中國(guó)軟件資訊網(wǎng)6月23日消息，第8屆中國(guó)軟交會(huì)2010年中國(guó)國(guó)際軟件和信息服務(wù)外包年會(huì)”在大連舉行。以下為富士施樂(lè)中國(guó)有限公司副總裁鄭奇麟演講全文。

鄭奇麟：各位嘉賓大家好，剛才幾位都講的非常好，我的壓力也非常大。剛才介紹我已經(jīng)從事了17年的工作，那些文檔是前幾年寫(xiě)的。我16歲的時(shí)候就大學(xué)畢業(yè)，我來(lái)中國(guó)已經(jīng)有12年了，我中文講的不好，但是今天還是用中文來(lái)講這個(gè)題目。

我每次來(lái)大連都感覺(jué)非常年輕，大連是一個(gè)比較年輕的城市，就是因?yàn)槲覀兇蠹野堰@個(gè)城市弄的非常有朝氣。我感覺(jué)文件外包也是BTO的一種，所以我是以文件外包的形式來(lái)講解商業(yè)模式。

我們2008年到2009年的時(shí)候，我們所謂的經(jīng)濟(jì)危機(jī)都熬過(guò)來(lái)了，下一步怎么做，要做什么，這個(gè)是很大的想法。大家從中國(guó)制造”到中國(guó)創(chuàng)造”以及今天的中國(guó)服務(wù)”大家都在轉(zhuǎn)型，本公司也是在這樣的。也是從今天的富士施樂(lè)復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在變成一個(gè)服務(wù)公司，他們?nèi)昵鞍盐艺羞M(jìn)來(lái)，就是希望公司加強(qiáng)一些服務(wù)的概念，這個(gè)是很難的過(guò)程，但是我們也是往服務(wù)的方向走下去。剛才高總介紹，大連軟件園也是服務(wù)的公司，和我們是有非常吻合的概念。

我在中國(guó)做客戶(hù)的時(shí)候他們跟我說(shuō)，我們不能做鞋子和雨傘了，所以就是為什么要?jiǎng)?chuàng)造一些新的東西過(guò)來(lái)。剛才說(shuō)市場(chǎng)在哪里？市場(chǎng)在中國(guó)，所以大家都在這里。在某些情況下要把市場(chǎng)的策略弄的比較靈活，每個(gè)人都想一些藍(lán)海的方向來(lái)做，這個(gè)東西也是很容易被模仿的，你有了藍(lán)海，但是下一步要怎么辦？你要不停的創(chuàng)造藍(lán)海，就是所謂的蘋(píng)果，不停的創(chuàng)造，但是很多跟IPHONE相象的東西。所以在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中要關(guān)注市場(chǎng)，也要關(guān)注方向，還要有管理成本怎么辦？在某些情況下就采取外包，以及全部外包，還是制造的外包出來(lái)，像手機(jī)制造外包給很大的公司。

所以我們基本上講了很多，我剛來(lái)公司的時(shí)候，要去做一些非核心業(yè)務(wù)，要客戶(hù)把非核心業(yè)務(wù)給我們，我說(shuō)為什么把核心業(yè)務(wù)要外包給我，這樣不是更好嗎？這樣即使在文件外包服務(wù)方面，應(yīng)該慢慢走到核心業(yè)務(wù)里面去，你才會(huì)黏住這個(gè)客戶(hù)，所以在外包里面一定要有共同的合作。

假設(shè)我們跟客戶(hù)簽了五年的合約，這五年客戶(hù)不能改變價(jià)格嗎？這個(gè)是不合理的，我們要做的更彈性，讓客戶(hù)一起成長(zhǎng)，所以讓客戶(hù)知道這個(gè)是很公平的。不僅是非核心業(yè)務(wù)外包，而且是核心業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在最關(guān)注的是什么？就是成本的管理。

為什么關(guān)注這些？因?yàn)樵绞菖艿脑娇?，如果重?huì)跑不動(dòng)。大家經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，很多節(jié)儉的公司可以跑的很快。特別是CFO是專(zhuān)注于做后臺(tái)的服務(wù)，有人把這部分講成非核心業(yè)務(wù)。

我們總裁總是講，要去見(jiàn)客戶(hù)，我的銷(xiāo)售如果跟客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)有一個(gè)座位，有了客戶(hù)的門(mén)檻可以自由進(jìn)出的話(huà)，這是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。如果這個(gè)銷(xiāo)售沒(méi)有辦法做到這一點(diǎn)，不是一個(gè)好銷(xiāo)售。所以你要常去見(jiàn)客戶(hù)，不是要談業(yè)務(wù)，也不是要賣(mài)東西，而是要在一起，不是同樣的話(huà)題也沒(méi)有關(guān)系。

