在商談之中，買方和賣方各有策略，所謂一招可拆一招，但商談之所以繼續(xù)，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口オ好，而是雙方都有所求。有所求的目標(biāo)，必須付出一定代價(jià)，當(dāng)然代價(jià)是要有限制的。銷售人員不能不分場合和時(shí)機(jī)而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步。在商談進(jìn)入幾乎是僵局的時(shí)候，你可以按求大同存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分歧，從而使參與商談的雙方都感到滿意。
例如，在一次談判中，雙方在價(jià)格問題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時(shí)買方的一位談判者說:既然我們?cè)趦r(jià)格問題上沒有達(dá)成協(xié)議，那么就看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。你們想出售，我們想買貨，雙方都同意不要代理人，都想很快談妥這筆生意，雙方在考慮結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在的價(jià)格真正的相距能多遠(yuǎn)呢?買方的一席話多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識(shí)到，雙方在許多處都是有致之處的，于是，自然會(huì)將繃緊的神經(jīng)放松一下，緩和一下商談的氣氛。
