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　　主持人DLSP 　　副總裁　　于恒莊

　　尊敬的各位來(lái)賓，大家下午好，今天上午，來(lái)自畢馬威DSP思慕、中保和海輝等公司代表，分別對(duì)當(dāng)前服務(wù)外包的發(fā)展趨勢(shì)，資源整合，做的精采的演講，令我們獲益匪淺。現(xiàn)在我宣布09年的下午論壇年會(huì)開(kāi)始。

　　根據(jù)聯(lián)合國(guó)估計(jì)，未來(lái)5—10年，全球的服務(wù)外包市場(chǎng)將以每年30%—40%的速度遞增，在全球服務(wù)外包市場(chǎng)中，美國(guó)市場(chǎng)依然是其中最主要的部分，今天，我們?nèi)菪业恼?qǐng)到了AMA先生為我們進(jìn)行國(guó)際服務(wù)外包市場(chǎng)的分析，AMA是一家在國(guó)際市場(chǎng)中獲得成功的機(jī)構(gòu)，有著超過(guò)20年的商業(yè)經(jīng)歷。目前他還是中加貿(mào)易理事會(huì)主席及其促進(jìn)中加兩國(guó)在服務(wù)外包領(lǐng)域的合作，他演講的題目：美國(guó)外包市場(chǎng)穿透。

　　AMA INFOTECH 總裁洪剛：

　　美國(guó)外包市場(chǎng)穿透

　　今天下午我想講就更具體一點(diǎn)，因?yàn)橛懻摿撕芏鄷r(shí)事的問(wèn)題和關(guān)于市場(chǎng)的看法，我們現(xiàn)在來(lái)討論一下，中國(guó)現(xiàn)在應(yīng)該注意的問(wèn)題。我們?cè)谟懻撘恍┛赡艿慕鉀Q方案。在這之前稍微的介紹一點(diǎn)點(diǎn)，原來(lái)我是在中國(guó)負(fù)責(zé)了10年，今年2月份是合同解除。討論外包市場(chǎng)討論很多，有一個(gè)大家要注意的，要注意垂直行業(yè)，今天在KPMG在討論的時(shí)候就說(shuō)道了關(guān)于行業(yè)的問(wèn)題。有8個(gè)大的行業(yè)要注意的，金融、政府教育、制造業(yè)、零售、服務(wù)、能源、運(yùn)輸、衛(wèi)生健康。在整個(gè)外包里面，以前我們用過(guò)幾次，這次還是這樣的布局，其實(shí)這分研究是在07年，現(xiàn)在看來(lái)基本上還是這樣，外包在世界上面通過(guò)去年的金融危機(jī)到現(xiàn)在是增強(qiáng)了，產(chǎn)生了多了，對(duì)中國(guó)兩江有點(diǎn)不利，如果接的是海外項(xiàng)目的話是對(duì)中國(guó)有利的，在這個(gè)地方，有一個(gè)IPO里面有我很多的細(xì)節(jié)，這里不去討論了。

　　討論的是關(guān)于整個(gè)的量，到2010年全球真正交到服務(wù)外包的是5000—6000個(gè)億。這個(gè)圖表非常有趣，非常真實(shí)。是在去年9月28日，因?yàn)楦录{的客戶對(duì)每一個(gè)禮拜都有一個(gè)相當(dāng)于對(duì)客戶所有的搜索和對(duì)他的看法，和其他的反饋，這個(gè)并不是說(shuō)填表，是每個(gè)人上網(wǎng)的時(shí)候，發(fā)表你的意見(jiàn)的時(shí)候統(tǒng)計(jì)出來(lái)的，在9月28日，股市跌的時(shí)候，人們對(duì)于外包的需求的查閱，增加了16倍。第一個(gè)是大家看的最多的是叫廠商風(fēng)險(xiǎn)，很多的廠家為了減預(yù)算，外包本來(lái)是可以遠(yuǎn)一點(diǎn)，會(huì)變的很近，第一個(gè)選擇廠家，我要放出去這個(gè)東西，我講的是去年9月28日，外包明顯是增大的，可是對(duì)于中國(guó)的機(jī)會(huì)是不是多？不完全。

