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員工提交解決方案的時(shí)候，怎樣促進(jìn)客戶成交欲

通過(guò)我們的發(fā)掘，客戶已經(jīng)意識(shí)到了自己需求的存在，那么在我們提交解決方案的時(shí)候，客戶心里到底在想什么呢? 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，既然你現(xiàn)在已經(jīng)拿起這本書(shū)，那么我們可以判斷你希望從這本書(shū)里面得到你想要的東西，比如怎么在對(duì)話過(guò)程中發(fā)掘客戶需求，比如怎么和客戶拉近關(guān)系，進(jìn)而提升你的業(yè)績(jī)，對(duì)嗎?一好的，如果答案是肯定的，那么如果我們現(xiàn)在就向你推薦由李智賢老師主講的一堂名為超級(jí)電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)課程，課程時(shí)間為兩天，價(jià)格為2980元，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)有什么反應(yīng)? 花二三十元買一本書(shū)，你可以立刻做出購(gòu)買的決定，但是花2980元去上一堂課，你心里可能會(huì)猶豫：用得著花那么多錢嗎? 換言之，即使客戶感覺(jué)有需要，在做出購(gòu)買決定的時(shí)候，通常最后會(huì)有一個(gè)很簡(jiǎn)單的步驟，那就是算賬。即計(jì)算需要花費(fèi)的費(fèi)用與問(wèn)題帶來(lái)的麻煩程度之間的比例關(guān)系，兩者的比例關(guān)系決定客戶的購(gòu)買意愿程度。如果客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價(jià)，與這款產(chǎn)品幫助他解決問(wèn)題之后所帶來(lái)的最終收益價(jià)值，兩者之間相比較是不劃算的、是得不償失的，或者說(shuō)是差不多的，那么很顯然這是一筆劃不來(lái)的買賣，于是客戶與電話銷售人員的繼續(xù)溝通也就顯得毫無(wú)價(jià)值了。那么，本次的銷售活動(dòng)就會(huì)因此戛然而止。但是，如果今天客戶發(fā)現(xiàn)自己所付出的代價(jià)，與這款產(chǎn)品幫助他解決問(wèn)題之后所帶來(lái)的最終收益價(jià)值，兩者之間相比較是非常劃算的，甚至物超所值，客戶發(fā)現(xiàn)自己每投入一元就能夠帶來(lái)兩三元，甚至上百元的回報(bào)，那么很顯然這樣的買賣應(yīng)該盡早做、盡快做，最后與電話銷售人員迅速成交也就是一件順理成章的事情了。我們看看下面的一段對(duì)話，具體如下: 電話銷售人員：按照您之前所說(shuō)的，您的公司現(xiàn)在有將近100位電話銷售人員，是嗎? 客戶：是這樣的。電話銷售人員：以您的看法，目前您的公司的電話銷售人員在打電話的時(shí)候，有哪些地方讓您不太滿意呢? 客戶：主要是被拒絕率太高。電話銷售人員：被拒絕率太高，對(duì)于電話銷售而言，這是非常正常的，不過(guò)您所說(shuō)的被拒絕率太高，具體指的是在哪個(gè)階段被拒絕，比如是在對(duì)話剛開(kāi)始的時(shí)候，還是在介紹產(chǎn)品的時(shí)候? 客戶：主要是在對(duì)話開(kāi)始的時(shí)候，根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)，有將近70%的電話，通話時(shí)長(zhǎng)都不到一分鐘。電話銷售人員：如果將近0%的電話，通話時(shí)長(zhǎng)都不到一分鐘的話那就很麻煩了，因?yàn)檫@么短的時(shí)間，是根本無(wú)法做到發(fā)掘需求和推薦產(chǎn)品的。客戶：的確如此，這也正是今天我和你談這么長(zhǎng)時(shí)間的原因。電話銷售人員：那您有沒(méi)有想過(guò)解決這個(gè)問(wèn)題? 客戶：當(dāng)然有，要不我也不會(huì)打電話過(guò)來(lái)。電話銷售人員：如果這樣的話，我建議您做一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，專門針對(duì)電話銷售人員存在的問(wèn)題，您看怎么樣? 客戶：大概多少錢？電話銷售人員：您公司這邊有專門的培訓(xùn)場(chǎng)地嗎? 客戶：有，不過(guò)比較小，而且很多部門在用，也沒(méi)有投影儀這樣的設(shè)備。電話銷售人員：如果這樣的話，我?guī)湍闼?，做兩天?nèi)訓(xùn)大概收費(fèi)在3.5萬(wàn)元，加上場(chǎng)地和員工兩天餐飲費(fèi)2萬(wàn)元，以及雜七雜八的費(fèi)用0.5萬(wàn)元，大概費(fèi)用在6萬(wàn)元左右。客戶：6萬(wàn)元? 電話銷售人員：是的，我的大部分客戶做一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，大概都是這個(gè)預(yù)算。客戶：那還是算了，我們部門預(yù)算不足。電話銷售人員：預(yù)算是有彈性的，您可以嘗試申請(qǐng)下，畢竟做出來(lái)的業(yè)績(jī)是屬于您的職責(zé)范疇，您說(shuō)呢? 客戶：我可以試試看，不過(guò)這樣吧，我如果申請(qǐng)通過(guò)了，到時(shí)候再和你聯(lián)系。電話銷售人員：好的，那我周四給您電話。上面這個(gè)案例就是典型的沒(méi)有構(gòu)建價(jià)值等式的案例，客戶在聽(tīng)到價(jià)格之后，立刻打了退堂鼓，至于客戶說(shuō)到時(shí)候再和電話銷售人員聯(lián)系，所有做過(guò)這行的人，都知道背后的意思了。

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