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巧妙應(yīng)對客戶“要和某人商量”挖掘客戶的需求

話術(shù)范本: 話術(shù)1：這點(diǎn)小事情，您自己做主就可以了。話術(shù)2：一個大男人，不會這點(diǎn)小事都不能做主吧? 話術(shù)3：我知道您非常尊重您太太，所以才要和她商量，不過既然這份保單是送給她的禮物，我覺得還是保持神秘感比較好。話術(shù)4：那太好了，這件事情是應(yīng)該征求您太太的意見，不如這樣吧，我先給您太太介紹一下大致情況，這樣也方便您與太太交流，您看怎么樣? 話術(shù)5：您可以直接告訴我，是不是有什么地方您還有些不放心話術(shù)6：是的，一場內(nèi)訓(xùn)的最終實(shí)施是需要多個部門參與的，我可以了解一下您公司這邊的流程是怎么走的嗎?看看我能不能提供一些幫助。應(yīng)對策略： 1、客戶說要和其他人商量，先看看這件事情是否需要第三者的參與，如果是客戶一個人可以做主的事情，則說明客戶心中有顧慮，此時要做的是詢問顧客到底是什么樣的事情讓他猶豫不決，然后針對客戶的顧慮做解釋。 2、對于部分性格猶豫不決的人，電話銷售人員要做的就是幫對方打氣，告訴他決策的英明之處，或者干脆使用激將法給客戶一點(diǎn)刺激，比如講這種小事情，您自己看著辦就可以了。 3、如果電話銷售人員負(fù)責(zé)推廣的產(chǎn)品是相對復(fù)雜的，客觀上整個銷售流程中會有多個部門參與進(jìn)來，那么客戶說需要和其他部門商量是再合理不過的事情。問題的關(guān)鍵是你要參與進(jìn)來，不是讓對方，而是自己主動推進(jìn)整個銷售流程，這就需要電話銷售人員要了解對方的采購流程是怎樣的。對話現(xiàn)場：我們看看下面的這個簡單案例，如下：客戶：這件事情我要和家人商量一下。電話銷售人員：張先生，我知道您是一位好家長，好丈夫，不過我建議這件事情您最好不要和家人商量。客戶：為什么? 電話銷售人員：既然您是將這款產(chǎn)品作為禮物送給您太太，如果商量的話，就失去了驚喜的作用了，您說呢? 客戶：這個倒也是，不過我怕她不喜歡。電話銷售人員：怎么會呢?如果是我，知道老公精心挑選了一份禮物給我，不管是什么我都會喜歡的客戶：就是怕她說貴，亂花錢。電話銷售人員：她嘴里說貴亂花錢，但心里甜滋滋的。張先生，幾百元的東西，您一個大男人，難道連這個主都不能做嗎? 客戶：當(dāng)然不是電話銷售人員：那就行了，我現(xiàn)在就給您包裝好，讓快遞公司送過去，晚上您太太就可以收到驚喜的生日禮物了。我們再看看下面的一個案例，具體如下：客戶：我還要商量一下。電話銷售人員：嗯，對了，劉老師，關(guān)于這份保障計劃不知道我給您介紹的是否清楚，如果有不明白的地方我可以給您做個說明。客戶：清楚，你介紹得已經(jīng)很詳細(xì)了。電話銷售人員：劉老師，既然您已經(jīng)了解了這份保單對于您和您家人的保障意義，那您為什么還有些猶豫呢? 客戶：畢竟這也是一份不小的投資，再說既然保障的是全家人的利益，理所當(dāng)然我要征求一下太太的意見。電話銷售人員：嗯，聽得岀來您非常尊重您太太，真為她感到高興您看這樣好不好，可以的話我和您太太先聯(lián)系一下，給她大概介紹一下保單的內(nèi)容，畢竟我是做一行的，這樣的話，您和太太商量的時候也不用花時間向她解釋了，好嗎? 客戶：也好。電話銷售人員：嗯，那我先給她電話。然后等您兩位協(xié)商后，我再和您聯(lián)系。再看看下面的一個案例，背景是某呼叫中心咨詢公司銷售人員和銷售部經(jīng)理的對話，由于本銷售流程中會有多個部門參與進(jìn)來，我們來看看電話銷售人員怎么處理的：客戶：我還要和人力資源部經(jīng)理商量一下。電話銷售人員：嗯，好的，畢竟組織一場內(nèi)訓(xùn)名義上是人力資源部分內(nèi)的事情，和他們商量是應(yīng)該的。客戶：那我和他們商量了之后再聯(lián)系你。電話銷售人員：好的，不過韓經(jīng)理，我可以請教您一個問題嗎? 客戶：可以，什么問題? 電話銷售人員：通常在您的公司，如果組織安排一場內(nèi)訓(xùn)，流程是怎么走的? 客戶：首先部門要先提出要求，然后做一份報告給人力資源部審批，接著雙方開始尋找合適的資源，再讓高層決策，如果都同意的話，就定下來了。電話銷售人員：明白，那么按照您的意思，其實(shí)之前和人力資源部已經(jīng)打過招呼談過這件事了，對嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：也就是說，您這次和人力資源部商量的話，主要是看看哪個方案更合適，對嗎? 客戶：是的，差不多是這樣。電話銷售人員：那您可以幫我一個忙嗎? 客戶：什么忙? 電話銷售人員：我想給人力資源部經(jīng)理打一個電話，給他發(fā)點(diǎn)我們公司的資料，讓他對我們有一個初步了解，可以嗎? 客戶：可以呀。電話銷售人員：打過去的時候，我可以說是您這邊介紹的嗎? 客戶：沒有問題，你就說是我讓你打的。電話銷售人員：那太感謝了！上面這個案例中的客戶說要和某人商量一下，同之前的那段對話處理方式是不盡相同的。因為有些產(chǎn)品是客戶自己可以做主的，他說要和某人商量可能僅僅是拒絕的托詞，或者是客戶自己還有一些擔(dān)心，電話銷售人員需要做的是對客戶的顧慮進(jìn)行對應(yīng)地處理。但是本案例中的產(chǎn)品的確是需要經(jīng)過多個部門的審批參與，因此電話銷售人員要做的是和其他關(guān)鍵聯(lián)系人，聽聽他們的意見并挖掘客戶的需求。

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