怎樣做好和決策者的溝通？

由于決策者都是很忙的，他不太可能對這件小事情品頭論足太多，頂多是問幾個關(guān)鍵性的問題而已。而在所有的問題之中，決策者只想聽到最重要的一點就是為什么你們公司是這個問題的最佳解決者。當然由于他是簽字付錢的那個人，關(guān)于價錢的事情他總是會過問一下的。我們看看下面的對話：電話銷售人員：早上好，韓總，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是夭地咨詢公司的黎明，是銷售部的張主任和人力資源部的劉經(jīng)理幫忙介紹的，在前幾天我也給您寄過一本有我們公司首席講師編寫的一本關(guān)于銷售技巧書籍，不知道您收到了沒有? 客戶：書收到了，謝謝，你說的是那個培訓的事情。電話銷售人員：是的，張主任和劉經(jīng)理表示大致的情況已經(jīng)向您做過匯報，我今天打電話過來，主要是想聽一聽韓總您的意見，看您還有什么具體要求沒有? 客戶：倒沒有什么要求，具體的事情你和張主任、劉經(jīng)理談就可以了。只是我想要了解一下，為什么你們的培訓可以解決銷售人員面臨的實際問題? 電話銷售人員：是這樣的，韓總，如果需要解決銷售人員的實際問題，當然先要對銷售人員目前面臨的實際問題有過細致的調(diào)查，如果您不介意的話，我可以花一點點時間向您做個說明嗎? 客戶：你簡單說一說吧。電話銷售人員：好的，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)…所以我們會通過……來進行解決。客戶：好的，我知道了，對了，你們培訓收費多少? 電話銷售人員：一般是15000元/天。客戶：好像貴了點吧。電話銷售人員：嗯，其實好多客戶聽了之后也覺得貴。不過我們對比下就會發(fā)現(xiàn)，首先與同行相比雖然我們的價位稍微高了一點，但是我們邀請的主講老師是國內(nèi)著名的銷售培訓師××，這塊是其他公司無法比擬的；其次與這場培訓帶來的收益相比較，這點費用對于可能提升的銷售業(yè)績而言，也只是一點微不足道的費用而已，您說呢? 客戶：我知道了，具體的事情你和劉經(jīng)理說吧。電話銷售人員：好的，那韓總，如果一切都順利的話，您希望這場培訓安排在什么時候? 客戶：看銷售部張主任那邊的時間安排，你直接找他就可以了。電話銷售人員：那您這邊還有需要我提供服務(wù)的地方嗎? 客戶：沒有了，你去和張主任、劉經(jīng)理談具體的事情吧。使用提示： 1、一個優(yōu)秀的呼叫中心電話銷售人員在和決策者的通話定會做到言簡意賅，因為這類人群不會有太多的時間去關(guān)心原本應(yīng)該是下屬做的事情，因此就要求電話銷售人員在最短的時間內(nèi)講出事情的重點； 2、由于決策者主要是針對核心問題進行了解，因此電話銷售人員可以在打電話給客戶之前，就列出決策者可能提問的問題范圍，并針對這些問題做好功課，這樣到時候就能夠順利地通過他的檢驗了。

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