探詢客戶需求是所有銷(xiāo)售行業(yè)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。一般來(lái)講，客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)是由于他們存在某些問(wèn)題，或者他們認(rèn)為他們的現(xiàn)狀與他們認(rèn)為理想的情況有差距，為了彌補(bǔ)或減小這個(gè)差距，他們產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的需求。客戶的需求對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。如客戶講:我現(xiàn)在計(jì)算機(jī)速度有些慢，我對(duì)找不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料感到很頭疼，我們現(xiàn)有供應(yīng)商供貨有時(shí)不及時(shí)，等等，這都是客戶對(duì)他的問(wèn)題的描述，都算是潛在的需求，而明確的需求是指客戶主動(dòng)表達(dá)出來(lái)的要解決他們問(wèn)題的愿望。

客戶向銷(xiāo)售人員表達(dá)明確需求的用語(yǔ)主要有:我想、我希望、我要、我正在找、我們對(duì)××很感興趣、我期望……例如，我想要解決這一問(wèn)題、我們對(duì)服務(wù)器的實(shí)用性要求很高等。很多銷(xiāo)售人員花大量的時(shí)間學(xué)習(xí)如何克服客戶的拒絕，但卻發(fā)現(xiàn)客戶的拒絕越來(lái)越多。為什么?大部分的原因是客戶根本就沒(méi)有想要去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他的需求還沒(méi)有成為明確的需求，而這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員去介紹產(chǎn)品的話，試想成功的可能性有多大?

對(duì)于任何一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，在這個(gè)階段相信你遇到的客戶90％以上都是沒(méi)有明確需求的客戶。所以，面對(duì)銷(xiāo)售人員的一個(gè)挑戰(zhàn)就是引導(dǎo)和激發(fā)客戶，讓其需求從潛在的需求變成明確的需求。但一般在電話中，你想要激發(fā)和引導(dǎo)客戶的需求，讓他們從潛在的需求變成明確的需求，難度挺大。所以，在電話銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員的目的還主要是以建立關(guān)系、獲取信息和獲得銷(xiāo)售線索為主，寄希望通過(guò)幾次電話讓那些暫時(shí)還沒(méi)有需求的客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求?？蛻舢a(chǎn)生了明確的需求后，并不表明客戶清楚地知道他到底需要什么。對(duì)于有些客戶而言，他會(huì)很清楚他到底想要什么，而對(duì)于有些客戶而言，卻并不一定清楚什么產(chǎn)品對(duì)自己是最合適的。例如，一個(gè)客戶講:我需要一臺(tái)筆記本電腦，他表達(dá)的是明確的需求。但到底什么樣的筆記本電腦是最適合他的，這一點(diǎn)他卻并不一定知道。所以，作為專業(yè)的電腦銷(xiāo)售人員，當(dāng)你遇到對(duì)自己的需求并不清楚的客戶時(shí)，你可以利用你的專業(yè)領(lǐng)域，幫助客戶作出正確的選擇，而這個(gè)時(shí)候，你正在為客戶創(chuàng)造價(jià)值。探詢客戶需求的一個(gè)重要方法就是提出高質(zhì)量的問(wèn)題。下面就是怎樣才能獲取客戶需求的方法步驟。

1.獲取客戶基本信息的詢問(wèn)

探詢客戶需求，首先應(yīng)獲得客戶的一些基本信息。應(yīng)當(dāng)更多地知道客戶與你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)用有關(guān)的環(huán)境和信息，以利于你更好地理解客戶的需求。例如，假如你銷(xiāo)售計(jì)算機(jī)，你就應(yīng)當(dāng)向客戶了解:

(1)您公司有多少臺(tái)計(jì)算機(jī)?

(2)您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面?立

(3)您主要負(fù)責(zé)哪些方面?に

(4)電腦出現(xiàn)故障的情況如何?

(5)您花多長(zhǎng)時(shí)間用在解決電腦出現(xiàn)的這些問(wèn)題上?

2.應(yīng)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的詢問(wèn)

在獲得了客戶的相關(guān)基本信息以后，應(yīng)該了解客戶使用產(chǎn)品的意見(jiàn)，尤其是不滿的地方，這樣以利于進(jìn)一步激發(fā)客戶的明確需求。

(1)對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)您最不滿意的地方在哪里?

(2)都有哪些事情使您很頭疼?

(3)哪些事情占用了您太多的時(shí)間?

當(dāng)找到了客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿之后，你要通過(guò)提出激發(fā)需求的詢問(wèn)，

3.激發(fā)需求的詢問(wèn)

將客戶的這些不滿擴(kuò)大成更大的不滿意，引起客戶的高度重視，提高客戶解決這類問(wèn)題的急追性。

(1)這些問(wèn)題對(duì)您有什么影響?

(2)您的老板如何看這一問(wèn)題?

4.引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題

當(dāng)客戶已經(jīng)意識(shí)到現(xiàn)在所面臨的問(wèn)題的嚴(yán)重性后，電話銷(xiāo)售人員需要通過(guò)引導(dǎo)客戶來(lái)幫助客戶解決問(wèn)題，讓客戶看到解決這些問(wèn)題后所給他帶來(lái)的正面積極影響，從而促使客戶下決心行動(dòng)。

(1)這些問(wèn)題解決以后對(duì)您有什么有利的地方?

(2)您為什么要解決這些問(wèn)題?

5.探詢客戶的具體需求

當(dāng)客戶向你表達(dá)的是明確的需求，你就要花時(shí)間盡可能多地了解客戶的更加具體的需求，同時(shí)也要知道需求產(chǎn)生的原因，以利于有針對(duì)性地介紹你的產(chǎn)品。

(1)我想更多地了解您的需要。您能告訴我您理想中的是什么樣子嗎?

(2)除了這一點(diǎn)外，你還對(duì)哪些方面感興趣?

(3)您已經(jīng)有了一個(gè)產(chǎn)品配置呢，還是需要我為您推薦?

6.引導(dǎo)客戶往下走

在銷(xiāo)售中，你得引導(dǎo)客戶在銷(xiāo)售的陽(yáng)光大道上前進(jìn)。從最初接觸客戶，到與客戶達(dá)成合作協(xié)議，有時(shí)候一個(gè)電話就可以，而有時(shí)候可能要持續(xù)一個(gè)月。在這個(gè)過(guò)程中，你得引導(dǎo)客戶一步步往前走，你不能被動(dòng)地等客戶來(lái)作決策，要記住:你要幫助客戶作決策。

(1)您下一步有何打算?

(2)是什么原因妨礙您作出決定?

(3)我們現(xiàn)在可以談?wù)劸唧w細(xì)節(jié)問(wèn)題嗎?

(4)為了得到您的同意，我還要做些什么?為了得到其他人的同意，我又要做些什么?

(5)您最感興趣的是什么呢?它可以幫您解決什么問(wèn)題?解決這些問(wèn)題很緊迫嗎?為什么?

(6)可以請(qǐng)教一下，除了我們以外，還有誰(shuí)在與您聯(lián)系?您認(rèn)為他們什么做得更好?

(7)您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)?

7.與決策相關(guān)

(1)除了您作決策以外，還有誰(shuí)參與決策過(guò)程?

(2)您下一步準(zhǔn)備做什么?

(3)什么對(duì)您是最重要的?

(4)除了與您談以外，還需要與誰(shuí)談?

(5)作這樣的決策需要多長(zhǎng)時(shí)間?

(6)您希望分批送貨還是一次性?

以上就是在電話銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員在探詢客戶需求時(shí)可能問(wèn)到的問(wèn)題種類，具體還需要根據(jù)不同的情況靈活運(yùn)用。