在教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)下，那么怎樣才能通過(guò)培訓(xùn)帶來(lái)績(jī)效改善和投資回報(bào)呢?要使培訓(xùn)帶來(lái)績(jī)效改善”和投資回報(bào)”，我們必須遵循以下3項(xiàng)原則：

　　1. 它必須講授一套從本質(zhì)上可以優(yōu)化銷售人員現(xiàn)有銷售技能的體系(必須管用，必須經(jīng)過(guò)廣泛的實(shí)踐驗(yàn)證)。

　　2. 必須根據(jù)成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和行為模式來(lái)實(shí)施培訓(xùn)。

　　3. 必須關(guān)注可以講授、學(xué)習(xí)、復(fù)制的關(guān)鍵技能。

　　從某種意義上來(lái)說(shuō)，包括性格開朗、健談”等因素在內(nèi)的各種性格特質(zhì)都會(huì)在一定程度上有益于銷售，但是，這些先天性的特質(zhì)只可以拿來(lái)談?wù)摚瑓s無(wú)法進(jìn)行學(xué)習(xí)和復(fù)制。而事實(shí)上，如果一種技能不能被傳授、復(fù)制，它的潛能就無(wú)法得到釋放。無(wú)論對(duì)個(gè)人還是對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)成可觀的銷售業(yè)績(jī)就是要設(shè)法釋放潛能。如果一種技能不能被傳授，它形同一把無(wú)法開鎖的鑰匙。

　　就像牽牛要牽牛鼻子”，組織實(shí)施銷售技能培訓(xùn)時(shí)，也需要抓住以下在各種情形下都非常重要的5大關(guān)鍵技能”，這些技巧可以被傳授，并進(jìn)行衡量，并且，每種技能都可以來(lái)進(jìn)行記錄和描述，這5大關(guān)鍵技能如下：

　　銷售規(guī)劃。對(duì)整個(gè)銷售周期要做通盤規(guī)劃，對(duì)銷售周期圖中的每次接觸(每次接觸都是一個(gè)里程碑)及每次接觸的理想結(jié)果都要做合理的規(guī)劃。對(duì)整個(gè)銷售周期(也叫銷售漏斗”)做合理規(guī)劃，有助于把銷售順利往前推進(jìn)(而不至于在原地打轉(zhuǎn))。

　　銷售流程?？蛻敉瓿刹少?gòu)最終要做哪些決策?我們應(yīng)該如何影響這些決策?客戶都有自己的決策流程，銷售人員需要匹配相應(yīng)的銷售流程。

　　提問(wèn)技能。成功的銷售都注重提問(wèn)”(而不是告知”)，要在每次拜訪中都巧妙提問(wèn)，這可以使銷售人員獲得一種跟客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵技能。

　　展示技能。展示”，是繼提問(wèn)”之后的另外一大關(guān)鍵銷售技能。如果銷售人員認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳述”能夠帶來(lái)大筆的訂單，那么，他很可能會(huì)丟失不少訂單。

　　獲得承諾。如果客戶同意采取措施來(lái)把銷售往前推進(jìn)，銷售人員的拜訪才算術(shù)得上成功。你知道每次拜訪應(yīng)該獲得什么樣的承諾嗎?你是否每次拜訪結(jié)束時(shí)都能跟客戶要一個(gè)承諾(多數(shù)銷售人員是不會(huì)這么做的)?

　　銷售人員如果學(xué)習(xí)到以上5大關(guān)鍵技能，其銷售潛能就會(huì)得到釋放，并且，再也沒有人會(huì)懷疑銷售培訓(xùn)是否物有所值。企業(yè)可以從銷售收入和銷售利潤(rùn)率的變化上感受到實(shí)實(shí)在在的投資回報(bào)。