝，有的人會表達自己對郵件內(nèi)容或短信內(nèi)容的看法……這樣的給予回饋的客戶我一般都會把他轉(zhuǎn)為加強維護客戶”。
加強維護客戶”一般是郵件+短信+QQ+偶爾的電話溝通”這樣的組合模式。
重點跟進客戶”是指那些已經(jīng)有了很好的信任基礎(chǔ)，前期經(jīng)過郵件、短信等進行了充分的前期鋪墊的客戶，并且是優(yōu)質(zhì)目標客戶，這種客戶一般是通過直接拜訪(含異地拜訪)、公益課程邀約、校友會活動邀約、論壇邀約等各種方式進行直接的接觸(這個階段不適宜約試聽課程)。
跟客戶了解的深入之后，他們自己會慢慢的表現(xiàn)出某種培訓(xùn)或?qū)W習(xí)需求，或者我們可以引導(dǎo)出他們的學(xué)習(xí)需求，這樣他們就成為了我們的已表明需求，可近期達成客戶”。對于這種客戶，我的建議是全力以赴咬住不放直到達成，除非客戶給出明確的充足的不從我們這里購買的理由，否則我不會放手。
對于時間和精力的安排，長期維護客戶”5%;5%加強維護客戶”10%;10%重點跟進客戶”70%;已表明需求，可近期達成客戶”=100%，也就是時時刻刻都想著，直到達成(有點像瘋子，我常常做夢夢到正在全力跟進的單子，夢里都在跟客戶糾結(jié)……)
(二)每月、每周對自己重點跟進客戶”進行梳理，根據(jù)每月的公益課程安排和試聽課程安排做詳細的推進計劃，計劃根據(jù)客戶的反饋進行隨時調(diào)整和改進，并為每個客戶制定大體達成目標，比如當(dāng)初我為山東D速制定的目標是：12月份或1月份MDP團單達成。結(jié)果在論壇前一天，他們的負責(zé)人就打電話跟我講說想暫時先派幾個中層來學(xué)習(xí)。
想要就會得到，并且結(jié)果往往比我們當(dāng)初設(shè)想的好。有了方向，路就不會遠。我們常常聽到董權(quán)老師那句名言：沒有戰(zhàn)略就是努力跑錯方向。”同樣的，我們的工作也需要戰(zhàn)略，我們的整個客戶跟進和達成過程也需要戰(zhàn)略，沒有方向，自然不會有結(jié)果。如果我們常常達不成自己的愿望，反思一下：我們是否清楚什么才是自己想要的。這句話不是我說的，巴菲特說的。
三、拜訪是了解客戶最好的方式。
我一直極力建議我們多多走出去，我曾經(jīng)給一個同事分析過為什么一定要去客戶那里，而不僅僅是讓客戶過來學(xué)院。客戶來學(xué)院時，客戶是賓我們是主，他自然而然的在心理上有一種無形的壓力，人在有壓力的情況下是不太會把自己的真實想法表露的很徹底的(當(dāng)然，只是自己的小看法，不一定對)。如果我們?nèi)タ蛻裟抢锇菰L，緊張的往往是我們，而我們雖然是去推銷的，可是客戶可能會有我的地盤我怕誰”，在我自己的一畝三分地上，我是王，你再厲害又能把我怎么著……”等等如此之類的心理反應(yīng)，在他的地盤上他總是可以反客為主”的，所以，這個時候的他會比較放松，很多問題自然很好談(我一直覺得只有客戶處于放松狀態(tài)，我們整個面談過程才不會遇到很大的阻力)。同時，通過拜訪，我們可以更好的了解他們的工作環(huán)境，并找出很多新的可以切入的點。
零壓力銷售”是我原來在保險公司的時候?qū)W到的一種銷售理念，推行這個理念的銷售員是中國人壽連續(xù)好多年的銷售冠軍，他之所以成為銷售冠軍，是因為他達成了很多大單(客戶群基本相當(dāng)于我們現(xiàn)在的客戶群體)。當(dāng)然，我也覺得，稍微給客戶施加一些壓力可以更快的推進達成。就像是在考試的時候，想要考試成績好，太緊張不行，太放松也不行，一定要讓自己處于一種適度合理的緊張狀態(tài)。我們也要學(xué)會讓客戶也處于適度合理的緊張狀態(tài)。
就像一個客戶的QQ昵稱()若烹小鮮”。我問他什么若烹小鮮”，他說什么事情都是若烹小鮮”。絕對的真理!整個銷售過程也是若烹小鮮”。
四、最好的贊美一定不是從嘴里說出來的。
翟鴻燊的《高品質(zhì)溝通》給我影響很大，其中他講到如何才能提高溝通的效果，有2點很簡單也很實用：微笑+點頭。這段時間跟客戶接觸，我發(fā)現(xiàn)，如果贊美的話從嘴里說出來，給客戶的感覺有點像恭維像PMP，效果會打折扣，所以，真正的贊美一定是要通過我們本身贊許的眼神、表情和動作來體現(xiàn)，這樣比通過語言更真誠，也更有效。
銷售本身就是一門很深的學(xué)問，其實，在整個銷售過程中很多點都需要我們反復(fù)琢磨，比如如何提問才能更有效的獲取我們想要的信息，更好的推進達成;如何說話才能更有效的加快達成的過程……銷售需要技巧，而這，通過交流，我發(fā)現(xiàn)，往往這才是我們最容易忽略，最不會花時間去思考如何進行改進的。
為了提高我們的銷售技能，一定要虛實結(jié)合，既要通過看書、修身來提高自己的內(nèi)心修為和心理承受能力，又要通過學(xué)習(xí)身邊的同事、經(jīng)典的介紹銷售技能技巧的書籍和視頻、以及自己通過一次次的拜訪進行總結(jié)反思來提高自己術(shù)”的層面的東西。2方面缺一不可。
我的方法總是在不斷的改進，這些文字中提到的某些方面，可能在我明天再回過頭來看時已經(jīng)過時了。所以，我們可以做的，就是學(xué)習(xí)可以學(xué)習(xí)的，然后融合到自己的道”里面去。
最后想說一點，有一件事情很奇怪，我并沒有想過一定要去達成多少個客戶(對于那些已經(jīng)表現(xiàn)出需求的客戶，如果不拿下他們，就是我們自己失職了)，近期手里的可以推進達成的意向客戶和前期達成的客戶都是主動來找的我。從上面的這些文字大家也可以看出，我只是順其自然。這不一定是多么好的銷售方式，因為很被動，總是在等待，可是很奇怪，隨著整個銷售過程的不斷往前推進，我有了越來越多的變被動為主動的權(quán)利。所有這些，我想可能是因為，我無時不刻不在想，到底怎么樣才能給客戶提供更有價值的東西，這包括郵件內(nèi)容，短信內(nèi)容，我們的課程、活動和論壇等如何更好的和客戶的需求結(jié)合才更有價值。因為我提供給他們的東西(包括我們的課程)都是對他們最有價值的，所以，我有底氣。越了解我們的客戶，越了解我們在做的事情，我越有更多的主動權(quán)。在最初，我并沒有想過要達到多么好的效果，我只是在做，并且把對客戶的每一件事都盡力做到極致。對于我而言，達成，不過只是一個自然而然的結(jié)果而已。