現(xiàn)在以文件外包服務(wù)解釋一下，我們這里面生意的模式，我們大家在文件上，實(shí)施了ERP系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)對(duì)我來(lái)講，是一個(gè)固定性、架構(gòu)性的，輸進(jìn)去的供應(yīng)商的代號(hào)，你的合約蓋章怎么保留？我們每天還收到很多信，你把紙可以丟掉，還是保留下來(lái)？很多時(shí)候我們沒(méi)有一次性的處理，所以在上面有很多的浪費(fèi)，很多公司認(rèn)為說(shuō)，83%的認(rèn)為說(shuō)文件很重要，在文件上的浪費(fèi)時(shí)間浪費(fèi)37%，我們寫(xiě)了一個(gè)草稿，我每次做的時(shí)候都爭(zhēng)取做對(duì)，草稿接近于你要作出的東西，你來(lái)回折騰都是浪費(fèi)你的時(shí)間。

我剛才解釋的有很多不同的文件，我們?nèi)雠_(tái)的報(bào)銷(xiāo)單，還有發(fā)票都是文獻(xiàn)，基本上脫離不了文件，但是文件并不是紙質(zhì)的，可以是一個(gè)影像的文件。

在我的模式里面，有一個(gè)是替管理文件設(shè)備，包括復(fù)印機(jī)、打印機(jī)、傳真機(jī)、掃描機(jī)，以前的模式是從擁有到使用，擁有包含著外包里面的概念，以前ITO的外包買(mǎi)那些硬件，等你把硬件加人員一起外包出去，你的那些機(jī)器以前是自己買(mǎi)的，現(xiàn)在脫離出來(lái)了，變成不是你的。我們說(shuō)的生意模式是什么，就是手機(jī)一樣，打一個(gè)電話(huà)付一毛錢(qián)是一樣的，但是不用見(jiàn)記帳臺(tái)。比如說(shuō)你想打印，你不用去買(mǎi)復(fù)印機(jī)，是我提供的。

怎么做到一些資產(chǎn)剝離，剛才我們講你的回報(bào)率、KPI是什么、ROE是什么？而且你的彈性也大。剛才講的怎么用擁有變成使用，以前很復(fù)雜的事情交給一個(gè)人來(lái)做。

在亞太還有很大的空間可以發(fā)展，因?yàn)橥獍?wù)在北美國(guó)家都已經(jīng)進(jìn)展的很厲害，我一個(gè)多月前，我一個(gè)手下跑去一家外包服務(wù)公司，是一家法國(guó)公司，采購(gòu)那些LV包上的零部件，外包的形式越來(lái)越多元化，從寫(xiě)一個(gè)軟件外包到各種外包，這個(gè)是無(wú)止境的，是看我們的假想力多大，去說(shuō)服客戶(hù)把單交給你。文件外包服務(wù)基本上是兩位數(shù)的增長(zhǎng)。

我負(fù)責(zé)部門(mén)的富士施樂(lè)全球服務(wù)部，另外一個(gè)部門(mén)屬于DOCS，我還幫一個(gè)保險(xiǎn)公司打印保單，把保單的數(shù)據(jù)拿過(guò)來(lái)，然后回訪(fǎng)給客戶(hù)。根據(jù)國(guó)家法律規(guī)定，投保之后三天之內(nèi)要把保單寄出去。

在很多公司看到，文件是很低的一塊，很多公司把文件的成本跟店、房租當(dāng)成很普通的，然后憑著人頭分下去，其實(shí)這塊很大，應(yīng)該占公司收入的百分之一到百分之三。

我們幫一些公司制造保單，還有就是用戶(hù)使用手冊(cè)，保函的創(chuàng)作和排版都可以做。

在文件做的比較多的就是個(gè)性化文件，你拿到的用戶(hù)使用手冊(cè)會(huì)寫(xiě)上你的名字，所以跟以前的方法是不一樣的。我們的生意模式就是怎么樣把客戶(hù)文件方面的東西外包服務(wù)給我們，包括硬件、軟件的支持，包括人工都是我們做的。

所以在某些情況下，我們的公司是ERP系統(tǒng)里面供應(yīng)商之一，因?yàn)橐彩菍儆谥圃鞓I(yè)里面的東西。

我今天就講這么多，謝謝大家！