商談時，要主動進攻。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他一臂之力?？梢约僭O多個成交時出現(xiàn)的問題請客戶回答，因為條件是假定的，對方回答時感覺不必負責，而可以輕松地回答，但往往因此對方進一步答應成交。例如，在保險談判時，如果你要說服對方加入保險，而對方已經(jīng)有一點點首肯的跡象，此時，你可問:如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢?
如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問:如果您決定要買，付款是用支票嗎?也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。比如，對方要購買一批運輸車，有2噸的、4噸的，當他想買又沒有完全表示十分肯定的時候，你可以問:4噸的和2噸的，還是4噸的比較好吧?
用這種二選一的問話，使對方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動權(quán)更大。當你感到成交的把握很大，你可以及時問一句:那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上9點開始上班吧?
