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“趨利版與避害版”的正確運(yùn)用促進(jìn)銷售業(yè)績

下面案例英華呼叫中心咨詢電話銷售人員李能和某網(wǎng)站設(shè)計(jì)制作公司銷售部經(jīng)理郭嘯天的對(duì)話過程，銷售的產(chǎn)品是英華咨詢公司某些課程的說明會(huì)門票，由于通常說明會(huì)的內(nèi)容僅是講師做一個(gè)多小時(shí)的簡單分享，因此，其門票的價(jià)格都定得非常低，只有50元，由于價(jià)格低廉，這就要求電話銷售人員盡量與客戶溝通一到兩次后達(dá)到交易。如果在一個(gè)客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間很顯然是不劃算的，而經(jīng)過不斷的總結(jié)，電話銷售人員在銷售過程前后一共使用了兩種截然不同的銷售策略，我將其稱之為趨利版和避害版。請(qǐng)大家先看趨利版：電話銷售人員：早上好，請(qǐng)問是郭嘯天郭經(jīng)理嗎? 客戶：是的，我是郭嘯天，你是哪位呀? 電話銷售人員：我是英華公司的李能，是這樣的，郭經(jīng)理，我今天特意打電話給您，是想向您匯報(bào)一個(gè)非常好的消息! 客戶：好消息?什么好消息? 電話銷售人員：是這樣的，我們這邊是中國互聯(lián)網(wǎng)xx中心的合作伙伴，考慮到目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是將電話銷售作為公司市場(chǎng)推廣的主要策略，所以特別在本周末和中國互聯(lián)網(wǎng)x中心聯(lián)合主辦了一場(chǎng)主題為行業(yè)的電話銷售策略的大型硏討會(huì)，并且邀請(qǐng)了著名的電話銷售培訓(xùn)師佟大為老師主講，著重和大家分享電話銷售在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的三大關(guān)鍵銷售秘訣。郭經(jīng)理，小李可以用幾分鐘的時(shí)間向您做個(gè)簡單的說明嗎? 客戶：哦，原來是這樣，你說說吧！電話銷售人員：在這次研討會(huì)上，佟老師給大家分享的第一大銷售秘訣就是如何在最短的時(shí)間內(nèi)找到足夠多的、有效的客戶資料，畢竟一線的電話銷售人員只有一開始就找對(duì)人，才有實(shí)現(xiàn)銷售的可能。郭經(jīng)理，您說呢？客戶：是的，找到正確的客戶資料確實(shí)是一個(gè)非常重要的課題，這是一個(gè)很簡單的道理！電話銷售人員：嗯，佟老師給大家分享的第二大銷售秘訣就是快速建立信賴感的黃金法則，畢竟只有客戶先認(rèn)可銷售人員，才有可能認(rèn)可銷售人員所銷售的產(chǎn)品。郭經(jīng)理，您說對(duì)嗎? 客戶：是的，有道理，怎么快速和客戶建立信任和諧的溝通氛圍，一直是一個(gè)很重要的話題，不過做得好的人倒是不多，這點(diǎn)不錯(cuò)！電話銷售人員：佟老師和大家分享的第三大銷售秘訣就是如何有效發(fā)掘客戶的需求，比如像您這樣從事搭建網(wǎng)站的公司，客戶群主要是那些還沒有自己網(wǎng)站的中小型企業(yè)或者是新成立的公司，因?yàn)樗麄冞€沒有擁有屬于自己公司專屬網(wǎng)站的可能性極大，不過一般來說搭建一個(gè)不錯(cuò)的網(wǎng)站大概需要投入一萬元左右，而這對(duì)您的客戶來講會(huì)是一個(gè)不小的數(shù)字，因此，先讓他們明白搭建一個(gè)既美觀又實(shí)用的網(wǎng)站的必要性是極其重要的，郭經(jīng)理，不知道我的看法正不正確? 客戶：李先生，你說得很對(duì)，看來你對(duì)我們這個(gè)行業(yè)很了解，我們的客戶大部分都是小型的企業(yè)，因?yàn)榇蠊驹缇痛罱ê镁W(wǎng)站了，只有小型公司或者新型公司才有可能還沒有搭建自己的網(wǎng)站，所以要讓他們明白做一個(gè)好的網(wǎng)站有多么必要，確實(shí)是我們比較關(guān)注的話題！電話銷售人員：是呀，有感于此，所以我們才特別舉辦這樣的一場(chǎng)主題研討會(huì)，小李真的很誠意地邀請(qǐng)郭經(jīng)理能抽空過來參加，而且這場(chǎng)研討會(huì)是公益性質(zhì)的，除了場(chǎng)地費(fèi)50元之外，您無須支付任何其他費(fèi)用。郭經(jīng)理，您看怎么樣? 客戶：(以下略）現(xiàn)在，我們轉(zhuǎn)換一下思路，再看看另外一個(gè)版本，即避害版的對(duì)話過程：電話銷售人員：早上好，郭經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，請(qǐng)問你是哪位? 電話銷售人員：我是英華公司的李能，我們這邊是中國互聯(lián)網(wǎng)X×中心的合作伙伴，是這樣的，郭經(jīng)理，今天我特意打電話給您，是想向您匯報(bào)一個(gè)很壞的消息。客戶：壞消息?什么壞消息? (在壞消息與好消息之間，你對(duì)哪個(gè)話題更加敏感?) 電話銷售人員：是這樣的，前段時(shí)間我們應(yīng)中國互聯(lián)網(wǎng)×中心的邀請(qǐng)，對(duì)廣州市互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行了一項(xiàng)隱蔽的調(diào)查，前后花費(fèi)了三個(gè)月的時(shí)間，共調(diào)查了68家行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)目前大部分的企業(yè)在銷售策略上存在很嚴(yán)重的問題，而這些問題對(duì)于他們的公司業(yè)績都產(chǎn)生了很大的影響! 