1.記住成功案例中的客戶名單
證明公司實(shí)力最好的方法，不是公司擁有多少財(cái)產(chǎn)，而是公司曾經(jīng)為多少客戶提供過(guò)令人滿意的服務(wù)。關(guān)鍵在于要熟記成功案例中的銷售人員名單。
2.了解老客戶與本公司合作的原因
你銷售的產(chǎn)品或方案怎樣才能幫助該客戶獲得成功?只有知道成功背后的原因，克隆成功才有可能!所以在開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)要了解老客戶與本公司合作的原因，借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)。關(guān)鍵是如何將以前的成功過(guò)程再次復(fù)制到當(dāng)前的客戶身上。
3.有個(gè)可以幫你推介的參考客戶
口碑永遠(yuǎn)是最好的銷售方式。讓你的客戶幫助做銷售。
4.選擇最佳的談話地點(diǎn)
選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼勗挼攸c(diǎn)，是有效溝通的前提。關(guān)鍵要了解對(duì)方的喜好，根據(jù)對(duì)方的喜好確定地點(diǎn)的優(yōu)先順序。
5.了解客戶所從事的業(yè)務(wù)
知己知彼，百戰(zhàn)不殆!了解客戶的業(yè)務(wù)是對(duì)客戶最起碼的尊重，也是電話銷售業(yè)務(wù)開(kāi)始的前提!只有了解對(duì)方的業(yè)務(wù)才能找到更好地為對(duì)方提供服務(wù)的解決方案;也只有了解對(duì)方的業(yè)務(wù)オ能引起對(duì)方對(duì)你的信任!關(guān)鍵是如何將這種認(rèn)識(shí)提高到深刻的程度。
6.了解你最重要的十個(gè)潛在客戶
讓自己充滿信心總是那些未來(lái)的希望，希望越多，信心越大。關(guān)鍵是你對(duì)未來(lái)10個(gè)潛在客戶的把握有多大?如何將這種希望轉(zhuǎn)化成堅(jiān)實(shí)的行動(dòng)方案。
7.確定三個(gè)公司內(nèi)部可以提供支持的人員
成功地銷售需要團(tuán)隊(duì)的配合。出發(fā)前就要清楚當(dāng)你出現(xiàn)麻煩時(shí)誰(shuí)會(huì)是你最能夠依賴的力量，只有清楚地了解將獲得的支持力度才能當(dāng)面給客戶必要的承諾。關(guān)鍵是如何在團(tuán)隊(duì)中培養(yǎng)你的鐵桿
8.了解你自己的成功比例
只有知道自己在與對(duì)手相比的勝算如何，才能確定最佳的行動(dòng)方案。關(guān)鍵是除了必要的SWOT分析外，還要掌握客戶的準(zhǔn)確信息。
9.準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)你可能面對(duì)的拒絕
慌張總是因?yàn)槿鄙贉?zhǔn)備。如果當(dāng)對(duì)方用挑貨試探你的實(shí)力時(shí)，你卻亂了陣腳，失敗也就在情理之中。關(guān)鍵是你事先分析出對(duì)方可能拒絕的理由。
10.記住一個(gè)隨時(shí)可以讓你自己笑起來(lái)的笑話
情緒勝過(guò)語(yǔ)言，你的情緒直接影響到溝通的氣氛。世界沒(méi)有任何人能夠拒絕真誠(chéng)的笑臉，關(guān)鍵是如何讓你的笑臉更具感染力，用你的笑引發(fā)對(duì)方的輕松情緒?
