作為全球管理軟件的領(lǐng)導(dǎo)廠商，進(jìn)入中國(guó)十五年來(lái)，SAP已經(jīng)在中國(guó)服務(wù)了2000多家企業(yè)。從九十年代的燈塔計(jì)劃”，到今年推出的清晰新世界”戰(zhàn)略，SAP為中國(guó)企業(yè)，尤其是大型企業(yè)提供了完備的管理信息化軟件和服務(wù)。2003年，SAP在上海設(shè)立了中國(guó)研究院，2004年，又在大連建立了全球技術(shù)支持服務(wù)中心。近年來(lái)，SAP逐漸進(jìn)軍中小企業(yè)管理軟件市場(chǎng)。如今，SAP在中國(guó)已經(jīng)擁有2000多名員工。SAP已經(jīng)深深融入了中國(guó)，為中國(guó)企業(yè)做強(qiáng)、做大提供了支撐。
然而，一段時(shí)間以來(lái)，SAP在受到媒體和企業(yè)廣泛關(guān)注的同時(shí)，也被一些媒體質(zhì)疑其ERP軟件實(shí)施與應(yīng)用的成功率，以及投資大，實(shí)施周期長(zhǎng)，實(shí)施服務(wù)伙伴良莠不齊等問(wèn)題，甚至SAP在中國(guó)的人事調(diào)整也引起了一些IT媒體的非議。
那么，真實(shí)的SAP中國(guó)公司是怎樣的？SAP在中國(guó)的發(fā)展策略如何？SAP如何能夠幫助客戶成功？如何監(jiān)控合作伙伴的實(shí)施與服務(wù)，提高實(shí)施效果？在不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，SAP如何應(yīng)對(duì)在中國(guó)市場(chǎng)面臨的巨大挑戰(zhàn)？帶著這些問(wèn)題，e-works總編黃培和記者劉麗娜于2009年8月17日在北京對(duì)SAP中國(guó)區(qū)總裁張烈生、大中華區(qū)首席技術(shù)官?gòu)垈b、SAP解決方案和架構(gòu)部總經(jīng)理張志琦先生進(jìn)行了獨(dú)家專(zhuān)訪。三位欣然就相關(guān)問(wèn)題，與我們進(jìn)行了坦誠(chéng)的溝通。

SAP中國(guó)三巨頭”

一、SAP在中國(guó)：清晰”之策

黃培：SAP今年在全球范圍內(nèi)推出了清晰新世界”戰(zhàn)略，請(qǐng)三位詮釋一下清晰新世界”戰(zhàn)略的核心是什么？對(duì)企業(yè)的意義何在？這個(gè)策略與IBM提出的智慧的地球”是否具有異曲同工之妙？

張烈生：在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，企業(yè)管理者需要及時(shí)洞察其業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)方面，以便有效地應(yīng)對(duì)目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。他們需要清晰明確的信息來(lái)重新聚焦自身業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，以簡(jiǎn)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)。因此，SAP推出清晰新世界”(Clear New World)策略的目標(biāo)就是讓我們的客戶成為視野清晰、思維清晰、行動(dòng)清晰的清晰企業(yè)，從而擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。
清晰企業(yè)有三大特點(diǎn)。首先，清晰的企業(yè)應(yīng)該是透明度很高的，對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作能夠有效監(jiān)控，管理責(zé)任很明確，這樣就可以提升整個(gè)企業(yè)的責(zé)任感；第二，清晰的企業(yè)需要敏捷、快速、高效、不臃腫；第三，企業(yè)不僅要管理好內(nèi)部，還要對(duì)與供應(yīng)商、客戶，以及整個(gè)企業(yè)的生態(tài)鏈的協(xié)作進(jìn)行管理。這是我們所定義的清晰企業(yè)。
我認(rèn)為，在管理信息化應(yīng)用發(fā)展的歷程中，有三個(gè)階梯。第一個(gè)階梯是用自動(dòng)化代替手工工作，就像幾十年前多年前用計(jì)算器代替算盤(pán)一樣；第二個(gè)階梯是通過(guò)流程的改進(jìn)提高效益；第三個(gè)階梯是通過(guò)信息化的手段幫助企業(yè)創(chuàng)新，不僅是企業(yè)自身的創(chuàng)新，還包括企業(yè)間的協(xié)同創(chuàng)新。一個(gè)清晰的企業(yè)，能夠在自動(dòng)化和高效的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)管理創(chuàng)新，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
清晰新世界”策略與IBM提出的智慧的地球”有沒(méi)有異曲同工之妙？我覺(jué)得是有的。第一，我認(rèn)為二者都是具有前瞻性的；第二，目的都是希望幫助企業(yè)創(chuàng)新；第三，都是希望讓企業(yè)不要忽略一些很重要的事情，怎樣把重要的事情加以改善。只是IBM與SAP的著眼點(diǎn)有所不同，SAP的清晰新世界”策略更多是著眼于在企業(yè)的管理和流程的創(chuàng)新；而IBM可能更多地是著眼于推進(jìn)眾多新興技術(shù)的應(yīng)用。

