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“內(nèi)外兼修”在銷售中的作用

我們講過通過給自己穿上一件美麗的外衣，來建立一定的權(quán)威印象，然而再漂亮的外衣也僅是外衣而已，有句話不是金玉其外，敗絮其中嗎?沒有良好的內(nèi)在實力來配合，電話銷售人員就如同一個穿得花枝招展卻沒有氣質(zhì)的女孩，并不會得到男士們的認(rèn)可。我們經(jīng)常講一個人要內(nèi)外兼修，指的就是既要有光鮮的外表，又要有自己的內(nèi)涵，而在銷售過程中，內(nèi)涵就是足以讓客戶信服的專業(yè)實力。而體現(xiàn)自己的專業(yè)實力，電話銷售人員可以嘗試從以下兩個方面著手去做。 1、絕對的專業(yè)實力雖然我并不清楚正在認(rèn)真閱讀本書的讀者銷售的是什么產(chǎn)品，但是如果今天有人問起你所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，比如生產(chǎn)地點、生產(chǎn)日期、保鮮期、保質(zhì)期、售后服務(wù)期限、三包內(nèi)容、零配件價格、材料組成比例、生產(chǎn)條件、客戶使用記錄、具體認(rèn)證、外觀顏色、品種類別、包裝尺寸、運(yùn)輸條件、使用方法、堆碼極限、說明書內(nèi)容、安裝要求、詳細(xì)價格、具體折扣、公司地址、銀行賬號、聯(lián)系地址、乘車線路、網(wǎng)站名稱、電子郵箱等內(nèi)容的時候，不知道你又是否可以如數(shù)家珍呢? 即使對上面的專業(yè)知識你都能熟練掌握，但是你是否可以用通俗的語言讓客戶聽得明白，要知道在這個世界上面有太多的人飽讀過詩書，卻總是不善于表達(dá)。在這里我推薦我們公司的一種做法，就是將和自己產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識變成一個個小的問題，并且打印成冊，然后大家互相分組考試，直到能夠?qū)Υ鹑缌鳛橹?。我相信只要按照這種方法去做，在產(chǎn)品的專業(yè)知識方面你是能夠獲得客戶足夠信任的 2、和客戶有關(guān)的精辟見解前面我們講了借助自己的專業(yè)知識來獲得客戶的信任與認(rèn)同，不過之前分享的案例背景是在客戶主動打電話過來咨詢，并且已經(jīng)擁有需求的情況下，而在這種情況下表現(xiàn)自己的專業(yè)能力自然就顯得比較容易了。然而如果客戶本身就沒有形成需求，同時是在接到陌生電話的情況下，我們又該如何通過自己的實力來建立起在客戶心目中的權(quán)威地位呢? 這個時候呼叫中心的電話銷售人員需要做的是，在緊密聯(lián)系客戶實際基礎(chǔ)之上，通過與客戶有關(guān)的精辟見解，讓客戶對你產(chǎn)生足夠的信心并使之信服。這里的精辟見解指的是讓客戶耳目一新的觀點，或者是清晰透徹地點出客戶存在的某個關(guān)鍵問題點，或者是對于整個行業(yè)未來發(fā)展方向的理解等。

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