約見(jiàn)不僅要占用客戶(hù)的時(shí)間，甚至?xí)绊懣蛻?hù)的工作與生活。因此，推銷(xiāo)員在約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，不僅要考慮約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)時(shí)間和約見(jiàn)地點(diǎn)，還必須講究約見(jiàn)客戶(hù)的方式和方法。在推銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中，常用的約見(jiàn)客戶(hù)方式有以下幾種，推銷(xiāo)員要進(jìn)行靈活的選擇。
(1)當(dāng)面約見(jiàn)法
當(dāng)面約見(jiàn)法指推銷(xiāo)員與客戶(hù)面對(duì)面約定見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等事宜。這種約見(jiàn)簡(jiǎn)便易行,也極為常見(jiàn)。推銷(xiāo)人員可以利用與客戶(hù)會(huì)面的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行當(dāng)面約見(jiàn)，例如在展銷(xiāo)會(huì)或訂貨會(huì)上、在社交場(chǎng)所、在推銷(xiāo)旅途中，或者在其他見(jiàn)面的場(chǎng)合與客戶(hù)不期而遇，推銷(xiāo)人員都可以借機(jī)當(dāng)面約見(jiàn)。但是，這種機(jī)會(huì)并不常有，這就要求推銷(xiāo)人員時(shí)時(shí)留心，了解重要客戶(hù)的生活習(xí)慣、興趣愛(ài)好，創(chuàng)造機(jī)會(huì)與客戶(hù)見(jiàn)面，進(jìn)而約定正式見(jiàn)面的時(shí)間。當(dāng)面約見(jiàn)法具有一定的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也有一定的局限性，如表3-7所示。
(2)電話約見(jiàn)法
電話約見(jiàn)法即通過(guò)電話來(lái)約見(jiàn)客戶(hù)，這是現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中常用的約見(jiàn)方法，它的優(yōu)勢(shì)在于迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷，使客戶(hù)免受突然來(lái)訪的干擾,也使推銷(xiāo)人員免受奔波之苦，可節(jié)省大量時(shí)間及不必要的差旅費(fèi)用，同時(shí)也能在短時(shí)間內(nèi)接觸更多的潛在客戶(hù)。電話約見(jiàn)，由于客戶(hù)是不見(jiàn)其人，只聞其聲，所以，推銷(xiāo)員的重點(diǎn)應(yīng)放在話上：首先，要精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，激起對(duì)方足夠的好奇心，使他們有繼續(xù)交談的愿望；其次，約見(jiàn)事由要充分，用詞簡(jiǎn)明精練、長(zhǎng)話短說(shuō)；最后，態(tài)度要誠(chéng)懇，口齒清楚、語(yǔ)調(diào)親切。電話約見(jiàn)的一般步驟包括：?jiǎn)柡?、介紹自己和公司、感謝客戶(hù)傾聽(tīng)、道明約見(jiàn)目的、確定約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)、再一次致謝。在預(yù)約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員必須以與客戶(hù)約定面談時(shí)間和地點(diǎn)為主要目的，這一點(diǎn)是尤其需要注意的。還需注意的是，電話約見(jiàn)時(shí)，應(yīng)避開(kāi)電話高峰和對(duì)方忙碌的時(shí)間，一般上午10時(shí)以后和下午較為合適。在大家共用一個(gè)辦公室或共用一部電話時(shí)，應(yīng)取得大家的相互配合，保持必要的安靜。另外，在電話約見(jiàn)中，千萬(wàn)不要在電話中過(guò)多談及價(jià)格等細(xì)節(jié)內(nèi)容。
(3)信函約見(jiàn)法
信函約見(jiàn)法是銷(xiāo)售人員利用書(shū)信約見(jiàn)客戶(hù)的一種方法。信函通常包括個(gè)人書(shū)信、會(huì)議通知、社交柬帖、廣告函件等，其中采用個(gè)人書(shū)信的形式約見(jiàn)客戶(hù)的效果最好。當(dāng)然，書(shū)寫(xiě)個(gè)人信函一般要在與對(duì)方較熟識(shí)的情況下采用；否則，莽撞地給對(duì)方寄去個(gè)人書(shū)信，則有可能產(chǎn)生消極的結(jié)果。如果碰到并不熟悉的客戶(hù)時(shí),寄去柬帖、會(huì)議通知、參觀券或廣告函則是比較理想的方式。如果選擇信函作為銷(xiāo)售手段,推銷(xiāo)人員需要仔細(xì)挑選郵寄名單。為了提高信函約見(jiàn)的成功率，銷(xiāo)售人員在寫(xiě)約見(jiàn)信函時(shí)，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。