SAP中國(guó)區(qū)總裁張烈生

張志琦：清晰新世界”是從宏觀來(lái)談的，而對(duì)于每個(gè)企業(yè)而言，其核心就是清晰企業(yè)”。中國(guó)人常說(shuō)船小好掉頭”，意思是小企業(yè)比較靈活，而大企業(yè)調(diào)整方向則比較困難。清晰新世界”策略結(jié)合了SAP多年來(lái)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和SAP眾多優(yōu)秀客戶的關(guān)鍵成功要素。一個(gè)清晰的企業(yè)，無(wú)論大小，如果能夠?qū)λ臉I(yè)務(wù)進(jìn)行完整的掌控，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行完整的掌控，對(duì)客戶和生態(tài)系統(tǒng)進(jìn)行完整的掌控，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模有多大，都可以很靈活地改變自己的業(yè)務(wù)，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。
SAP非常強(qiáng)調(diào)以客戶中心，致力于幫助客戶成功。因此，這些年來(lái)，SAP在幫助一些客戶達(dá)到清晰企業(yè)”的目標(biāo)以后，對(duì)它們的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，希望能夠讓更多的企業(yè)受益，幫助企業(yè)改善運(yùn)營(yíng)。SAP的清晰新世界”策略不僅是要提供實(shí)現(xiàn)清晰企業(yè)”的產(chǎn)品，還有方法論，以及價(jià)值工程，幫助企業(yè)真正獲得信息化所帶來(lái)的業(yè)務(wù)價(jià)值。

SAP中國(guó)區(qū)解決方案和架構(gòu)部總經(jīng)理張志琦

張俠：我認(rèn)為，清晰新世界”是SAP針對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略管理層提出的解決管理問(wèn)題的方法論，以及體現(xiàn)先進(jìn)管理思維的框架平臺(tái)。清晰新世界”很好地結(jié)合了在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，企業(yè)管理改善需要解決的關(guān)鍵問(wèn)題。清晰新世界”策略要解決的三大問(wèn)題都不是新的，即第一，透明度、責(zé)任制；第二，敏捷、快速反應(yīng)；第三，以客戶為中心，但是，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，幫助企業(yè)探討和解決這些核心問(wèn)題，具有特殊的重要意義。企業(yè)通過(guò)追求清晰”，實(shí)現(xiàn)管理思維、業(yè)務(wù)流程和管理系統(tǒng)的改善，可以更有針對(duì)性地應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。我認(rèn)為，清晰新世界”策略的推出時(shí)機(jī)很好，具有很強(qiáng)的可操作性。

SAP大中華區(qū)首席技術(shù)官 張俠博士

二、SAP在中國(guó)：如何幫助制造企業(yè)把握危”中之機(jī)”？

黃培：中國(guó)是全球的制造中心，但是，中國(guó)制造業(yè)還處于價(jià)值鏈的低端，在本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中國(guó)制造業(yè)面臨著很大的困境和挑戰(zhàn)。SAP如何幫助中國(guó)制造企業(yè)更好更快地從價(jià)值鏈的低端走向高端？

張烈生：過(guò)去三十年中國(guó)制造業(yè)發(fā)展很快。但是，隨著成本優(yōu)勢(shì)的減弱，中國(guó)制造業(yè)的確面臨巨大挑戰(zhàn)，需要反思怎樣創(chuàng)新、怎樣走到價(jià)值鏈的高端，需要尋找新的發(fā)展方向。因此，清晰新世界”的構(gòu)想對(duì)于當(dāng)前的中國(guó)企業(yè)，尤其是制造企業(yè)具有特別重要的價(jià)值。
在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快速增長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)在追求高速成長(zhǎng)與提升管理水平二者的取舍上，往往先選擇了高速成長(zhǎng)。而如今，在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，企業(yè)將會(huì)更加關(guān)注內(nèi)部的管理，關(guān)注企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪方面。清晰企業(yè)”的核心理念，就是要幫助企業(yè)來(lái)想清楚、看清楚、做清楚，明晰企業(yè)到底如何改變，如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型、升級(jí)。
SAP希望通過(guò)提供適應(yīng)各個(gè)制造行業(yè)的解決方案，幫助中國(guó)的制造業(yè)從全球的制造工廠，轉(zhuǎn)變?yōu)槿虻闹圃鞓I(yè)創(chuàng)新中心。未來(lái)，我希望中國(guó)制造業(yè)能夠向國(guó)外輸出管理。