　　下面討論一下關(guān)于美國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)市場(chǎng)其實(shí)一談到的時(shí)候很興奮，但是大家都知道，它是非常非常難以穿透的，接觸它挺容易的，商務(wù)部現(xiàn)在組織了大概3年，參加了會(huì)議，去年大概90多人，今年大概70多人，這是接觸市場(chǎng)，接觸市場(chǎng)和拿到訂單，中間差很大的，但是拿到訂單如何去拿，我們現(xiàn)在來(lái)討論一下，我想不是從我們的角度，不是站在自己的觀點(diǎn)去看這個(gè)問(wèn)題。首先應(yīng)該看甲方是誰(shuí)，買方是誰(shuí)？關(guān)于買方，我用了很長(zhǎng)的時(shí)間，探討了大的買家，他們有很多看法。

　　大家都中國(guó)的優(yōu)勢(shì)討論了很多，我們討論了真正他們?cè)诙聲?huì)能夠拿出來(lái)除了對(duì)于中國(guó)服務(wù)商的水平、人才，大家討論得比較多的之外，美國(guó)的買家有4個(gè)重要的顧慮，我是正正經(jīng)經(jīng)跟5個(gè)非常重要的人探討，而不是一次，其中包括美國(guó)銀行，包括GSK，它是排名全球第二各醫(yī)藥公司，美國(guó)銀行是全球銀行的第一把手；美國(guó)衛(wèi)生健康的人，他相當(dāng)于商人，作為一個(gè)獨(dú)立的董事，把某一家公司從47名待到前10，還有一個(gè)就是私人資本（錢），這五個(gè)幾乎是一樣的問(wèn)題，問(wèn)題的第一個(gè)問(wèn)題，IT問(wèn)題，知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。中國(guó)一說(shuō)知識(shí)產(chǎn)權(quán)又確確實(shí)實(shí)改變了很多，這里面可以提兩個(gè)，一個(gè)是從正面角度，不光是中國(guó)的企業(yè)或政府，知識(shí)產(chǎn)權(quán)要有很好的說(shuō)服力的例子和有效的策略用案例去說(shuō)話，來(lái)告訴歐美，中國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的改善做到的什么，要用案例來(lái)說(shuō)話，不要用政策來(lái)說(shuō)話。第二個(gè)是中國(guó)的企業(yè)們，無(wú)形當(dāng)中其實(shí)已經(jīng)在很多的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題就暴露出來(lái)了。

　　一個(gè)是正面的要去游說(shuō)，第二個(gè)政府和企業(yè)非常強(qiáng)的意識(shí)到，傳統(tǒng)的中國(guó)里面并不是偷竊，可是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)要時(shí)間甲方在想什么？第二個(gè)甲方說(shuō)了，中國(guó)的政策隨時(shí)間多變問(wèn)題，中國(guó)的政策三年變一次，但是作為一個(gè)預(yù)報(bào)公司的董事會(huì)，有時(shí)是大單的時(shí)候，它可受不了，你變了他后面的事情怎么辦？第三是關(guān)于國(guó)家外匯的管制問(wèn)題，這個(gè)也是國(guó)家的政策問(wèn)題。我跟商務(wù)部外資司探討，這是政策問(wèn)題，但是，對(duì)于一個(gè)外包公司來(lái)講，在一個(gè)董事會(huì)的角度來(lái)看，他覺(jué)得是很難去處理的，我講的是最終用戶。他要把他的職能部門的東西放在這兒，你要卡住了你就完了，所以這是三條。美國(guó)包括加拿大還有這個(gè)問(wèn)題，叫做國(guó)家安全問(wèn)題，而美國(guó)國(guó)家按照，是最基本的就否決了，這個(gè)四條是中國(guó)的外包企業(yè)到美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，在董事會(huì)最后審核的時(shí)候，這四條是等著你的，這個(gè)四條很難減，第一條很好減，因此，中國(guó)的企業(yè)尤其是想要發(fā)展壯大得比較大的企業(yè)，政府扶持想要往前走的話一定要有解決方案。為什么？所有的外包，在一個(gè)公司里面，能夠把決定這個(gè)外包給還是不給的，大概只有1—2個(gè)人來(lái)處理，外包不是做一個(gè)軟件項(xiàng)目一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。除了這個(gè)之外，中國(guó)整個(gè)的外包里面，實(shí)際上是人才問(wèn)題，整個(gè)外包，有四種人才，底下的IT工人，我感說(shuō)，在大連絕大部分的企業(yè)做的外包的項(xiàng)目是IT工人的項(xiàng)目。

