電話銷售對客戶進行產品銷售，必然要涉及產品說明。運用恰當的技巧說明產品的特性、品質將有助于和客戶達成協議。將產品功能轉化為客戶利益將有助于電話銷售的成功。每一位客戶在作出最后購買決定之前，都會有一個重要的問題，那就是:它對我什么好處?客戶不是因為你的產品好才買，而最根本的是因為它有好處才購買。因此，電話銷售人員在說明產品的時候，不僅要說明產品的功能，更要說明它對客戶的好處，即將產品功能轉化為客戶的利益。在轉化的過程中，電話銷售人員要有創(chuàng)意性并要用客戶的眼光來看待產品。

如何利用產品說明來打動客戶的心呢?

1.象征地位的效用

如，在銷售高檔產品時可用這種產品最適合您的身份和地位等言詞來刺激對方的購買欲。

2.享受的效用

如，它能聽音樂、看影碟、玩游戲、上網、學習等。

3.提高效率的效用

如有了它，可減少您的時間和精力，可把節(jié)省的時間用來做其他的工作。

4.經濟的效用

如使用它可節(jié)省您的成本。

5.替代其他產品的效用

如那款產品太貴了，不如您買這款，同樣可以滿足您的要求。

6.滿足虛榮心的效用

如為了不使產品過時，多花點錢值得。

7.增加收益的效用

如客戶使用產品是為了創(chuàng)收，電話銷售人員可針對客戶的心理，為客戶提供具體數字，以表示使用該產品前后客戶損失及收益的情形。總而言之，任何產品都對客戶有著相當大的潛在利益，所以，功能向利益的轉化大有潛力。那么，怎樣才能完成轉化?

只有產品的功能給客戶的沖擊力最小，只有待產品功能轉化為個人利益時，才能發(fā)揮作用。因此電話銷售人員除了自己首先完成這種轉化外，還要積極幫助客戶完成這種轉化。電話銷售人員可把產品的功能按

三步法轉化為客戶的利益

(1)第一步:列出產品的功能(至少五項)。

(2)第二步:判斷此功能能為客戶做些什么。

(3)第三步:向客戶解說此產品能為客戶帶來什么利益