張俠：中國(guó)制造業(yè)發(fā)展迅速，取得了很大的進(jìn)步。但是，應(yīng)該看到，中國(guó)制造業(yè)的發(fā)展得益于中國(guó)龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是更多地還是靠廉價(jià)的勞動(dòng)力帶來(lái)的低成本優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，在環(huán)保方面付出了很大代價(jià)。出于改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理的需求，中國(guó)制造業(yè)采用信息化比較早，但是，中國(guó)制造業(yè)整體的信息化水平還應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步改善和提高。
在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的快速發(fā)展之后，中國(guó)制造業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重新調(diào)整，正在朝著自主產(chǎn)品、自主技術(shù)、自主專(zhuān)利和綠色、環(huán)保、節(jié)能、減排的方向發(fā)展。在這種情況下，中國(guó)制造業(yè)比以往任何時(shí)候都更需要提升內(nèi)部管理水平、整合外部資源、加快產(chǎn)品創(chuàng)新速度、縮短交貨期，以提高競(jìng)爭(zhēng)力。
我認(rèn)為，此次經(jīng)濟(jì)危機(jī)實(shí)際上給中國(guó)制造業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)難得的轉(zhuǎn)型、升級(jí)機(jī)遇，使制造企業(yè)可以調(diào)整自己發(fā)展的步伐，明晰企業(yè)的發(fā)展方向，通過(guò)積極的行動(dòng)，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)，成就下一輪跨越式發(fā)展。中國(guó)正在推進(jìn)兩化”融合戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)中國(guó)制造業(yè)要走自主創(chuàng)新型道路，堅(jiān)持以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，廣泛應(yīng)用高技術(shù)和先進(jìn)實(shí)用技術(shù)改造、提升制造業(yè)，努力實(shí)現(xiàn)從中國(guó)制造”走向中國(guó)創(chuàng)造”，形成更多擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的知名品牌，充分發(fā)揮制造業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支撐作用。在這個(gè)過(guò)程中，SAP可以從很多方面幫助制造企業(yè)贏得危”中之機(jī)”。例如，幫助企業(yè)把企業(yè)內(nèi)部的信息系統(tǒng)從孤立的生產(chǎn)制造、供銷(xiāo)存等系統(tǒng)，提升到全方位的，支撐企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的企業(yè)信息化集成系統(tǒng)；第二，幫助企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)間的信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴協(xié)同創(chuàng)新，降低企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈的總體成本。SAP希望充分利用自己在各個(gè)制造行業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，幫助制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級(jí)。

張志琦：從解決方案來(lái)看，SAP很多解決方案也是配合國(guó)家的兩化融合”戰(zhàn)略。以前說(shuō)到SAP，大家都會(huì)想到ERP，現(xiàn)在我們不僅只有ERP，而是為企業(yè)提供包括ERP、CRM、SCM、SRM、PLM、BI在內(nèi)的完整的管理信息化解決方案。
例如，SAP商務(wù)套件中的產(chǎn)品全生命周期管理方案可以幫助企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就進(jìn)行信息的管理，在最短的時(shí)間內(nèi)響應(yīng)市場(chǎng)的變化。今年7月，我們推出了最新版的PLM解決方案，可以支持中國(guó)制造企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中苦練內(nèi)功，為未來(lái)企業(yè)的增長(zhǎng)做好準(zhǔn)備。而SAP的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)可以與ERP無(wú)縫集成，來(lái)幫助我們的客戶企業(yè)提升營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)水平。
SAP早已從原來(lái)的R/3系統(tǒng)發(fā)展到以ERP為核心的系列組件，并在此基礎(chǔ)上，為客戶提供開(kāi)放的平臺(tái)和行業(yè)解決方案，形成完整的商務(wù)套件，幫助中國(guó)企業(yè)，特別是制造企業(yè)，能夠在激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，與世界上的領(lǐng)先企業(yè)站在同一個(gè)起跑線上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，來(lái)提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這是SAP能給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的價(jià)值。

三、SAP在中國(guó)：如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

黃培：對(duì)于SAP這樣一個(gè)管理軟件領(lǐng)導(dǎo)廠商而言，要保持持續(xù)增長(zhǎng)，當(dāng)然也面臨著巨大的壓力。那么，SAP在中國(guó)如何保持可持續(xù)發(fā)展？中國(guó)的管理軟件市場(chǎng)格局近年來(lái)發(fā)生了很大的變化，SAP如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)？

