前面我們講了客戶需求是明顯的情況需要單刀直入，直接告訴產(chǎn)品可以幫助客戶解決的問題點。但是如果客戶需求是隱藏情況，顯然這么講是不行的，因為客戶如果連問題點都沒有發(fā)現(xiàn)，你講得再多客戶也認為和他沒有關(guān)系，既然如此，客戶當然會說自己不需要。
就像我們之前所分析的那樣，要將客戶的隱藏需求開發(fā)為明顯需求。我們需要先了解客戶的現(xiàn)狀，再了解客戶的期望，進而讓客戶發(fā)現(xiàn)兩者之間的距離，客戶發(fā)現(xiàn)自己有問題需要解決了，這樣客戶的隱藏需求就成了明顯需求。
但是顯然我們要在電話之中了解這么多東西，是需要提一些帶有壓力的問題的，就好比下面的案例那樣。
本案例背景為某從事高端人才招聘培訓的顧問公司呼叫中心的電話銷售人員和客戶之間的第一次對話，具體如下：
電話銷售人員：劉經(jīng)理，不知道您今年公司的發(fā)展重點是什么?我看能不能幫得上忙
客戶：哦，這個要看公司安排，我們做人力資源的，說白了也是給共他部門打工，隨遇而安吧。
電話銷售人員：那在招聘人才方面，您遇到困難了嗎?
客戶：暫時還沒有。
在上面案例中，作為一家從事高端人才招聘與培訓咨詢公司的電話銷售人員，詢問客戶今年的發(fā)展重點是沒有任何問題的，因為知道對方公司的發(fā)展重點，電話銷售人員才有可能了解客戶可能出現(xiàn)的需求，并進一步配合客戶的發(fā)展。同樣問客戶現(xiàn)在遇到什么困難也是正確的，因為知道對方面臨的困難，就有可能開發(fā)出客戶的需求。
雖然這些問題一定要問，但是需要注意的是你在什么時間去問類似的問題較為合適，在第一通陌生電話里面就問客戶如此敏感的高壓力問題，有誰愿意正面去回答呢?電話銷售人員又有什么資格問如此高壓力的問題?
我們向客戶提出問題是需要具備一定資格的，而這個資格是建立在客戶對你的信賴程度之上的，無關(guān)痛癢的問題客戶回答一下也無妨，但是問題敏感了，想要客戶從正面回答你的問題，而不是顧左右而言其他，就要看客戶喜歡你這個人到何種地步了。
因此正確的做法是，電話銷售人員要認清自己在客戶心目中有幾斤幾兩，就問幾斤幾兩的問題。想要問敏感問題，想要問對于銷售推進有利的問題，類似這樣的高壓力問題，就要先建立好了信賴感再說，在沒有搭好這座橋梁的時候就貿(mào)然問這樣的問題，結(jié)果可想而知。