客戶：是嗎?你們調(diào)查的內(nèi)容是什么?結(jié)果，你們發(fā)現(xiàn)有什么問題嗎? 電話銷售人員：郭經(jīng)理，我們這次所調(diào)查的項(xiàng)目是針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的線銷售人員，主要是為了了解在目前這個(gè)階段里，他們與客戶之間的真實(shí)溝通能力以及這對(duì)于銷售業(yè)績的影響，當(dāng)然，剛才給您提到的問題也是針對(duì)一線銷售人員而言的，如果您不介意的話，我可以將調(diào)查結(jié)果向您做一個(gè)簡單的說明，同時(shí)也聽取一下您的意見，您看這樣可以嗎? 電話銷售人員：是這樣的，在調(diào)查過程中，我們發(fā)現(xiàn)的第一點(diǎn)也是最客戶：好的，李先生，你說說看！重要的一點(diǎn)就是，有相當(dāng)多的一線銷售人員在給客戶打電話的時(shí)候，手上都沒有準(zhǔn)確的客戶資料，他們將時(shí)間都用在與前臺(tái)或者總機(jī)的溝通上。郭經(jīng)理，如果銷售人員一開始的時(shí)候就沒找對(duì)人，這對(duì)銷售業(yè)績的影響就會(huì)比較大了，您說是嗎客戶：是的，那是自然，如果連人都沒有找對(duì)，自然談不上創(chuàng)造業(yè)績了，和前臺(tái)即使講上一千遍，前臺(tái)又不能夠做主，完全就是在浪費(fèi)時(shí)間！電話銷售人員：是呀，就是這樣！郭經(jīng)理，浪費(fèi)時(shí)間，這句話說得實(shí)在太好了！客戶：呵呵電話銷售人員：第二點(diǎn)就是在調(diào)查當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員很難在電話里面和客戶建立起良好的信任關(guān)系，比如，像您公司主要是從事網(wǎng)站建設(shè)的，而如果客戶對(duì)于銷售人員不信任的話，自然不會(huì)信任銷售人員所屬的企業(yè)，你說對(duì)嗎？客戶：對(duì)的，不過李先生，和客戶建立良好關(guān)系，說起來簡單，做起來卻是一件很難的事情呀！電話銷售人員：是的，郭經(jīng)理，這件事確實(shí)做起來比較難，不過小李有個(gè)看法，正是因?yàn)殡y，所以做得好的銷售人員以及其所在企業(yè)的業(yè)績才會(huì)好呀！根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果表明，在這點(diǎn)上面做得好的銷售人員的業(yè)績是一般銷售人員的四到五倍呀！客戶：嗯，理解理解！電話銷售人員：第三點(diǎn)就是我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)多的銷售人員無法幫助客戶創(chuàng)造出需求，郭經(jīng)理，我可以拿您公司的產(chǎn)品打個(gè)比方嗎? 客戶：當(dāng)然可以，請(qǐng)講！電話銷售人員：比如像您這樣從事網(wǎng)站建設(shè)的企業(yè)，因?yàn)榇蠊镜木W(wǎng)站早就建好了，所以您的客戶群在理論上說應(yīng)該鎖定在那些中小型的企業(yè)，但是大部分中小型企業(yè)，可能并沒有意識(shí)到建設(shè)一個(gè)好的網(wǎng)站對(duì)他們而言有多么的重要。而這就需要銷售人員跟客戶溝通，讓客戶意識(shí)到在目前這個(gè)時(shí)代沒有一個(gè)好的網(wǎng)站會(huì)對(duì)公司造成多么負(fù)面的影響，然而怎樣幫助客戶意識(shí)到這點(diǎn)，很多銷售人員都做得不夠好，您說呢? 客戶：李先生說得很對(duì)！我們的客戶的確是中小型的企業(yè)，而怎樣讓這些中小型的企業(yè)意識(shí)到建設(shè)網(wǎng)站的重要性，并最終拿出幾千元或者上萬元的費(fèi)用做一個(gè)既美觀又實(shí)用的網(wǎng)站，的確是非常困難的一件事情! 電話銷售人員：是呀，鑒如此，我們和中國互聯(lián)網(wǎng)×x中心在本周末準(zhǔn)備舉辦一場(chǎng)研討會(huì)，將廣州市互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的相關(guān)企業(yè)集中到一起，大家共同來探討這三個(gè)問題，而且我們還特別邀請(qǐng)了著名的電話銷售培訓(xùn)專家佟大為老師來主持并分享相關(guān)知識(shí)。對(duì)了，郭經(jīng)理，佟老師您了解嗎? 客戶：佟大為?是不是Xx書的作者? 電話銷售人員：是的！一般情況下，聽佟老師的演講可能都需要上千元，但是因?yàn)檫@次是我們邀請(qǐng)的，而且是公益性質(zhì)，參會(huì)者只需要承擔(dān)基本的場(chǎng)地費(fèi)用50元就足夠了，不需要額外的付出其他任何費(fèi)用。郭經(jīng)理，如果小李誠摯地邀請(qǐng)您過來參加，和上百家的互聯(lián)網(wǎng)同行共同學(xué)習(xí)探討，并聽佟老師的精彩演講，不知道您覺得怎么樣? 客戶：...... 到此，大家現(xiàn)在已經(jīng)看到了趨利版和避害版兩個(gè)版本的溝通，事實(shí)上，通過這兩個(gè)版本都可以將這款售價(jià)僅為50元的研討會(huì)門票銷售出去。然而，你認(rèn)為哪個(gè)版本更加能夠打動(dòng)你，哪個(gè)版本的成交率會(huì)更高呢？

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