張烈生：可持續(xù)發(fā)展是SAP在中國(guó)的一個(gè)很重要的目標(biāo)。SAP從1994年開(kāi)始在中國(guó)成立第一個(gè)辦事處，到現(xiàn)在已經(jīng)有十五年的歷史，我們不斷地在中國(guó)設(shè)立新的辦事處，從北京、上海、廣州開(kāi)始，后來(lái)又建立了中國(guó)研究院和全球支持服務(wù)中心。十五年來(lái)，我們一直在持續(xù)不斷地投入和投資。SAP要在中國(guó)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，首先，不斷投入是十分重要的，因此，我們會(huì)持續(xù)下去，在中國(guó)建立更多的服務(wù)機(jī)構(gòu)；同時(shí)，我們要不斷地加強(qiáng)本地化，包括人才、產(chǎn)品和解決方案的本地化，使得自己跟中國(guó)企業(yè)更緊密地走到一起；第三，我們要在中國(guó)各地的政府機(jī)構(gòu)，以及各種類(lèi)型的合作伙伴加強(qiáng)合作，尤其是高校和本地的IT服務(wù)伙伴。SAP將會(huì)發(fā)展更多的具有良好的技術(shù)水平和商業(yè)洞察力的合作伙伴。
關(guān)于管理軟件市場(chǎng)格局的變化，我們非常清楚地認(rèn)識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)是必然的，競(jìng)爭(zhēng)也有利于客戶。我認(rèn)為充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)才會(huì)有更大的發(fā)展。SAP在實(shí)現(xiàn)深度本地化時(shí)，不排除將來(lái)有機(jī)會(huì)跟今天國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合作。SAP的NetWeaver是一個(gè)開(kāi)放性技術(shù)平臺(tái)，著眼于實(shí)現(xiàn)新型的企業(yè)管理軟件應(yīng)用構(gòu)架，基于該平臺(tái)技術(shù)，可以與本地的合作伙伴，以及其它友商進(jìn)行合作。我認(rèn)為，未來(lái)的管理軟件在計(jì)算與運(yùn)行模式等方面發(fā)展空間很大，因此我們將廣泛地開(kāi)展對(duì)外合作。我們的態(tài)度是非常開(kāi)放的。

張俠：針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我有三點(diǎn)體會(huì)。首先，SAP在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間非常巨大，張總和公司的董事會(huì)都在朝這方面努力；第二，在中國(guó)進(jìn)一步發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)挑戰(zhàn)也是多方面的；第三，SAP最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是任何人，而是我們自己，是我們?nèi)绾文軌蜃龅酶谩?/p>

張志琦：SAP唯一的理念就是以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。無(wú)論市場(chǎng)的格局怎么變化，以客戶為中心，讓客戶享受到更大的價(jià)值，永遠(yuǎn)是SAP實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和驅(qū)動(dòng)力。因此，我們歡迎良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

四、SAP在中國(guó)：真實(shí)與反思

黃培：請(qǐng)簡(jiǎn)介一下SAP在中國(guó)的員工發(fā)展與對(duì)外合作情況。

張烈生：SAP在中國(guó)有2000多名員工，其中1000多人在中國(guó)研究院，有400多人在全球支持服務(wù)中心，400多人負(fù)責(zé)中國(guó)客戶的營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施與服務(wù)。SAP在中國(guó)有幾十家家實(shí)施服務(wù)合作伙伴，我覺(jué)得還需要發(fā)展更多。最近，長(zhǎng)虹公司旗下的虹信軟件有限公司正式成為SAP的合作伙伴。目前，SAP正在加強(qiáng)與高校的合作，涉及面會(huì)很大。我們希望幫助高校的畢業(yè)生掌握一些SAP的技能，以便解決這些畢業(yè)生的就業(yè)問(wèn)題。最近，SAP與無(wú)錫、大連等城市的政府機(jī)構(gòu)合作，在這些城市運(yùn)作SAP高端IT人才培訓(xùn)項(xiàng)目。今年，該項(xiàng)目將在成都、哈爾濱、西安和南京等十個(gè)中國(guó)服務(wù)外包示范城市落地。

黃培：最近，有媒體對(duì)SAP提了很多質(zhì)疑、批評(píng)，甚至是批判，您有何體會(huì)？這其中是否有值得SAP反思的地方？

張烈生：我們非常關(guān)注外界，尤其是媒體對(duì)SAP的評(píng)價(jià)，無(wú)論是正面的還是負(fù)面的。我們不僅關(guān)注，而且希望從中學(xué)習(xí)，以便找到不足，持續(xù)改進(jìn)。對(duì)于批評(píng)意見(jiàn)，我們的態(tài)度是虛心接受，有則改之，無(wú)則加勉；而對(duì)于一些不實(shí)之辭，我們則會(huì)在明辨是非的基礎(chǔ)上，泰然處之。
SAP公司自身也會(huì)致力于根據(jù)自己提出的清晰新世界”策略，不斷地完善自己。在如何提高客戶滿意度和客戶應(yīng)用體驗(yàn)方面，我們會(huì)不斷地審視和改進(jìn)自己的方法和流程。比如說(shuō)，我們建立了一套貼身服務(wù)客戶的方法，持續(xù)地跟蹤我們客戶的實(shí)施和應(yīng)用狀況。另外，我們會(huì)就一些重要客戶的實(shí)施項(xiàng)目，與合作伙伴進(jìn)行溝通，定期研討項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)展情況。因此，我們并不是賣(mài)了產(chǎn)品以后，把實(shí)施都拋給合作伙伴，我們就不管了，而是對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)進(jìn)行跟蹤。項(xiàng)目上線之后，我們的售后服務(wù)支持體系也會(huì)不斷地將客戶應(yīng)用中的問(wèn)題和需求反饋給我們。我們會(huì)不斷地完善售后服務(wù)機(jī)制，把我們的服務(wù)做得更好。
剛才提到的價(jià)值工程方法，指的是在售前就幫助客戶明晰項(xiàng)目實(shí)施可以產(chǎn)生的價(jià)值，明確項(xiàng)目的實(shí)施目標(biāo)。因此，一方面，我們自己會(huì)不斷努力提升客戶應(yīng)用SAP軟件的價(jià)值；另一方面，我們深知，SAP的中國(guó)業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，建立一個(gè)完整的生態(tài)系統(tǒng)至關(guān)重要。因此，我們非常重視合作伙伴技能的提升與合作的管理。我們會(huì)加強(qiáng)與合作伙伴的協(xié)作，幫助合作伙伴提升他們的實(shí)施與服務(wù)技能，提高合作伙伴的整體運(yùn)營(yíng)能力。

