推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的管理方格理論的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與客戶的關(guān)系和買賣心態(tài)，提出的一種新的方格理論。該理論是管理方格理論在推銷領(lǐng)域中的運(yùn)用，在西方被譽(yù)為推銷學(xué)理論的一大突破。按照該理論中的研究主體區(qū)分，推銷方格理論分為推銷員方格和客戶方格兩部分
2.3.1推銷員方格
推銷員方格是研究推銷活動中推銷人員的心理活動狀態(tài)的。
下面簡單介紹其基本內(nèi)容。
1.推銷員方格的含義
推銷人員在推銷活動中要考慮兩個方面的具體目標(biāo)：一是設(shè)法說服客戶購買商品，出色地完成推銷任務(wù)；二是竭力迎合客戶心理，以求與客戶建立良好的人際關(guān)系。
以上兩個目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)是不同的，前者的側(cè)重點(diǎn)是銷售,后者的側(cè)重點(diǎn)是客戶。推銷人員對待這兩個目標(biāo)的態(tài)度與關(guān)心程度就構(gòu)成了不同的推銷態(tài)度。
用圖形將推銷人員對上述兩個目標(biāo)的關(guān)心程度及形成的態(tài)度在一個二維的坐標(biāo)圖上表現(xiàn)出來，就形成了如圖2-3所示的推銷員方格。
圖2-3中縱坐標(biāo)表示推銷人員對客戶的關(guān)心程度，橫坐標(biāo)表示推銷人員對銷售任務(wù)的關(guān)心程度。橫、縱坐標(biāo)各分為9等份,坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心的程度越高。每個方格分別代表各種推銷人員的不同的推銷心理活動狀態(tài)與態(tài)度。推銷方格理論形象地描繪出推銷人員對客戶的關(guān)心程度和對完成推銷任務(wù)的關(guān)心程度的81種有機(jī)組合，為有效地協(xié)調(diào)推銷活動中推銷人員與客戶既相互聯(lián)系又相互制約的關(guān)系，提供了一個形象而又明晰的框架。
推銷員方格理論可以幫助推銷人員更清楚地認(rèn)識自己的推銷心態(tài)，看到自己在推銷工作中所存在的問題，進(jìn)一步提高自己的推銷能力；推銷員方格理論還有助于推銷人員更深入地了解自己的推銷對象，掌握客戶的心理活動規(guī)律，有針對性地開展推銷工作。
推銷人員只有深刻地認(rèn)識自己和自己推銷對象的心理態(tài)度，才能正確地把握推銷工作的分寸，恰當(dāng)?shù)靥幚砼c客戶之間的關(guān)系，爭取推銷工作的主動權(quán)，提高推銷效率。
2.推銷員方格與推銷心態(tài)類型
圖2-3中標(biāo)注出坐標(biāo)值的幾個方格，代表了幾種典型的推銷心態(tài)，如表2-4所示。
2.3.2客戶方格
推銷過程是推銷人員與客戶的雙向心理作用的過程。在推銷活動中，推銷人員的推銷心態(tài)和客戶的購買心態(tài)都會對對方的心理活動產(chǎn)生一定的影響，從而影響其交易行為。因此，推銷人員必須深入研究分析客戶的購買心理，有針對性地開展推銷活動。而客戶方格就是用于研究客戶在推銷活動中的心理活動狀態(tài)。下面簡單介紹其基本內(nèi)容。
1.客戶方格的含義
客戶在與推銷人員接觸和購買的過程中，會有兩個具體的目標(biāo)：一是希望通過與推銷人員進(jìn)行談判，討價還價，力爭以較少的投入，獲取盡可能大的收益，購買到稱心如意的商品；二是希望得到推銷人員的誠懇熱情而又周到的服務(wù)，與推銷人員建立良好的人際關(guān)系。在這兩個目標(biāo)中，前者注重購買，后者注重關(guān)系。但是不同的客戶對這兩方面的重視程度是不同的。有的客戶可能更注重購買商品本身，而另一些客戶則可能更注重推銷員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。布萊克與蒙頓教授依據(jù)客戶對這兩方面問題的關(guān)心程度不同，在一個二維的坐標(biāo)圖上表現(xiàn)出了這種關(guān)系,這就形成了如圖2-4所示的客戶方格。
