很多業(yè)務(wù)主管告訴我，大部分業(yè)務(wù)菜鳥(niǎo)會(huì)經(jīng)經(jīng)歷「害怕被客戶(hù)拒絕的階段」，讓這些主管在輔導(dǎo)時(shí)非常頭痛，其實(shí)這種心態(tài)，不僅出現(xiàn)在新進(jìn)業(yè)務(wù)員中，甚至資深的業(yè)務(wù)員也常見(jiàn)，只是，那些跨不過(guò)這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，往往提前陣亡，根本沒(méi)有機(jī)會(huì)成為業(yè)務(wù)老鳥(niǎo)，也才讓人誤以為這是業(yè)務(wù)菜鳥(niǎo)才有的「癥狀」。

　　探究這種「害怕被拒絕」的癥狀時(shí)，業(yè)務(wù)員往往會(huì)以不同的藉口來(lái)包裝，例如：「我覺(jué)得我的專(zhuān)業(yè)還不夠」、「我想準(zhǔn)備得更充足，才去拜訪(fǎng)客戶(hù)」、「我的客戶(hù)過(guò)段時(shí)間就會(huì)接受我了」、「再給我一段時(shí)間」…，不管用甚么理由來(lái)安慰自己，讓自己好過(guò)一點(diǎn)，不論銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備時(shí)間再長(zhǎng)，只要不敢去面對(duì)客戶(hù)，一切都是空談，而一次次煺縮的結(jié)果，最后往往只留下「我不適合做業(yè)務(wù)」的遺憾。 推薦閱讀：讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你的銷(xiāo)售方法

　　暢銷(xiāo)書(shū)「被討厭的勇氣」是日本哲學(xué)家岸見(jiàn)一郎的著作，他透過(guò)一個(gè)哲學(xué)家和一位年輕人的對(duì)話(huà)形式，將心理學(xué)家阿德勒(Albred Adler)的「勇氣」心理學(xué)詮釋得非常精準(zhǔn)，其中一段話(huà)讓我印象深刻：

　　「人只有在覺(jué)得自已有價(jià)值的時(shí)候，才會(huì)有勇氣。」

　　原來(lái)，業(yè)務(wù)員之所以不敢向客戶(hù)開(kāi)口，不敢見(jiàn)客戶(hù)，害怕被客戶(hù)拒絕，背后真實(shí)的原因是…看不見(jiàn)自己的價(jià)值。

　　因?yàn)榭床灰?jiàn)自己商品的價(jià)值，因此，銷(xiāo)售時(shí)心中往往只有自己的業(yè)績(jī)，跟客戶(hù)的溝通不斷露出急于成交的狀態(tài)，不要說(shuō)客戶(hù)感受得到業(yè)務(wù)員的急躁，自己更是給自己莫大的壓力，在彼此心理狀態(tài)都不舒服的情況之下，怎么可能成交?

　　因?yàn)榭床灰?jiàn)自己的價(jià)值，會(huì)覺(jué)得自己的工作像是在「求」客戶(hù)埋單，因此，溝通時(shí)的氣勢(shì)往往矮客戶(hù)一截，自信心全失的結(jié)果，就是換來(lái)客戶(hù)一句句的No。

　　頂尖的業(yè)務(wù)員跟平庸的業(yè)務(wù)員最大的不同，往往不在專(zhuān)業(yè)或銷(xiāo)售技巧，而是心理素質(zhì)的強(qiáng)壯程度。

　　頂尖業(yè)務(wù)員非常清楚：「我有盡全力向客戶(hù)銷(xiāo)售的義務(wù)，但客戶(hù)有權(quán)利接受或拒絕」，盡全力是業(yè)務(wù)員的本份，不代表客戶(hù)一定要有對(duì)等的回應(yīng)，但頂尖業(yè)務(wù)員清楚自己工作的價(jià)值在「幫客戶(hù)買(mǎi)東西」，平庸業(yè)務(wù)員卻總是停留在「賣(mài)東西給客戶(hù)」，頂尖業(yè)務(wù)員更相信自己提供的商品一定可以協(xié)助到客戶(hù)，不僅解決客戶(hù)的問(wèn)題，更帶給客戶(hù)更美好的生活，也因此講起話(huà)來(lái)鏗鏘有力，堅(jiān)決篤定，當(dāng)然較能輕易說(shuō)服客戶(hù)。

　　換個(gè)角度思考，還沒(méi)開(kāi)始銷(xiāo)售前，客戶(hù)本來(lái)就沒(méi)跟你買(mǎi)東西，就算他拒絕了，不過(guò)就是回到一開(kāi)始「沒(méi)有買(mǎi)」的狀態(tài)，對(duì)業(yè)務(wù)員而言根本沒(méi)有損失，但是，只要我們看大自己的價(jià)值，相信產(chǎn)品真正能帶給客戶(hù)好處，用心做好銷(xiāo)售流程的每個(gè)步驟，任何一個(gè)客戶(hù)的認(rèn)同和成交，不都是多「賺」的嗎?