黃培：有文章評(píng)論說(shuō)SAP以往是被神話了，似乎SAP有點(diǎn)石成金的能耐。而現(xiàn)在，SAP走下了神壇。對(duì)這種看法，各位有何評(píng)價(jià)？

張俠：我認(rèn)為，SAP的產(chǎn)品的確能夠給客戶帶來(lái)很大的價(jià)值，但SAP從不認(rèn)為自己在神壇之上，擁有點(diǎn)石成金之功。SAP的產(chǎn)品要產(chǎn)生價(jià)值，并不一件很容易的事情，需要靠我們與客戶、合作伙伴多方共同進(jìn)行努力。我們希望在軟件的應(yīng)用當(dāng)中，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)，我們也分享客戶所獲得的價(jià)值。
SAP的確發(fā)展到了比較高的層次，我們有幸能夠在企業(yè)管理應(yīng)用軟件領(lǐng)域的分多細(xì)分市場(chǎng)，例如ERP、CRM、BI、SRM等領(lǐng)域，在全球的范圍內(nèi)都處于領(lǐng)先的地位，在中國(guó)很多管理軟件的細(xì)分市場(chǎng)也處于領(lǐng)先的地位，我們對(duì)自己為客戶創(chuàng)造的價(jià)值感到自豪。但是，我們始終保持清醒的頭腦，意識(shí)到我們唯有不斷地創(chuàng)新，為客戶帶來(lái)更有價(jià)值、更有創(chuàng)造性的產(chǎn)品，才能延續(xù)我們的成功。因此，我們發(fā)自內(nèi)心地感謝客戶給SAP合作的機(jī)會(huì)。同時(shí)，每個(gè)客戶都會(huì)給SAP新的挑戰(zhàn)，激勵(lì)我們不斷努力。

張志琦：我們所在的市場(chǎng)上有各種各樣的聲音。SAP公司有完整的體系，去搜集市場(chǎng)上的各種反饋信息。SAP致力于為不同國(guó)家、不同區(qū)域、不同行業(yè)的客戶提供最優(yōu)化的服務(wù)，幫助他們創(chuàng)造最大的價(jià)值，這一直是SAP努力達(dá)到的終極目標(biāo)。因此，我們會(huì)根據(jù)外部對(duì)我們的評(píng)價(jià)與反饋及時(shí)調(diào)整。SAP建立了完備的管理體系，我跟領(lǐng)導(dǎo)、下屬同事的溝通，甚至公司更高的管理層的溝通是很通暢的。SAP始終把客戶的利益放在第一位，在SAP內(nèi)部建立了完整的信息收集體系，包括對(duì)內(nèi)的流程優(yōu)化，對(duì)客戶的流程優(yōu)化，來(lái)幫助SAP不斷調(diào)整自己，更好地滿足客戶的需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)管理改進(jìn)的目標(biāo)。

黃培：一些管理軟件廠商在市場(chǎng)推廣時(shí)強(qiáng)調(diào)，他們的管理軟件只是針對(duì)某個(gè)特定的行業(yè)，實(shí)施很快，可以快速地獲得投資回報(bào)；而SAP軟件是通用的，什么行業(yè)都可以用，但實(shí)施周期長(zhǎng)，用起來(lái)也很復(fù)雜，就像萬(wàn)能鑰匙可以開(kāi)所有的鎖，但是開(kāi)鎖的成本高。另外，還有一些文章說(shuō)SAP的軟件架構(gòu)比較陳舊，開(kāi)關(guān)眾多。針對(duì)這些說(shuō)法，各位有何評(píng)價(jià)？

