客戶購(gòu)買需求的審核是指對(duì)尋找到的潛在客戶是否存在對(duì)推銷產(chǎn)品的真實(shí)需求做出審查與核實(shí)，從而確定具體推銷對(duì)象的過程，其實(shí)這就是一個(gè)尋找現(xiàn)實(shí)客戶的過程。

(1)客戶需求審核的內(nèi)容

1)對(duì)現(xiàn)實(shí)需求的審查?，F(xiàn)實(shí)需求是指已經(jīng)發(fā)現(xiàn)的沒有被滿足的需求，這時(shí)客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)推銷產(chǎn)品，同時(shí)認(rèn)為通過購(gòu)買行為可以尋求滿足的平衡與和諧。推銷人員應(yīng)該通過需求審查，把具有現(xiàn)實(shí)需求的客戶作為立即開展推銷活動(dòng)的對(duì)象。

2)審查需求特點(diǎn)和預(yù)測(cè)購(gòu)買數(shù)量?？蛻粜枨髮彶椴粌H包括客戶需求可能性的審查，還要評(píng)價(jià)客戶的需求量。因?yàn)橛行┛蛻綦m然對(duì)推銷品的需求可能性較大，但需求數(shù)量很少，且只是一次性購(gòu)買，如果前去推銷則得不償失，不能給公司帶來利潤(rùn)甚至是負(fù)效益，這些客戶便不能成為合格的目標(biāo)客戶。而那些對(duì)推銷品需求數(shù)量大，又是長(zhǎng)期需求的客戶，則是推銷人員首選的并應(yīng)將其列為重點(diǎn)的目標(biāo)客戶。按照ABC管理法的要求，推銷人員應(yīng)該首先關(guān)注現(xiàn)實(shí)需求量比較大的客戶，以便提升推銷業(yè)績(jī)；其次是關(guān)注目前需求量雖然不多，但是具有長(zhǎng)期購(gòu)買傾向性的客戶，因?yàn)樗麄兪瞧髽I(yè)未來的基本市場(chǎng)；最后是關(guān)注購(gòu)買行為對(duì)推銷人員與推銷產(chǎn)品具有重要作用的客戶，推銷人員應(yīng)該按照客戶的重要性，在推銷活動(dòng)中給予特殊的照顧和安排，因?yàn)樗麄兛赡苁瞧髽I(yè)未來的購(gòu)買明星。

3）對(duì)潛在需求的審查。在尋找到的客戶名單中，有的雖然沒有現(xiàn)實(shí)需求，但是存在著未來的需求，推銷人員應(yīng)該把他們列為預(yù)備梯隊(duì)，作為以后工作的對(duì)象。優(yōu)秀的推銷人員之所以優(yōu)秀，就在于通過工作，培育、創(chuàng)造具有潛在需求的客戶，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，使其相信對(duì)推銷的產(chǎn)品確實(shí)存在需求。事實(shí)上，很多人的需求就是通過激發(fā)創(chuàng)造出來的。推銷員應(yīng)該加強(qiáng)創(chuàng)造需求方面的訓(xùn)練，通過創(chuàng)造需求來促進(jìn)銷售。真正優(yōu)秀的推銷員是在創(chuàng)造需求方面有出色表現(xiàn)的推銷員，不斷地使客戶認(rèn)識(shí)到需求，認(rèn)識(shí)到需求的必要性和迫切性,變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變潛在客戶為現(xiàn)實(shí)客戶。

4）特定需求審查。在客戶需求審查中，如果發(fā)現(xiàn)具有特殊需要的客戶，應(yīng)該繼續(xù)進(jìn)行審查，確切了解特定客戶的需求特點(diǎn)及其需求的意義，以便在以后的推銷活動(dòng)中給予滿足。同時(shí)，了解其中可能存在的變數(shù)，以便從中發(fā)現(xiàn)推銷機(jī)會(huì)或者風(fēng)險(xiǎn)。

(2)客戶需求審核的方法

客戶需求的審查方法與潛在客戶的尋找方法類似，區(qū)別是在尋找客戶的基礎(chǔ)上要進(jìn)一步進(jìn)行核對(duì)，具體方法主要有：市場(chǎng)調(diào)查法、資料查詢法、推銷人員同行調(diào)查法、社交調(diào)查法、建立客戶信息資料庫(kù)法、建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)法、推銷人員現(xiàn)場(chǎng)觀察法等。

例如，一位推銷人員新到一個(gè)地區(qū)開展推銷活動(dòng)。他在與客戶直接見面之前，先到客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)或者生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)參觀，如果看到客戶的企業(yè)生產(chǎn)一派繁忙，管理井然有序，而且干群關(guān)系融洽，人人表情愉快,那么就可以判斷該客戶不僅有需求，而且需求會(huì)有更大的發(fā)展。再如，一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員首先到消費(fèi)者中進(jìn)行調(diào)查了解，然后到中間商的銷售現(xiàn)場(chǎng)看看，就可以大致判斷出中間商的需求狀態(tài)。

(3)客戶需求審核的注意事項(xiàng)

客戶需求審核，要運(yùn)用全面、聯(lián)系、發(fā)展的觀點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行動(dòng)態(tài)的、綜合的分析，既要審查客戶的現(xiàn)實(shí)需求，估計(jì)現(xiàn)實(shí)的需求數(shù)量，又要考慮客戶購(gòu)買的動(dòng)態(tài)性，以及客戶向其他客戶推薦購(gòu)買 的可能性。只有這樣，才能對(duì)客戶的需求做出一個(gè)全面、正確的評(píng)價(jià)。