　　最上面是行業(yè)的管理和領(lǐng)導(dǎo)者，大項(xiàng)目，是行業(yè)管理領(lǐng)導(dǎo)者，他去談去簽，如果對(duì)這個(gè)行業(yè)不熟悉，對(duì)這個(gè)行業(yè)各種變化不熟悉，對(duì)業(yè)務(wù)流程不能動(dòng)的話，一般大的項(xiàng)目很難談下來(lái)。下面是關(guān)于高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，他可以去談一些項(xiàng)目，大項(xiàng)目有多少？大約是94、95年大概是幾百萬(wàn)美金。高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理要管理這個(gè)項(xiàng)目。中國(guó)目前的人才結(jié)構(gòu)是這樣，目前中國(guó)的管理人才，IT工人大量的，現(xiàn)在的大學(xué)畢業(yè)生，稍微經(jīng)過(guò)一些培訓(xùn)，IT工程的項(xiàng)目是可以做到的，工程師需要在提高，工程師在外包的時(shí)候需要有你的經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)候才能去完成這個(gè)項(xiàng)目。中國(guó)現(xiàn)在的高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理還有熟悉的美國(guó)、歐洲，行業(yè)的管理領(lǐng)導(dǎo)者奇缺，這種行業(yè)管理者培養(yǎng)不出來(lái)，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是在行業(yè)里面十幾年二十幾年，甚至在這里面參與了很多事情，中國(guó)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，但是回過(guò)頭來(lái)，如果要做美國(guó)的時(shí)候，你一定要有美國(guó)的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，中國(guó)現(xiàn)在是非常緊缺。第二個(gè)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，這個(gè)也是很難培養(yǎng)出來(lái)的，可以培養(yǎng)，但是需要時(shí)間。那時(shí)候有一個(gè)叫中國(guó)服務(wù)外包工作委員會(huì)，開(kāi)會(huì)的時(shí)候，五年培養(yǎng)高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理很難。如果看到這個(gè)問(wèn)題，你的解決怎么來(lái)做？我是把加拿大放在里頭，為什么放在里頭有一個(gè)原因，在07年的時(shí)候嘎納做過(guò)一個(gè)研究，詢問(wèn)了大概550名的買家，讓各個(gè)地方來(lái)選全球的，包括日本、歐洲、美國(guó)，讓它選5個(gè)目的地，外包目的地，89%的選擇的的秘魯，但是第二個(gè)選擇，78%的選擇是加拿大，加拿大排在第二，第三個(gè)是愛(ài)爾蘭，第四個(gè)是墨西哥，中國(guó)的是58/排在第五，僅跟在中國(guó)的是菲律賓還有巴西。加拿大的選擇出來(lái)，是作為外包的目的地出來(lái)，他是成熟的。一開(kāi)始有一張片自，美國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了金融危機(jī)以后，裁掉了人業(yè)務(wù)外包?；ㄆ煦y行是把印度6000人外包的很大的公司，賣給了塔塔。在資金流和財(cái)務(wù)上來(lái)好看。這是今年初的事情。所以外面的格局是在這兒，你們能夠了解中國(guó)在這段時(shí)間里面，買到過(guò)什么好的資源嗎？很少聽(tīng)到。

　　從去年9年到今年3月，上面的人在買市場(chǎng)。如果按照這個(gè)角度來(lái)講，中國(guó)假如有這么一個(gè)概念第出來(lái)，我承認(rèn)IT工程師工作人數(shù)是多的，加拿大是被美國(guó)熟悉的工業(yè)管理者，加拿大的對(duì)外貿(mào)易80%是美國(guó)的，世界上最大的生產(chǎn)汽車的國(guó)家，不是美國(guó)是加拿大，加拿大沒(méi)說(shuō)。三大汽車都在那生產(chǎn)，加拿大有很多資源沒(méi)有說(shuō)，同時(shí)他還有他的政策，他的政策是美國(guó)和加拿大之間貿(mào)易是沒(méi)有稅的。這個(gè)對(duì)于美國(guó)公司來(lái)講非常高興，工資是低的，水平是一樣的，可以解決很多的問(wèn)題，所以加拿大這上面是一個(gè)很好的跟中國(guó)能結(jié)合的，為此我跟加拿大那面做了很多的調(diào)整，探討了包括政府、協(xié)會(huì)、公司，好的地方是加拿大很環(huán)境中國(guó)來(lái)投資。OCCS是加拿大和中國(guó)在人才上面解決了，這個(gè)市場(chǎng)美國(guó)就能進(jìn)去，而美國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)可了OCCS。一個(gè)是中國(guó)大企業(yè)的海外擴(kuò)張問(wèn)題，