張烈生：如果SAP真的很難用的話，為什么還有這么多企業(yè)應(yīng)用呢？之所以全球有這么多企業(yè)應(yīng)用，說(shuō)明了SAP軟件的巨大價(jià)值。
我們有很多滿足大型企業(yè)管理的軟件，比如說(shuō)有ERP、SCM、PLM、CRM，還有整體的商務(wù)套件Business Suite 7，但是我們并不是沒(méi)有簡(jiǎn)單的，可以快速實(shí)施的軟件。例如，針對(duì)中小企業(yè)我們有B1，還有針對(duì)快速成長(zhǎng)企業(yè)的A1快速啟動(dòng)版，這些都是針對(duì)業(yè)務(wù)形態(tài)沒(méi)有那么復(fù)雜的企業(yè)而設(shè)計(jì)的。另外，我們針對(duì)不同規(guī)模的企業(yè)有不同的方案。我們會(huì)結(jié)合我們?cè)?5個(gè)主行業(yè)、很多子行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)去幫助這些企業(yè)通過(guò)管理信息化應(yīng)用提升管理水平。去年，一家生產(chǎn)水泵、微型電機(jī)和園林機(jī)械的上市公司浙江利歐僅僅花了半個(gè)月時(shí)間就上線了A1快速啟動(dòng)版；而今年中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的龍頭企業(yè)徐工集團(tuán)僅花了不到半年時(shí)間，就完成在集團(tuán)本部和最大的分公司徐州重型的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、資金和預(yù)算管理、采購(gòu)管理、物流庫(kù)存、銷(xiāo)售管理、生產(chǎn)管理、PLM、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，以及企業(yè)門(mén)戶等很多模塊的上線。所以，我覺(jué)得管理軟件的實(shí)施周期長(zhǎng)短有很多因素，如果企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力很強(qiáng)、實(shí)施團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力很強(qiáng)、企業(yè)的需求很明確，就可以大大提高實(shí)施速度。

張俠：我們客觀地來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題：
第一，SAP的產(chǎn)品在不斷地進(jìn)化。例如R/3已經(jīng)不是我們目前的ERP產(chǎn)品，而是上一代的產(chǎn)品。所以，那種說(shuō)SAP用的還是30年前的核心技術(shù)的說(shuō)法是完全錯(cuò)誤的。SAP特別地關(guān)注產(chǎn)品怎樣才能使用簡(jiǎn)單、靈活。在這方面，我們做了很多的工作。
第二，管理軟件的覆蓋面和對(duì)特定類(lèi)型企業(yè)的針對(duì)性和靈活性需要實(shí)現(xiàn)一個(gè)平衡。實(shí)際上，企業(yè)還是希望管理軟件的覆蓋面更寬、更全。但確實(shí)覆蓋面寬，軟件就會(huì)相對(duì)復(fù)雜一些。因此，SAP通過(guò)采用基于SOA的架構(gòu)來(lái)保證軟件的靈活性，并在軟件界面方面做了很多研究，使SAP軟件能夠更靈活、更易用，所以，這是一個(gè)平衡過(guò)程。SAP軟件的發(fā)展方向最終還是基于客戶和市場(chǎng)的需求。我們始終在努力使SAP軟件變得更簡(jiǎn)單、適用。
第三，管理軟件里面涉及到很多共性和個(gè)性如何平衡的問(wèn)題。實(shí)際上，不同行業(yè)、不同國(guó)家、不同的企業(yè)對(duì)管理軟件的共性需求是非常多的；同時(shí)，企業(yè)的差異化的確存在，還有很多個(gè)性化需求。因此，我們會(huì)通過(guò)SOA架構(gòu)幫助客戶可以在NetWeaver平臺(tái)上創(chuàng)建一些支持特定需求的服務(wù)，將其與共性的需求結(jié)合起來(lái)，保持其應(yīng)用的靈活性。

張志琦：軟件的實(shí)施周期與實(shí)施范圍有關(guān)，SAP核心應(yīng)用模塊的實(shí)施周期很短。為了縮短實(shí)施周期，SAP在各個(gè)行業(yè)中都推出了包含了行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐的版本，把中國(guó)特定行業(yè)中的一些典型的業(yè)務(wù)流程固化到系統(tǒng)里。SAP的確有很多開(kāi)關(guān)”，但這正是為了支持企業(yè)業(yè)務(wù)的靈活性，幫助客戶靈活地進(jìn)行調(diào)整。最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐來(lái)源于各行業(yè)的客戶，可以使同行企業(yè)受益。因此，我們希望幫助客戶進(jìn)一步降低實(shí)施成本的同時(shí)，最終與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。

SAP商務(wù)套件7的組成架構(gòu)

