電話銷售正以其及時(shí)性、雙向性、經(jīng)濟(jì)性等獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，滲透在多種營(yíng)銷活動(dòng)中，并日益顯示出強(qiáng)大的功效。但是，是不是所有的企業(yè)、所有企業(yè)的產(chǎn)品都適合使用電話銷售的方式呢?從某種意義上講電話銷售也是一種市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)使用電話銷售方式的時(shí)候，其它形式的市場(chǎng)活動(dòng)還要不要使用?電話銷售與其它方式的銷售是否相同?對(duì)這些問(wèn)題如果認(rèn)識(shí)不清楚，容易導(dǎo)致企業(yè)在使用電話銷售或者選擇第三方電話銷售管理軟件進(jìn)行電話銷售時(shí)進(jìn)入種種誤區(qū)。

一、企業(yè)在應(yīng)用電話銷售中的幾個(gè)誤區(qū)

誤區(qū)1：企業(yè)所有的產(chǎn)品都能夠用電話銷售

一些企業(yè)認(rèn)為，既然電話銷售是銷售的良好手段，那么干脆把企業(yè)的所有產(chǎn)品都納入電話銷售的范疇，這樣既可以提高銷售效率又可以降低銷售成本。

誤區(qū)2：電話銷售可以代替其他銷售手段

一些企業(yè)認(rèn)為，既然使用電話銷售可以在短時(shí)間內(nèi)向大量的用戶推薦產(chǎn)品，那么其它銷售方式、其它銷售渠道都可以不必要了。

誤區(qū)3：電話銷售人員的選擇較隨意

一些企業(yè)認(rèn)為，電話銷售代表與其他銷售人員一樣都是在賣東西，所以在人員的選擇上也沒(méi)有什么不同，可以隨意招些人來(lái)做電話銷售，或者把企業(yè)原來(lái)的銷售人員全部轉(zhuǎn)到電話銷售隊(duì)伍中。

誤區(qū)4：不對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)做分析地加以使用

企業(yè)也認(rèn)識(shí)到要想做電話銷售，有存儲(chǔ)客戶信息的數(shù)據(jù)庫(kù)是很重要的事。他們認(rèn)為只要有了這些數(shù)據(jù)，就可以進(jìn)行電話銷售了，至于是否要花力氣做好數(shù)據(jù)庫(kù)的管理、對(duì)數(shù)據(jù)分析使用就顯得不那么重要。

誤區(qū)5：項(xiàng)目流程設(shè)定隨意

一些企業(yè)在進(jìn)行電話銷售的時(shí)候，通常考慮的比較簡(jiǎn)單：先招些人員來(lái)，找一些用戶的信息，再配上幾部電話可以進(jìn)行了。

二、解決之道

第一，正確認(rèn)識(shí)適合電話銷售的產(chǎn)品

電話銷售的特點(diǎn)是在短時(shí)間內(nèi)、大規(guī)模地推廣企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到集約化經(jīng)濟(jì)的目的。但由于電話銷售是企業(yè)人員通過(guò)電話這個(gè)工具與用戶進(jìn)行溝通，向用戶介紹產(chǎn)品，達(dá)到使用戶購(gòu)買的目的，所以不是所有的產(chǎn)品都適合使用電話銷售方式的。只有那些相對(duì)簡(jiǎn)單、電話銷售人員能夠用語(yǔ)言闡述清楚、便于和用戶進(jìn)行有效溝通的產(chǎn)品，或者用戶通過(guò)其它渠道購(gòu)買不到，再有就是企業(yè)其他銷售渠道覆蓋不了的產(chǎn)品才適合使用電話銷售的方式。

第二，正確認(rèn)識(shí)電話銷售

電話銷售不應(yīng)是孤立的，它需要市場(chǎng)活動(dòng)的積極支持和配合，市場(chǎng)活動(dòng)的價(jià)值在于，創(chuàng)造明確需求的客戶，或者吸引有明確需求的客戶。因?yàn)槠髽I(yè)掌握的數(shù)據(jù)資源有限，不可能涵蓋所有的用戶群體，故接受電話推廣的用戶是有限的。尤其在企業(yè)知名度不高時(shí)，企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要利用其它的市場(chǎng)活動(dòng)手段，從各個(gè)方面把企業(yè)及其產(chǎn)品的品牌建立起來(lái)。市場(chǎng)活動(dòng)做得好，呼入量會(huì)很多，而一般主動(dòng)找上門來(lái)的客戶談起來(lái)就容易的多。同樣，電話銷售是主動(dòng)銷售方式，如果市場(chǎng)活動(dòng)做得好，當(dāng)電話銷售人員打電話給對(duì)方時(shí)，如果客戶之前已經(jīng)從各種途徑知道該企業(yè)，那么電話銷售人員做起工作來(lái)也相對(duì)容易的多。所以說(shuō)，電話銷售不是孤立的，盡管電話銷售也是一種市場(chǎng)活動(dòng)。

