所謂的沖勁是指銷售人員在客戶的開發(fā)或者是產(chǎn)品銷售的時(shí)候表現(xiàn)出的爭(zhēng)強(qiáng)好勝的干勁。通常，在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，存在性格截然不同的兩種人:一種是求穩(wěn)定型，工作盡職盡責(zé)，按部就班，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，基本勝任本職工作，通常比較平庸，扮演錦上添花的角色另一種是開拓型，工作充滿激情，具有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，這種人在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，不光自己業(yè)績(jī)突出，還能時(shí)時(shí)用激情和干勁感染別人，扮演的是雪中送炭的角色，他們的存在，使團(tuán)隊(duì)其他成員甚至是領(lǐng)導(dǎo)，具備了堅(jiān)強(qiáng)的后盾。如果把執(zhí)行力、溝通力和初性歸結(jié)為成功銷售的敲門磚，那么沖勁則是成功銷售的金鑰匙。氣質(zhì)的形成雖然大部分是天生的，但是，銷售人員的沖勁卻是可以通過后天的努力獲得的。從經(jīng)驗(yàn)來看，一般有沖勁的銷售人員，往往均具有非常強(qiáng)的自信心。因此，基層銷售氣質(zhì)的培養(yǎng)，應(yīng)該首先是從培養(yǎng)自信開始的。具體說來
(1)首先是戰(zhàn)略上藐視客戶。
對(duì)于一些實(shí)力較強(qiáng)的集團(tuán)公司目標(biāo)客戶，大部分的銷售人員往往會(huì)存在膽怯的心理，認(rèn)為他們高高在上，提到開發(fā)就望而卻步。其實(shí)這種膽怯是沒有任何必要的。買賣的雙方在地位上是對(duì)等的，供應(yīng)商和銷售人員，相對(duì)于最終消費(fèi)者來說，更多的是產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只要對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢(shì)，膽怯就會(huì)不攻自破。
(2)針對(duì)大客戶的開發(fā)，可以采取非常規(guī)的通宮戰(zhàn)術(shù)。
對(duì)于大客戶，在先前電話溝通遭拒后，可以適當(dāng)采取直接上門拜訪的策略，在客戶的同事面前，發(fā)布你的合作意圖，利用客戶的領(lǐng)導(dǎo)或者是同事向?qū)Ψ绞┘訅亥?。一般地，客戶?huì)迫于面子或者是壓力象征性地應(yīng)付一下然而對(duì)于銷售人員來說，卻獲得了寶貴的銷售機(jī)會(huì)。如果表達(dá)恰當(dāng)，用沖勁和熱情感染客戶，有時(shí)還會(huì)收到出其不意的效果。
(3)從業(yè)務(wù)裝備上強(qiáng)化自信。
在客戶面前，唯唯諾諾不僅不能帶來客戶的同情，反而還會(huì)加劇客戶的反感，因此，無論何時(shí)何地，銷售人員均不能表現(xiàn)出絲毫的脆弱和自卑。而增加自信，外表是一個(gè)不可忽視的方面。得體大方的穿著，不但可以增加自信，還能給客戶留下良好的第一印象，大大增加了開發(fā)成功的幾率。執(zhí)行力、溝通力、初性和沖勁四種素質(zhì)構(gòu)成了高級(jí)銷售精英的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具備了以上四個(gè)工作技能，銷售人員必將實(shí)現(xiàn)從一般銷售人員到高級(jí)銷售精英的蛻變。