黃培：很多人覺(jué)得SAP的軟件非常貴。SAP有什么策略來(lái)讓它降低它的TCO呢？

張烈生：管理軟件的應(yīng)用成本包括軟件、實(shí)施和運(yùn)維服務(wù)等。SAP新推出的商務(wù)套件7可以讓用戶在升級(jí)的時(shí)候只安裝增強(qiáng)包，不再需要很大的工程去做升級(jí)，這就大大降低了實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)、節(jié)約了成本。另一方面，我們通過(guò)Enterprise Support（企業(yè)支持服務(wù)）的新版本將產(chǎn)品支持周期從五年延長(zhǎng)到七年，這樣可以有效提升客戶的應(yīng)用效果。同時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)選擇我們針對(duì)不同類(lèi)型企業(yè)的管理軟件，例如A1、B1等。這些都是SAP可以幫助企業(yè)降低軟件成本的措施。
SAP軟件的實(shí)施是以合作伙伴為主。在這方面，我們將不斷加大培養(yǎng)咨詢顧問(wèn)的力度，提升實(shí)施顧問(wèn)的技能。同時(shí)，我們也經(jīng)常與合作伙伴交流，幫助他們完善實(shí)施方法，提高實(shí)施效率，從而降低實(shí)施成本。另外，通過(guò)預(yù)組裝行業(yè)最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐，也可以縮短實(shí)施周期。
在售后服務(wù)和產(chǎn)品維護(hù)支持方面，SAP現(xiàn)在所提供的售后服務(wù)支持已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了傳統(tǒng)意義上的軟件售后服務(wù)的維護(hù)和支持的內(nèi)容。我們幫助客戶進(jìn)行SAP系統(tǒng)的運(yùn)維管理，建立和改進(jìn)IT運(yùn)維體系。這樣，也可以節(jié)省客戶的成本。

張志琦：SAP提供了系統(tǒng)實(shí)施與運(yùn)維的標(biāo)準(zhǔn)、工具和方法論，同時(shí)，在產(chǎn)品功能方面，我們已經(jīng)提供了很多有中國(guó)特色的產(chǎn)品，比如金審、金稅的接口，以前這是項(xiàng)目實(shí)施時(shí)需要額外開(kāi)發(fā)的，而現(xiàn)在的新產(chǎn)品已經(jīng)作為標(biāo)準(zhǔn)功能固化在產(chǎn)品中。而應(yīng)用企業(yè)增強(qiáng)包可以將原來(lái)要花費(fèi)6到12個(gè)月的升級(jí)項(xiàng)目變?yōu)?到12天完成。這些實(shí)例表明，SAP通過(guò)不斷改進(jìn)，幫助客戶降低了總體擁有成本。

張俠：結(jié)合前面談到的這幾點(diǎn)來(lái)看，簡(jiǎn)單地說(shuō)SAP貴是市場(chǎng)上的似是而非的論題。例如，SAP的商務(wù)套件7包含的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止ERP，還包括支撐企業(yè)管理的完整功能；另外，總體擁有成本固然重要，但是性能價(jià)格比對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是更關(guān)鍵的指標(biāo)。我認(rèn)為，中國(guó)客戶是很聰明的，他們有能力評(píng)估出SAP軟件的應(yīng)用價(jià)值。

黃培：據(jù)說(shuō)SAP把維護(hù)服務(wù)費(fèi)用由15%提高到了22%，不知道是否屬實(shí)？軟件許可證(License)銷(xiāo)售的策略是怎樣的？是否與別的管理軟件的許可證計(jì)算方法有一定區(qū)別？

張俠：SAP確實(shí)調(diào)整了維護(hù)服務(wù)費(fèi)用比例。但是，這個(gè)調(diào)整實(shí)際上是在其它全球IT公司收費(fèi)的類(lèi)似標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)實(shí)施了多年之后，SAP才實(shí)施的。SAP推出的時(shí)間點(diǎn)是在去年的夏天。
回過(guò)頭來(lái)看這件事，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)還是有點(diǎn)遺憾的，因?yàn)楹髞?lái)發(fā)生了全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)。如果我們有預(yù)測(cè)水晶球”的話，可能在進(jìn)行調(diào)整的時(shí)間點(diǎn)上做一些考慮。
針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式，SAP做了幾件事情。第一個(gè)是把實(shí)施該項(xiàng)調(diào)整的節(jié)奏放慢了；第二是逐步增長(zhǎng)。SAP與SAP全球用戶聯(lián)盟執(zhí)行組織(SUGEN)執(zhí)行委員會(huì)的管理層進(jìn)行了討論，最后達(dá)成了一致的意見(jiàn)。一方面，SAP全球用戶聯(lián)盟執(zhí)行組織執(zhí)行委員會(huì)表示理解和支持SAP；另一方面，雙方共同建立KPI，幫助SAP明確調(diào)整維護(hù)服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)比例要提升的服務(wù)價(jià)值。在此基礎(chǔ)上，客戶整體對(duì)我們進(jìn)行的調(diào)整表示了支持。
所以，所謂的SAP維護(hù)費(fèi)漲價(jià)，如果你知道全部的來(lái)龍去脈、發(fā)展過(guò)程的話，會(huì)得到完全相反的印象。你會(huì)知道SAP是一個(gè)多么看重和珍惜客戶的公司。

張烈生：第一，SAP企業(yè)支持服務(wù)的范圍超越了傳統(tǒng)意義上的售后服務(wù)支持；第二，22%的維護(hù)費(fèi)比例與行業(yè)中的友商具有可比性；第三，這個(gè)比例的調(diào)整是逐步進(jìn)行的。
張志琦：不同軟件的許可證計(jì)價(jià)方式的確不同。SAP軟件的計(jì)價(jià)方式是依據(jù)用戶應(yīng)用的系統(tǒng)、業(yè)務(wù)需求和目標(biāo)。單純看計(jì)價(jià)方式很難說(shuō)哪個(gè)軟件更貴，事實(shí)上，在很多SAP中標(biāo)的項(xiàng)目中，SAP并不是最貴的，反而比友商的軟件更便宜。

