這是一個競爭激烈的世界，在銷售領域中，提高銷售人員的水平是實現銷售增長重要因素，很多時候往往要經過培訓，才能提高銷售人員的水平。

　　我們要永遠記得一條：培訓可以幫助您解決企業(yè)銷售難題

　　IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優(yōu)秀企業(yè)都特別重視銷售培訓。日本豐田素有銷售的TOYOTA”的美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀業(yè)務代表，入職員工都要經過一年的系統培訓才能成為正式的業(yè)務代表。

　　事實上，對企業(yè)來說，優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，一個最優(yōu)秀的銷售人員為企業(yè)創(chuàng)造的價值可能是差的銷售人員的數百倍。

　　一、根據銷售人員的成長路徑，在不同階段需要具備的知識與技能(如圖)來制定針對性的培訓計劃。

　　二、計劃制定過程中，要明確方向和側重點

　　在行業(yè)競爭愈演愈烈的今天，職業(yè)化已經成為很多企業(yè)服務客戶，打造核心競爭力的有力武器。在客戶看來，最好的服務就是做最專業(yè)的服務，做最專業(yè)的服務來源于所有崗位的員工都是訓練有素的，都是職業(yè)人，都能展現專業(yè)服務形象，服務意識，良好的職業(yè)心態(tài)、高尚的職業(yè)道德。但職業(yè)化在我國企業(yè)中也僅僅處在起步階段，無論是作為一線銷售人員還是銷售管理者，我們的企業(yè)都應注意對其職業(yè)化的塑造和培養(yǎng)。

　　銷售人員不同成長階段的的培訓重點

　　a.對初級銷售人員的培訓主要側重銷售技巧的培訓

　　作為直接面對客戶或渠道、經銷商的一線銷售人員，必須要掌握應對不同客戶的溝通策略，學會利用專業(yè)銷售技能，準確把握客戶的真正訴求，善于運用正確的方法有效挖掘、成功突破客戶，力爭成為一個善于運用多方面因素的雙贏談判者。

　　b.對有豐富經驗的銷售精英要側重大客戶銷售與客戶關系管理專業(yè)技能的培訓。

　　一方面大客戶是企業(yè)必須爭取和維護的重要客戶，必須注重銷售人員在大客戶銷售方面的培訓。另一方面?zhèn)鹘y銷售模式受到互聯網的強烈沖擊，企業(yè)有必要通過培訓為銷售人員建立新型的銷售觀念，根據客戶的需求和市場的激變，建立符合市場變化的現代銷售和客戶關系管理意識，力爭成為客戶的引導者和專業(yè)指導者。

　　C.對銷售經理的培訓要側重對其領導力的塑造和團隊建設能力的提高。

　　卓越領導力對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關重要。一個具有領導力的管理者不僅能夠運用自身的魄力、知識、遠見、判斷力、自控力去激勵和影響他人實現企業(yè)的最終目標，還能自如地應對環(huán)境中的挑戰(zhàn)、變數及不確定因素，與市場中不同的利益群體打交道，致力于打造高績效團隊，為企業(yè)增加收益，促進企業(yè)各項工作健康與順利發(fā)展。