另外，電話銷售作為一種產(chǎn)品推廣手段，在推廣過(guò)程中，有很多工作不能由電話銷售人員完成。比如豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)利用電話給某保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，核保前的工作由豪創(chuàng)電話銷售管理系統(tǒng)呼叫完成，核保后的工作要全部交由保險(xiǎn)公司完成，這就需要呼叫中心與企業(yè)或者企業(yè)各部門之間良好的配合。

對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品，企業(yè)還可以利用電話進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)的挖掘，即在數(shù)量眾多的企業(yè)中將有需求的用戶提煉出來(lái)，提供給企業(yè)的其它部門或渠道商進(jìn)一步跟進(jìn)，通過(guò)立體整合的銷售方式提升銷售工作的效率。但在進(jìn)行銷售機(jī)會(huì)挖掘的同時(shí)，也需要和企業(yè)的其他部門或銷售渠道進(jìn)行配合。

第三，建立高效專業(yè)的電話銷售隊(duì)伍

企業(yè)使用電話銷售的方式向用戶推薦產(chǎn)品，除了考慮使用的硬、軟件系統(tǒng)是否能夠支持銷售外，更重要的一點(diǎn)是要有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的電話銷售人員。崗位的特殊性決定了對(duì)電話銷售的要求與其他的銷售人員不同。除要求電話銷售人員具有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品本身的理解能力、良好的溝通能力、文字的表達(dá)能力之外，更要求電話銷售人員具有極強(qiáng)的耐心和良好的心理素質(zhì)，對(duì)這些技能的培養(yǎng)貫穿在工作的全過(guò)程中。

企業(yè)對(duì)電話銷售人員的選擇、培養(yǎng)需要一整套科學(xué)的流程。一個(gè)專業(yè)、高效的電話銷售隊(duì)伍與許多因素有關(guān)：銷售隊(duì)伍的招聘、培養(yǎng)、激勵(lì)、組織體系管理和計(jì)劃等。不是所有人都適合電話銷售工作的，除了后期對(duì)電話銷售人員的培養(yǎng)，還需要人員自身具有一定的素質(zhì)，所以對(duì)電話銷售人員的選擇就顯得非常重要。

當(dāng)然，除了培養(yǎng)電話銷售人員具有專業(yè)的電話銷售技巧、良好的心態(tài)和耐心之外，保持整個(gè)電話銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定也是非常重要的，這同樣需要一套科學(xué)的管理手段和方法。

第四，重視數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)電話銷售的影響

影響企業(yè)電話銷售的效果有多種因素，其中數(shù)據(jù)庫(kù)資源的合理使用也是一個(gè)方面。數(shù)據(jù)庫(kù)的存在為企業(yè)進(jìn)行電話銷售活動(dòng)提供了可能。數(shù)據(jù)庫(kù)的容量、信息的正確程度、涵蓋內(nèi)容的完整性以及使用過(guò)程中的分析管理等幾個(gè)方面，都決定著電話銷售效果的好壞。

數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶資料越準(zhǔn)確，電話銷售的效率就越高，成功也越明顯。數(shù)據(jù)庫(kù)的價(jià)值還在于企業(yè)可以不斷跟進(jìn)客戶，隨時(shí)把握客戶的需求變化，也使客戶管理容易許多。如果沒(méi)有這個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)，電話銷售人員每天根本不能有效地工作。他們可能將每天中最重要的電話溝通時(shí)間用來(lái)查找潛在客戶名單上，工作缺乏計(jì)劃。更重要的是，由于數(shù)據(jù)庫(kù)不準(zhǔn)確，他們打電話的成功率會(huì)很低，雖然他們的專業(yè)能力和電話溝通能力都很強(qiáng)，而且每天也花相當(dāng)多的時(shí)間在電話溝通上，但他們的無(wú)效電話很多，結(jié)果業(yè)績(jī)不理想，對(duì)他們的信心和成就感有很大的影響，嚴(yán)重的話會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定。

一些缺乏電話銷售經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，在對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的認(rèn)識(shí)和管理上不夠?qū)I(yè)，這樣不僅導(dǎo)致使用電話銷售成本的增加、效率的降低，更導(dǎo)致電話銷售的最終失敗，所以企業(yè)要充分重視數(shù)據(jù)庫(kù)的靜態(tài)積累和動(dòng)態(tài)使用。

第五、合理制定電話銷售流程

電話銷售在很多情況下需要各部門的配合和支持，尤其是在那些復(fù)雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表、售前工程師等多人協(xié)調(diào)工作。