張俠：各個(gè)公司的軟件許可證計(jì)算有不同的機(jī)制和方法，這與最終軟件的價(jià)格關(guān)系不大。

黃培：SAP有很多大客戶，有沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)成功率和可以公布的數(shù)據(jù)？

張俠：成功和失敗如何定義并沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。但依據(jù)我們掌握的反饋信息，SAP絕大多數(shù)客戶都是成功的，成功的意義在于SAP軟件的實(shí)施對(duì)企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的幫助。

五、SAP在中國(guó)：服務(wù)之道

黃培：SAP的咨詢部也會(huì)為客戶做一些實(shí)施。這樣做的價(jià)值是什么？

張志琦：我自己很早以前也曾在SAP的咨詢部工作。SAP咨詢部實(shí)施一小部分客戶，做一些標(biāo)桿項(xiàng)目。但是，我們更希望把整個(gè)SAP的生態(tài)鏈做大，希望有更多的合作伙伴對(duì)企業(yè)管理SAP產(chǎn)品有更深入的理解，能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫闹С帧?/p>

張烈生：SAP并不奢望能夠一統(tǒng)天下，什么服務(wù)都自己做，因?yàn)槭袌?chǎng)太大了，我們也沒(méi)有那么大的能力。我們非常珍惜實(shí)施伙伴在自身領(lǐng)域中提煉出來(lái)的商業(yè)價(jià)值，希望與他們實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)的共享，大家形成一個(gè)生態(tài)鏈，共同把客戶服務(wù)好。因此，SAP自己的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)實(shí)施項(xiàng)目的比例是很低的。

張俠：那些說(shuō)SAP把什么服務(wù)都甩給合作伙伴的說(shuō)法，是很不負(fù)責(zé)任的。第一，SAP自己是實(shí)施的，自主實(shí)施的比例是10-15%，其他的實(shí)施服務(wù)是由合作伙伴完成的。SAP通過(guò)自主實(shí)施，可以直接獲得客戶的反饋。另外，SAP有一個(gè)解決方案管理團(tuán)隊(duì)，在中國(guó)有很多專(zhuān)業(yè)人員，這些人員負(fù)責(zé)研究這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)用的情況怎么樣，客戶有哪些新的需求，這種方式對(duì)全球和中國(guó)市場(chǎng)都很有效；第二，我們的合作伙伴隊(duì)伍是一個(gè)很大的生態(tài)系統(tǒng)。例如，IBM有700多人的SAP實(shí)施團(tuán)隊(duì)，埃森哲的SAP實(shí)施團(tuán)隊(duì)有600多人。我們與合作伙伴共同為客戶提供協(xié)同服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)精益管理。

e-works CEO黃培博士與SAP中國(guó)區(qū)總裁張烈生先生的合影

后記：

SAP中國(guó)的三位重量級(jí)人物聚集在一起接受訪問(wèn)，是一個(gè)很難得的機(jī)會(huì)。采訪一直在一種交流的氛圍中進(jìn)行，縱論SAP的中國(guó)策略，評(píng)價(jià)一些媒體的質(zhì)疑，三位領(lǐng)導(dǎo)知無(wú)不言。對(duì)于相關(guān)問(wèn)題，三位領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)出來(lái)的坦誠(chéng)態(tài)度給我們留下了深刻的印象。
作為一位資深的IT行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人，張烈生先生的謙和一如往常，他認(rèn)為在遇到批評(píng)時(shí)，要辯證地看待，把批評(píng)作為SAP今后發(fā)展的動(dòng)力，他還提起，最近剛剛與SAP中國(guó)的第一位負(fù)責(zé)人聯(lián)系上，交流一些管理心得，而他自己也常常在思考，如何在歷任中國(guó)區(qū)總裁的基礎(chǔ)上把工作做得更好；首席技術(shù)官?gòu)垈b先生是人如其名，頗有一股仗劍走天涯的俠氣，面對(duì)那些針對(duì)SAP的不實(shí)報(bào)道，他給予了爭(zhēng)鋒相對(duì)的回?fù)?；而作為方案和架?gòu)設(shè)計(jì)部總經(jīng)理的張志琦先生，有著深厚的技術(shù)底蘊(yùn)，理性而又清晰地闡述了SAP商務(wù)套件的產(chǎn)品特點(diǎn)和服務(wù)模式，以及SAP產(chǎn)品和服務(wù)持續(xù)改進(jìn)的方向。
SAP在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了十五年，伴隨了中國(guó)近年來(lái)改革開(kāi)放的歷程和中國(guó)企業(yè)的迅速崛起。希望未來(lái)能看到SAP在中國(guó)更好的表現(xiàn)，幫助更多的中國(guó)企業(yè)成為清晰企業(yè)”，盡快走出危機(jī)的困擾，迎接新的曙光。