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講相關(guān)故事可促進電銷售

某公司給一位客戶做了要在番禺城區(qū)先免費鋪貨，這位客戶打電話到呼叫中心公司來咨詢一件事情，電話銷售人員和他之間的一段對話：客戶：按照你們的方案，我們應(yīng)該在番禺城區(qū)市場先免費鋪貨，對嗎？電話銷售人員：是的，這是整個方案推廣的核心。客戶：可行嗎？電話銷售人員：張經(jīng)理，在我們討論面臨的困難之前，我可以先跟您分享一個故事嗎？客戶：什么故事? 電話銷售人員：在一個地方，有兩個報童在賣同類型報紙，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣。第二個報童則除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，去了后就給大家分發(fā)報紙，過一會兒再來收錢。客戶：哦，這個和我們面臨的市場情況比較類似。電話銷售人員：一段時間之后，第一個報童就做不下去了，而第二個報童則幾乎壟斷了這個市場，您猜猜為什么? 客戶：為什么? 電話銷售人員：首先，在一個固定的地區(qū)，對同一份報紙，讀者是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發(fā)出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等于我先占領(lǐng)市場，我發(fā)得越多，他的市場就越小，這對競爭對手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。客戶：嗯，有些道理，就是先鋪貨占領(lǐng)市場。電話銷售人員：其次，報紙不像別的消費品有復(fù)雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質(zhì)量問題而退貨。而且費用不高，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給，您說是不是這個道理? 客戶：一兩元錢的事情，應(yīng)該不會。電話銷售人員：再次，退一萬步來講，即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經(jīng)看過了報紙，肯定不會再買同一份了，還是自己的潛在客戶。客戶：呵呵電話銷售人員：其實您現(xiàn)在公司的產(chǎn)品和報紙類似，價格不高，鋪貨區(qū)域即使大一些，也不會有很大的資金壓力，但是可以先占領(lǐng)這個市場，這樣就打擊了競爭對手，所以先鋪貨是很重要的，這也正是在給您的方案里面，我們設(shè)定了比較大的鋪貨額度的原因。

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