招商會的前期策劃

用營銷理念來做招商會，必須從前期策劃、會議組織、現(xiàn)場成交、會后跟蹤四個方面來有效的管控，才能有效的提高成交率。

招商會的策劃，必須是符合營銷五步驟：1、區(qū)隔市場，定義客戶；2、研究客戶痛苦：3、黑手黨”方案設(shè)計；4、有效傳播；5、客戶體驗。招商會現(xiàn)場也就是有效傳播的途徑，再加上客戶體驗，就能促成現(xiàn)場成交，或者有成交意向，繼續(xù)跟單。這樣，我們就明白，一次有效的招商會的策劃必須先從哪里開始。

1、區(qū)隔市場定義客戶。根據(jù)公司戰(zhàn)略我們現(xiàn)有的價值鏈上的商家是誰，需要通過調(diào)研定義符合我們發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)質(zhì)客戶。最簡單的做法，就是通過數(shù)據(jù)分析獲得資訊。通常有一定業(yè)績的公司營業(yè)額，都是符合2/8法則，80%的業(yè)績是那些20%的客戶創(chuàng)造的。我們就是需要研究這些20%客戶的特征，將符合這些特征的經(jīng)營者和意向經(jīng)營者，定義為我們發(fā)展的客戶。

2、研究客戶痛苦。也就是調(diào)研的過程，通常我應(yīng)該調(diào)研的對象，就是這些為企業(yè)創(chuàng)造了80%業(yè)績中的20%的客戶群體。這樣的調(diào)研是直接為招商會服務(wù)的，與其他的調(diào)研有質(zhì)的區(qū)別。我們應(yīng)該客觀的看到，調(diào)研是企業(yè)管理等多種行業(yè)經(jīng)常提到關(guān)鍵步驟，金融行業(yè)的盡職調(diào)查、戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)研、咨詢行業(yè)的方案前期調(diào)研，大家不要講這些調(diào)研混為一談。

3、就是黑手黨”方案的設(shè)計。憑心而論我不喜歡用黑手黨”方案這個詞，但是這又是習(xí)慣用語，很多初學(xué)者有很狂熱的崇拜這個名詞。所以，在這里我們還是尊重習(xí)慣。

需要探討的是中國的國情是很多企業(yè)一上來根本不需要黑手黨方案，而且很多老板自己看到黑手黨方案也很難下決心。再就是很多的營銷經(jīng)理也很難接受黑手黨”。就像我去年輔導(dǎo)的一個太陽能熱水器企業(yè)，市場部經(jīng)理就是想不通為啥要用黑手黨方案，最后被老板解聘了，我心里很是不安！我的體會是要根據(jù)實際情況來設(shè)計方案，很多時候未必一定要用黑手黨”，只要能解決客戶的痛苦就行。

4、就是有效傳播。招商會現(xiàn)場就是一次有效傳播的過程，這就是傳統(tǒng)招商會很重視的步驟，有一些專業(yè)招商公司用盡各種技巧，使出渾身解數(shù)，招商會效果越來越差，也找不到原因，其實原因很簡單，就是上來他就僅僅重視現(xiàn)場操作這一步，對策劃方案的前三步忽略了，前幾年依靠一些催眠技巧能有效的成交，現(xiàn)在不行了！要有效果必須回到正上了，先做好前三步再抓現(xiàn)場技巧，這樣就能事半功倍！

5、客戶體驗。在招商會現(xiàn)場我們會做一些產(chǎn)品展示盒介紹，實際這就是客戶體驗。去年我參加的貴陽一次家電行業(yè)的招商會，他們幾乎把招商會辦成了展銷會，這就將這一步做到了極致，具體這一步怎么操作，在招商會怎樣做才算是恰到好處，我們下一講分享！