小張剛來到一家大型企業(yè)做業(yè)務(wù)代表。

小張知道這是一份極具挑戰(zhàn)性的工作，但是他有信心把這份工作做好。隨著近兩周的內(nèi)部培訓(xùn)不斷深入，小張的信心也隨之增加，他相信自己完全能夠勝任這份工作。

小張最愛看的就是陳安之的演講光盤，他覺得自己受到了很大的鼓舞可以說是熱血澎湃，他相信通過努力他也能夠成為最優(yōu)秀的推銷員。

最初，他就像是一個充滿了氣的皮球，一拍老高。但是，一個月以后，這支皮球就再也跳不起來了。因?yàn)榭蛻舻木芙^就像是一把把鋒利的維子，把它扎得遍體鱗傷，變成了一個真正的泄了氣的皮球！小張就是不明白，他見到客戶的時候是那么的熱情、大方、自信就像是培訓(xùn)部經(jīng)理王小講的那樣;要充分地展示自身的魅力。另外，自己對本公司的產(chǎn)品了知指掌，為客戶介紹得也是十分的詳細(xì)周到，而且在此之前，也對客戶的情況都進(jìn)行了分析，相信他們確實(shí)需要本公司的產(chǎn)品，而且他們現(xiàn)在肯定沒有使用同類的產(chǎn)品。

但是，為什么他們總是嘴上說:好好好，產(chǎn)品不錯，我們認(rèn)真考慮一下，過兩天給你打電話?；蛘?不錯，我跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，等一有結(jié)果我會馬上通知你?？删褪遣缓瀱文?

開始，小張聽到這些話還滿心歡喜，以為生意有門兒。但是沒想到這些客戶都如同泥牛入海，杳無音訊，再多拜訪幾次，得到的還是同樣的答復(fù)。究竟是為什么呢？

通?？蛻艟芙^有兩種說法:第一種我在開會;第二種對不起，我不需要。

如果是第一種情況的話，電話銷售人員就要擺正心態(tài)，要這樣想:客戶真的在開會，本來我們約了時間，客戶真的不是拒絕我，客戶的商友在等了，那客戶在路上，客戶確實(shí)不能通話售人員每天面臨大量的拒絕，遭到拒絕應(yīng)該以平常的心來面對，可以對客戶說:方便的話約定下一次通話的時間。這樣的話。你在和客戶約下一次的通話時間，下一次的開場白就要像與老朋友對話那樣:我是剛才打電話的×。

第二種情況開場白就是我不需要，作為一名銷售人員應(yīng)該這樣想:我的開場白一定還有空間?？蛻艟芙^我，那他肯定是有其他的原因，不然他會給我一個銷售產(chǎn)品的機(jī)會。銷售人員一定要想到遇阻的原因是因?yàn)闆]有擊中客戶的需求，所以在以后和客戶溝通的時候，要回到主題把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)告訴客戶，打消客戶的顧慮讓他耐心地傾聽一次你的講話。且談話有了一個良好的開端，就要及時拋出另外一個優(yōu)點(diǎn)。你的產(chǎn)品優(yōu)勢肯定不是一個，至少會有三個，你事先準(zhǔn)備好，當(dāng)?shù)谝粋€優(yōu)點(diǎn)沒有擊中客戶時要把第二個優(yōu)勢說出來，也許會擊中客戶。只有找到客戶的消費(fèi)點(diǎn)才能賣出產(chǎn)品，找不到客戶的消費(fèi)點(diǎn)就賣不出商品。

所以，你說完產(chǎn)品的一個優(yōu)點(diǎn)之后一定要問一下客戶的感受:是不是很好，你是不是很方便?給客戶一個說話的機(jī)會，通過他的答復(fù)你可判斷出他購買的傾向性。