1.選擇成交法的含義

選擇成交法是指推銷人員向顧客提供兩種或兩種以上可供選擇的購買方案，來促成交易的成交方法。它是假定成交法的發(fā)展，仍然以假定成交法為基礎(chǔ)，即推銷人員在假定成交的基礎(chǔ)上，向顧客提出成交決策的比較方案，先假定成交，后選擇成交。顧客不能在買與不買之間選擇，而只是在推銷品不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、交貨日期等方面做出選擇，使顧客無論做出何種選擇，導(dǎo)致的結(jié)局都是成交。

2.選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)及其局限性

采用選擇成交法，可以避免令顧客感到難以下決心是否購買的問題，而使顧客掌握一定的主動(dòng)權(quán)，即選擇權(quán)，從而比較容易做決定。但是，真正的成交的主動(dòng)權(quán)仍在推銷人員手中，因?yàn)轭櫩瓦x來選去，無論選擇哪一個(gè)都是成交。而且，當(dāng)銷售人員直接將具體購買方案擺到顧客面前時(shí)，顧客會(huì)感到難以拒絕，從而有利于促成交易。但是，采用選擇成交法有時(shí)會(huì)讓顧客感到無所適從，從而喪失購買信心，增加新的成交心理障礙；有時(shí)，也會(huì)讓顧客感到壓力較大，從而產(chǎn)生抵觸情緒,并拒絕購買。

3.使用選擇成交法時(shí)的注意事項(xiàng)

選擇成交法也是推銷人員經(jīng)常使用的一種推銷技巧，它具有廣泛的用途，成功地將選擇提示原理運(yùn)用于整個(gè)推銷過程，給顧客選擇權(quán)是一種有效的推銷手段，它能使顧客難以全部拒絕成交選擇方案，推銷人員可以利用這一手段達(dá)到自己特定的目的。

但是，因?yàn)檫x擇成交法也有一定的局限性，所以在使用時(shí)，要注意下列幾點(diǎn):

(1)推銷人員在使用選擇成交法時(shí)，要根據(jù)顧客的購買動(dòng)機(jī)、行為反映和實(shí)際情況，看準(zhǔn)成交的時(shí)機(jī),提出適當(dāng)?shù)倪x擇方案，不是讓顧客在買與不買之間選擇，而是把顧客的選擇限定在成交范圍之內(nèi)，在不同的數(shù)量、規(guī)格、款式、顏色、包裝等方面進(jìn)行選擇。

(2)這種方法似乎是由顧客自己做出購買決策，實(shí)際上推銷人員已用假定的方式幫助顧客做出了決策，僅給顧客選擇權(quán)，所以方案的設(shè)計(jì)要合理，不要有強(qiáng)加于人的感覺。

(3)推銷人員要把握好顧客的購買意向，為顧客提供適合他們需要的選擇方案。

(4)推銷人員在使用選擇成交法時(shí)要自然得體，既要主動(dòng)熱情，又不能操之過急，不要讓顧客有受人支配的感覺。