怎么打跟進(jìn)電話?這個(gè)問(wèn)題對(duì)于一個(gè)新的電話銷售員來(lái)說(shuō),確實(shí)是一個(gè)困惱的問(wèn)題,與陌生客戶的第一個(gè)電話是一種挑戰(zhàn)。但是對(duì)于老銷售員來(lái)說(shuō),已經(jīng)習(xí)慣了陌生電話拜訪,并沒(méi)有什么挑戰(zhàn)可言。老的銷售人員并不關(guān)心這個(gè)電話是否會(huì)成功,接電話的人是否會(huì)反感這種行為,他們的目標(biāo)已經(jīng)轉(zhuǎn)移,轉(zhuǎn)移到了一個(gè)更高的角度,那就是如何與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系。要與客戶保持聯(lián)系,方法有很多種,今天咱們就談?wù)勗趺创蚋M(jìn)電話。推薦閱讀:電話銷售引起顧客注意的方法
一般來(lái)講,我們與客戶進(jìn)行初步交流之后,客戶也許會(huì)說(shuō):你把資料發(fā)過(guò)來(lái)給我看看。”在電話銷售人員發(fā)了電子郵件之后,再次打電話跟進(jìn)的時(shí)候,可能會(huì)遇到下面這些場(chǎng)景:
銷售人員: 您好,我想確定一下您是否已經(jīng)收到資料。”
客戶: 已經(jīng)收到了!”
銷售人員 那么您還有什么疑問(wèn)嗎?”
客戶: 沒(méi)有了,謝謝!”
銷售人員: 要是這樣的話,請(qǐng)我們一直保持聯(lián)系,如果以后有什么需要的話,請(qǐng)隨時(shí)和我聯(lián)系。
客戶: 好的,好的,一定,一定!”
這個(gè)跟進(jìn)電話是不是很成功呢?相信經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會(huì)說(shuō):不是,因?yàn)楦鶕?jù)以往的經(jīng)驗(yàn):這樣的客戶絕大多數(shù)不會(huì)主動(dòng)和你聯(lián)系。那么怎樣打電話才能促進(jìn)銷售成交,又能使客戶對(duì)自己的印象非常好呢?
第一點(diǎn): 首先,在打了第一個(gè)電話之后,要確定這個(gè)客戶有多大誠(chéng)意,是否值得你再次打給他。如果不確定這個(gè),就是在浪費(fèi)時(shí)間。
第二點(diǎn): 電話目標(biāo)很重要,就像剛才的例子一樣,除了要知道客戶是否收到資料以外,還要了解一些其他的情況。比如:
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題您如何看待?”
產(chǎn)品對(duì)您有幫助嗎?”
可以在什么地方幫助您?”
您建議我們下面如何走呢?” 推薦閱讀:熟練掌握電話營(yíng)銷開場(chǎng)白的方法技巧
為什么呢?”等等。
第三點(diǎn):再次打電話時(shí)要重新闡述上次打電話的要點(diǎn)和結(jié)果,同事內(nèi)容要和上次的電話聯(lián)系起來(lái),要讓客戶想起來(lái)上次電話的情景,比如雙方曾經(jīng)做過(guò)的承諾,同時(shí)要講明這次電話的目的,并不是僅僅告訴客戶:我認(rèn)為應(yīng)該打個(gè)電話給您…”。舉一個(gè)例子來(lái)看:鄭經(jīng)理,您好,我是*公司的**,上周二電話結(jié)束時(shí),我們約好了今天聯(lián)系。當(dāng)時(shí),我們談到…,于是我們公司對(duì)您提出的這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了深入的研究,現(xiàn)在我想和您在探討一下,可能會(huì)耽誤您十分鐘的時(shí)間,您現(xiàn)在方便接電話嗎?”
第四點(diǎn):給客戶打跟進(jìn)電話時(shí)一定要有一些新的,深入的話題,要讓客戶感覺(jué)到每次和你打完電話都會(huì)有收獲。對(duì)于這點(diǎn),最好和你的同事一起研究,交流,看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。比如,你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。
我們公司最近根據(jù)客戶的要求,開發(fā)了一種新的成本更低的產(chǎn)品…”
最近聽說(shuō)您的公司業(yè)務(wù)在調(diào)整,所以,想著您可能會(huì)需要我們的幫助…”
最近在看雜志,其中有一條信息您可能會(huì)感興趣…”
我一看到我們的新產(chǎn)品,我第一個(gè)想到的就是您,我覺(jué)得您可能從中獲得利益…”
我昨天看電視,聽到有一個(gè)明星的聲音特別像您,所以,就打電話給你…”
第五點(diǎn):打跟進(jìn)電話時(shí)盡可能避免只是單純講以下話語(yǔ)(這些話完后一定要有新的東西給客戶):
打電話給您主要是想看看您最近好不好…”
是看看是不是有什么變化…”
很久沒(méi)有聯(lián)系了,覺(jué)得應(yīng)當(dāng)給您個(gè)電話…”
只想看看您是否準(zhǔn)備好…”
看是不是有些什么東西是您需要的…”
第六點(diǎn):跟進(jìn)電話的一般流程:
表明身份
我是xx的王剛…”
從某點(diǎn)上過(guò)渡到這個(gè)電話目的 推薦閱讀:怎樣優(yōu)化電話銷售開場(chǎng)白
上個(gè)星期您提到…”
打電話目的
今天就是具體同您一起探討那個(gè)降低成本的計(jì)劃的”
確認(rèn)客戶時(shí)間是否允許
可能要花10分鐘時(shí)間,現(xiàn)在方便嗎?”
提問(wèn)問(wèn)題把客戶引入會(huì)談
您對(duì)我提交給您的新方案有什么建議?”
第七點(diǎn):做好計(jì)劃,識(shí)別有價(jià)值客戶進(jìn)行跟進(jìn),根據(jù)不同類型的客戶確定電話跟進(jìn)的頻率
第八點(diǎn):最好一個(gè)客戶聯(lián)系軟件來(lái)管理你的客戶,以提高效率,改進(jìn)銷售流程。