圖2-4中，橫坐標(biāo)表示客戶對自己完成購買的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示客戶對待推銷人員的關(guān)心程度，縱、橫坐標(biāo)從低到高依次劃分為9等份，其坐標(biāo)值都是從1到9逐漸增大,坐標(biāo)值越大,表示客戶對推銷人員或購買的關(guān)心程度越高?？蛻舴礁裰械拿總€方格分別表示客戶各種不同類型的購買心態(tài)，總共有81種不同的組合，它作為研究客戶購買行為和心態(tài)的理論，對推銷人員了解客戶態(tài)度，與客戶實(shí)現(xiàn)最佳的配合，學(xué)會如何采取不同措施應(yīng)付不同類型的客戶，爭取推銷工作的主動權(quán)，提高推銷工作的效率具有重要意義。
2.客戶方格與客戶心態(tài)類型
圖2-4中標(biāo)注出坐標(biāo)值的幾個方格，代表了幾種典型的客戶心態(tài)，如表2-5所示。
圖2-4中標(biāo)注出坐標(biāo)值的幾個方格，代表了幾種典型的客戶心態(tài)，如表2-5所示。
2.3.3推銷員方格與客戶方格的關(guān)系
推銷的成功與失敗，不僅僅取決于推銷人員的工作態(tài)度，布萊克教授總結(jié)出了推銷方格與客戶方格的關(guān)系。從前面介紹的推銷方格和客戶方格我們知道，推銷人員與客戶的心態(tài)多種多樣，在實(shí)際推銷活動中，任何一種心態(tài)的推銷人員都可能接觸到各種不同心態(tài)的客戶。那么，推銷人員與客戶的哪兩種心態(tài)類型的搭配會實(shí)現(xiàn)推銷活動的成功呢？
表2-6反映了推銷員方格與客戶方格之間的內(nèi)在聯(lián)系的搭配。其中，表里面的符號V表示成功，符號x表示失敗，0表示推銷成敗的概率相等。 
從表2-6可以看出，（9,9）型心態(tài)的推銷人員無論與哪種心態(tài)類型的客戶相遇，都會取得推銷成功。因此，企業(yè)要想贏得廣闊的市場,就應(yīng)積極培養(yǎng)（9,9）型心態(tài)的推銷人員。
推銷人員能否協(xié)調(diào)好與客戶的關(guān)系，事關(guān)銷售的成功與失敗,推銷人員的銷售心態(tài)和客戶的購買心態(tài)共同決定了銷售的成敗。
從現(xiàn)代推銷學(xué)的角度看，趨向于（9,9）型的推銷心態(tài)和購買心態(tài)比較成熟和理想，推銷活動的成功率較高。但這并不是說其他類型的推銷心態(tài)和購買心態(tài)的搭配就不能取得理想的效果。在錯綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的推銷活動中，什么情況都有可能發(fā)生。同時，不同的購買心態(tài)對推銷人員也有不同的要求。因此，成功推銷的關(guān)鍵取決于推銷心態(tài)與購買心態(tài)是否吻合。由此可見，推銷人員的銷售活動能否成功，除了自身的努力之外，還要看客戶是否愿意配合、推銷人員能否準(zhǔn)確地把握客戶購買的心態(tài)等。例如，推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的客戶，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。相反，如果一位遷就客戶型的推銷人員遇到一位軟心腸型的客戶，雙方都特別關(guān)心對方，盡管推銷人員不算是一個優(yōu)秀者，但他依然有可能取得銷售的成功。
從推銷人員的角度來看，推銷人員越是趨向于問題解決型，其銷售的能力就越高，達(dá)成銷售的可能性就越大。因此，要成為一位出色的現(xiàn)代推銷人員，健康的銷售心態(tài)是不可缺少的。所以，推銷人員應(yīng)樹立正確的銷售態(tài)度，要加強(qiáng)培訓(xùn)與鍛煉，調(diào)整與改善自我銷售心態(tài)，努力使自己成為一個能夠幫助客戶解決問題的問題解決型推銷人員。
正確把握銷售心態(tài)與購買心態(tài)之間的關(guān)系是非常重要的。不同類型的推銷人員遇到不同類型的客戶，應(yīng)采取不同的銷售策略,揣摩客戶的購買心態(tài)，及時調(diào)整自己。