1)信函形式親切，措辭委婉懇切。約見(jiàn)信函要盡可能自己動(dòng)手書(shū)寫(xiě)，而不使用冷冰冰的印刷品，信封上最好不要蓋郵資已付的標(biāo)志，要?jiǎng)邮仲N郵票。措辭委婉懇切的信函往往能夠博得客戶(hù)的信任與好感，容易使對(duì)方同意見(jiàn)面。
2)內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。書(shū)信應(yīng)盡可能言簡(jiǎn)意賅，只要把約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)、事由寫(xiě)清楚即可，切不可長(zhǎng)篇大論，不著邊際。
3)要引起客戶(hù)的興趣及好奇心。約見(jiàn)書(shū)信要以引起客戶(hù)的好奇心為中心，投其所好，以客戶(hù)的利益為主線勸說(shuō)或建議其接受約見(jiàn)要求。
4)不要過(guò)于表露希望拜訪客戶(hù)的迫切心。
5)電話或者短信追蹤。在信函發(fā)出一段時(shí)間后，要打電話或者發(fā)手機(jī)短信聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的想法與意見(jiàn)，把電活約見(jiàn)與信函約見(jiàn)結(jié)合起來(lái)使用，可大大提高約見(jiàn)效率。
(4)委托約見(jiàn)法
委托約見(jiàn)法是指推銷(xiāo)人員委托第三者約見(jiàn)客戶(hù)的一種方法。受托人一般都是與訪問(wèn)對(duì)象本人有一定社會(huì)關(guān)系或社會(huì)交往的人，與訪問(wèn)對(duì)象關(guān)系密切的人或?qū)υL問(wèn)對(duì)象有較大影響的人士，是最為合適的受托人。受托人可以是訪問(wèn)對(duì)象的同學(xué)、老師、同事、親戚、朋友、鄰居、上司、同行、接待人員、秘書(shū)等，也可以是各種各樣的中介機(jī)構(gòu)。
委托約見(jiàn)法具有一定的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也有一定的局限性，如表3-8所示。
(5)廣告約見(jiàn)法
廣告約見(jiàn)法是指推銷(xiāo)員利用各種廣告媒體約見(jiàn)客戶(hù)的方式?，F(xiàn)代廣告媒體主要有廣播、電視、報(bào)紙、雜志、路牌、招貼、直接郵 寄等。利用廣告進(jìn)行約見(jiàn)可以把約見(jiàn)的目的、對(duì)象、內(nèi)容、要求、時(shí)間、地點(diǎn)等準(zhǔn)確地告訴廣告受眾。廣告約見(jiàn)比較適用于約見(jiàn)客戶(hù)較多或約見(jiàn)對(duì)象不太具體、明確，或者約見(jiàn)對(duì)象姓名、地址不詳,在短期內(nèi)無(wú)法找到等情況。
廣告約見(jiàn)法具有一定的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也有一定的局限性，如表3-9所示。
(6)網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)法
網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)法是推銷(xiāo)人員利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶(hù)在網(wǎng)上進(jìn)行約見(jiàn) 的一種方法。互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展為現(xiàn)代推銷(xiāo)提供了快捷的溝通 工具，不僅為網(wǎng)上推銷(xiāo)提供了途徑，而且為網(wǎng)上購(gòu)物、商談、聯(lián)絡(luò) 情感提供了極大的便利，尤其是電子郵件的普遍使用，加快了網(wǎng) 上約見(jiàn)與洽談的進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)是快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。但是，網(wǎng)絡(luò)’ 約見(jiàn)要受到推銷(xiāo)人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶(hù)網(wǎng)址、電子信箱等情況的 掌握程度等方面的限制。因此，現(xiàn)代推銷(xiāo)人員要掌握有關(guān)的網(wǎng)絡(luò) 知識(shí)，學(xué)會(huì)利用現(xiàn)代化的信息手段和推銷(xiāo)工具開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