　　第二個(gè)是中國(guó)的中小型企業(yè)的合并發(fā)展，這種企業(yè)太多了，外包最后的都是大企業(yè)在作，太小的企業(yè)除非非常非常有特點(diǎn)，如果沒(méi)有特點(diǎn)的話難以生存。談到細(xì)節(jié)，在OCCS里面，也就是說(shuō)我們把OCCS作為中國(guó)的企業(yè)能夠去穿透美國(guó)市場(chǎng)的話，加拿大起到了非常關(guān)鍵的因素，同時(shí)提供了可以穿透市場(chǎng)的方案，中國(guó)來(lái)講的話，要做marketing。第二個(gè)人才這塊，

　　第三個(gè)項(xiàng)目對(duì)接，項(xiàng)目對(duì)接的時(shí)候，如果對(duì)的是真正的目標(biāo)客戶的時(shí)候，合同又是一個(gè)很難的一件事情，如何簽訂真正的合同，是一個(gè)很難的事情。

　　第四，是投資并購(gòu)，這個(gè)四項(xiàng)是OCCS的內(nèi)容。最后討論一下現(xiàn)在我們?cè)谧氖裁词虑椋繌腃CBC外包委員會(huì)，現(xiàn)在我們本身來(lái)講，我對(duì)中國(guó)外包還是了解一點(diǎn)，因?yàn)楦闪宋迥辏瑥?4年到現(xiàn)在差不多五年，20個(gè)園區(qū)去過(guò)10幾個(gè)應(yīng)該有了。但是加拿大企業(yè)，我更多的了解他，有一家的營(yíng)業(yè)額是40億，給你另外一個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)的企業(yè)平均人數(shù)，是大概1.5—2.5萬(wàn)美元不錯(cuò)了，印度的話是5萬(wàn)到7萬(wàn)人均，或者說(shuō)1000人營(yíng)業(yè)額大概在5000—7000萬(wàn)，美國(guó)服務(wù)行業(yè)的概念是15000/人。加拿大人均12萬(wàn)到22萬(wàn)，所以，除了剛才結(jié)構(gòu)上的還應(yīng)該看到巨大的差距和巨大的利潤(rùn)空間在產(chǎn)生，加拿大50個(gè)公司，真正做軟件開(kāi)發(fā)的，營(yíng)業(yè)額1200萬(wàn)。還有人力資源公司，180個(gè)人的管理團(tuán)隊(duì)，每年外派高層的1800人營(yíng)業(yè)額是2.5個(gè)億，我準(zhǔn)備把他引進(jìn)過(guò)來(lái)。從外包委員會(huì)來(lái)講，其實(shí)是離岸市場(chǎng)，對(duì)加拿大來(lái)講也有離岸市場(chǎng)，另外一個(gè)是高端人才，在有合作項(xiàng)目。

　　剛才說(shuō)了兩端，上兩端人才是加拿大剛才的企業(yè)，針對(duì)中國(guó)外包所需的是高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理、高級(jí)項(xiàng)目工程師。上?，F(xiàn)在非常積極，而且上?，F(xiàn)在有預(yù)算，北京正在談，這是政府要支持的，光是靠一些企業(yè)引進(jìn)高端的地方有定難。有了人真的好的人，你的營(yíng)業(yè)額就出的來(lái)，要不然的話營(yíng)業(yè)額上不去。另外還有一個(gè)是關(guān)于IT工人和工程師，是跟印度的非常資深的，印度的人才問(wèn)題，跟我們的人才結(jié)構(gòu)不一樣，我們碰到的問(wèn)題是這而這之間的過(guò)渡帶他的經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題，印度現(xiàn)在形成了一整套的培訓(xùn)體系，除了培訓(xùn)這個(gè)之外，還帶了行業(yè)知識(shí)和過(guò)渡，這正在談把這個(gè)引入到國(guó)內(nèi)。

　　這個(gè)是我們現(xiàn)在正在做。第一個(gè)是探討了一下關(guān)于市場(chǎng)，是談我們的機(jī)會(huì)，不要回避這些問(wèn)題，這些問(wèn)題，到了最后，要有解決方案。第二個(gè)中國(guó)自己關(guān)著門自己看，走得寬一點(diǎn)，而不是接觸一些簡(jiǎn)單的政策，完了以后，培訓(xùn)，如果把人的人解決了，四種人才誰(shuí)擁有了你就擁有了整個(gè)的行業(yè)和整個(gè)市場(chǎng)，謝謝大家。