介紹法是介于提示洽談法和直接演示法之間的一種方法，是 推銷(xiāo)人員利用生動(dòng)形象的語(yǔ)言來(lái)介紹商品，勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品 的洽談方法。常用的有以下幾種具體方法。
(1)直接介紹法
這是推銷(xiāo)人員直接介紹商品的性能、特點(diǎn)，勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)、高效。例如:這種洗衣機(jī)大波輪、 新水流，衣服不會(huì)纏繞——直接介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，提出推銷(xiāo)重 點(diǎn)。一周年店慶，全部商品一律八折——這是直接介紹商品 的低廉價(jià)格，以便吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。使用這種方法的時(shí)候，需要注 意以下幾點(diǎn)。
1）針對(duì)客戶的不同購(gòu)買(mǎi)心理，抓住推銷(xiāo)重點(diǎn)直接向客戶介紹。
2）尊重客戶個(gè)性,避免冒犯客戶。
3）抓住易被客戶接受的明顯特征向客戶介紹。
(2)間接介紹法
采用這種方法時(shí)，往往不直接說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量、能帶來(lái)的利益等，而是通過(guò)介紹與它密切相關(guān)的其他事物，間接介紹產(chǎn)品本 身。例如：這套西裝采用進(jìn)口生產(chǎn)線縫制，韓國(guó)面料，您看這做 工……這里通過(guò)介紹西裝的制作設(shè)備、面料、做工等，來(lái)間接證 明其優(yōu)良品質(zhì)，采用的就是間接介紹法。使用這種方法的時(shí)候, 需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1）使用的資料要有助于間接介紹產(chǎn)品，并恰到好處。
2）使用的語(yǔ)言要溫和含蓄，委婉曲折，能夠間接介紹推銷(xiāo)重點(diǎn)。
(3)邏輯介紹法
這是指利用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)商品的洽談方法。例 如：如果少花錢(qián)能多辦事，您肯定喜歡。這種產(chǎn)品就可使您做到 這一點(diǎn)，所以您肯定會(huì)喜歡。這是典型的推理介紹，是一種以理服 人、順理成章、說(shuō)服力很強(qiáng)的方法。在使用該法時(shí)，注意下述問(wèn)題。
1） 有針對(duì)性地使用。一般來(lái)說(shuō)，在向?qū)＜?、技術(shù)人員、文化 水平較高的客戶推銷(xiāo)商品時(shí)，應(yīng)盡量多用這種方法介紹。因?yàn)樗?們懂技術(shù)，有專長(zhǎng)，具有科學(xué)思維能力，注重理性判斷，決策能力 強(qiáng)。尤其是推銷(xiāo)復(fù)雜產(chǎn)品、貴重產(chǎn)品和新產(chǎn)品時(shí)，有針對(duì)性地進(jìn) 行邏輯推理介紹,會(huì)激起客戶的理性思維。
2） 避免邏輯錯(cuò)誤。在使用邏輯介紹法時(shí)，要避免概念不明、 判斷不當(dāng)、自相矛盾、偷換論題等邏輯錯(cuò)誤。
3） 應(yīng)注意表達(dá)上的藝術(shù)性。邏輯性并不排斥藝術(shù)性，干巴 巴的推理論證只能使人感覺(jué)乏味，產(chǎn)生厭煩情緒。要用生動(dòng)、形 象的語(yǔ)言，提示事物間的內(nèi)在聯(lián)系，論證自己的觀點(diǎn)，使客戶容易 聽(tīng)懂，易于接受。
