推銷(xiāo)洽談是推銷(xiāo)人員與客戶雙方在洽談中不斷磋商、互相妥協(xié)、解決分歧，以求最終達(dá)成雙方均可接受，彼此獲益的協(xié)商過(guò)程。為此，推銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)掌握一定的語(yǔ)言技巧。洽談?wù)Z言技巧，可具體分為闡述技巧、提問(wèn)技巧、回答技巧、僵局處理技巧等內(nèi)容。 1）闡述的技巧。 在推銷(xiāo)洽談中，闡述是說(shuō)明自己一方的觀點(diǎn)。但是，有時(shí)為了爭(zhēng)取主動(dòng)，切不可過(guò)早地表明己方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。因此，往往先請(qǐng)對(duì)方先做闡述，通過(guò)傾聽(tīng)，了解對(duì)方的意圖后，己方再根據(jù)對(duì)方的立場(chǎng)有針對(duì)性地闡明觀點(diǎn)。此時(shí)，需要注意，闡述時(shí)可以有針對(duì)性地?cái)⑹稣f(shuō)明對(duì)方關(guān)心的問(wèn)題，力求做到言語(yǔ)全面、準(zhǔn)確、翔實(shí)，不可使用好像大概差不多等含混的詞語(yǔ)。 2）提問(wèn)的技巧。 推銷(xiāo)人員在洽談中，為了摸清對(duì)方意圖，表達(dá)己方的意愿，往往需要向客戶提出一些問(wèn)題。在提問(wèn)時(shí)，為了達(dá)到預(yù)期的目的，需要做到如下幾點(diǎn)內(nèi)容：提出的問(wèn)題最好是范圍界限比較清楚的，使客戶的回答能有具體內(nèi)容；要提問(wèn)那些能夠促進(jìn)洽談成功的關(guān)鍵性問(wèn)題；提問(wèn)時(shí)切忌提出令人難堪和不快，甚至有敵意的問(wèn)題，以免傷害客戶感情，使洽談陷入僵局；提問(wèn)時(shí)的態(tài)度要謙和友好，用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)，注意提問(wèn)的時(shí)間性，不要隨便打斷客戶的講話，要耐心聽(tīng)完對(duì)方的講話再提問(wèn)。 3）回答的技巧。 在推銷(xiāo)洽談中，對(duì)于客戶的提問(wèn)，推銷(xiāo)人員首先要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)的原則，給予客觀真實(shí)的回答，贏得客戶的好感和信任。但是，有時(shí)客戶為了自己的利益，提出一些難題或者是涉及企業(yè)秘密的問(wèn)題，推銷(xiāo)人員就應(yīng)該使用如下的一些技巧來(lái)回答：回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)要有條有理，言簡(jiǎn)意賅，通俗易懂；對(duì)于一些不便回答的問(wèn)題，應(yīng)使用模糊語(yǔ)言，向?qū)Ψ酵嘎兑恍┎惶_切的信息或者回避問(wèn)話中的關(guān)鍵問(wèn)題，轉(zhuǎn)移話題、偷換主題,也可采取反攻法，要求對(duì)方先回答自己的問(wèn)題，或者找借口或客觀理由，表示無(wú)法或暫時(shí)無(wú)法回答對(duì)方問(wèn)題；倘若對(duì)方明確反對(duì)己方的觀點(diǎn)，甚至言辭過(guò)于激動(dòng)、情緒激昂，為避免直接的沖突，推銷(xiāo)人員要用幽默的語(yǔ)言，委婉含蓄地表達(dá)。避免出現(xiàn)僵局迫使洽談破裂；有時(shí)涉及一些企業(yè)機(jī)密或者商業(yè)秘密的問(wèn)題，即便對(duì)方問(wèn)到也要做到滴水不漏。比如：該公司產(chǎn)品的成本價(jià)是多少，據(jù)說(shuō)貴公司產(chǎn)品是從xx地區(qū)進(jìn)貨的，等等。 4）處理僵局的技巧。 在推銷(xiāo)洽談中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)推銷(xiāo)人員與客戶雙方的利益相互不肯退步，會(huì)出現(xiàn)各抒己見(jiàn)、互不相讓的僵持局面,使洽談無(wú)法進(jìn)行下去，甚至導(dǎo)致洽談不歡而散，無(wú)法取得交易的成功。在推銷(xiāo)洽談中，形成僵局的原因很多，僵局隨時(shí)、隨地都可能發(fā)生。其實(shí)，只要推銷(xiāo)人員掌握如下一些處理僵局的技巧，問(wèn)題就會(huì)迎刃而解。 第一，要盡量避免僵局出現(xiàn)。推銷(xiāo)人員是賣(mài)家，在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境中，賣(mài)家更應(yīng)積極主動(dòng)設(shè)法避免僵局出現(xiàn)，有時(shí)需要暫時(shí)放下既定目標(biāo),在原則允許的范圍內(nèi)，小范圍的妥協(xié)退讓?zhuān)@樣做可以避免僵局的出現(xiàn)。此外，一旦推銷(xiāo)人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛不對(duì)，或者對(duì)方略有不滿時(shí)，應(yīng)該盡量尋找輕松和諧的話題，對(duì)于實(shí)在不能讓步的條件可以先肯定客戶的部分意見(jiàn)，大量引用事實(shí)證據(jù)的基礎(chǔ)上謙虛、客氣地列出問(wèn)題的客觀性來(lái)反駁對(duì)方，使其知難而退。