高永鈺@本刊記者

　　上海羅維互動的歷史還不到六年，基本業(yè)務是數(shù)據(jù)庫營銷。在2001年注冊的時候，羅維互動董事長袁疆的全部家當只有三萬塊錢。

　　注冊羅維互動，源于一個偶然的發(fā)現(xiàn)。2000年，袁疆畢業(yè)去了深圳，第一份工作是在深圳潤訊呼叫中心外包服務。面試的時候，主考官問他知不知道call center的概念，回去以后上網(wǎng)查，他看到了當時美國做call center服務的企業(yè)，了解到他們主要的收入來源來自于電話銷售。

　　Call center里分兩類，一類叫inbound服務，是受理來電的客戶服務。另一類是呼出電話(outbound)的，主要是做一些電話銷售、市場調查，這部分的利潤更高。國外call center70%的收入來之于呼出服務。當時主要是一些呼入服務，因為沒有相應的數(shù)據(jù)庫資料，基本上做不了呼出服務。于是，國外的數(shù)據(jù)庫服務公司應運而生。

　　袁疆發(fā)現(xiàn)，在市場上還沒有做數(shù)據(jù)庫營銷的公司，2001年1月他辭職決定在這個領域試試身手。3月份袁疆注冊公司開辦這項業(yè)務的時候，基本上沒有人聽說過此概念，甚至到工商注冊的時候，他說要做數(shù)據(jù)庫營銷，工商局說，沒有這項營業(yè)內容，后來只好以營銷咨詢服務的名義注冊了公司。

　　資源靠自己尋找

　　公司成立了，數(shù)據(jù)從哪來？

　　袁疆想到了一個好辦法。他在一個著名招聘網(wǎng)站上注冊了800元包月使用的賬戶，可以無限量下載網(wǎng)站的簡歷信息?！爱敃r網(wǎng)站的權限管理比較松,可能他們認為一條一條的手工下載下不了多少資料。我當時找人開發(fā)了一條自動下載的程序,幾天就下了10萬條簡歷數(shù)據(jù)?！?

　　有了第一個10萬條信息的數(shù)據(jù)庫，袁疆找到了第一個客戶——當時燒錢正猛的億唐網(wǎng)。億唐當時在推廣VIP購物卡“億唐卡”，袁疆利用手里的簡歷信息幫助“億唐卡”做數(shù)據(jù)庫營銷，三個月時間，掙了幾萬元錢?？上Ш镁安婚L，互聯(lián)網(wǎng)寒流很快到來?！?月份，億唐網(wǎng)開始裁員，‘億唐卡’整個部門被解散了?！痹貞?，又堅持了三個月的時間，公司徹底沒了生意，合伙人退出了公司，返回了深圳。

　　合伙人離開后,袁疆選擇了堅持。當時,上海外服公司下屬的一個獵頭公司要建招聘網(wǎng)站,需要注冊用戶提高人氣,袁疆便利用那十萬份簡歷幫他們發(fā)電子郵件。后來,又陸續(xù)接到幾個客戶。到2002年3月份,袁疆已經(jīng)積累了10多萬資金，靠這筆錢，袁疆又招來幾個人，把生意堅持了下來。

　　后來一個偶然的機會，他順利拿到戴爾電腦的合同，袁疆不再為“沒米下鍋”而發(fā)愁了。

　　客戶有了，龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)該如何收集？“從工商局購買企業(yè)名錄光盤，互聯(lián)網(wǎng)，報紙上開業(yè)廣告，信息來源渠道很多，只是看你有沒有用心收集，信息收集到以后，再進行二次加工納入數(shù)據(jù)庫?！?/P>

　　前進的“直復營銷”

　　在不到6年時間里，羅維互動已經(jīng)發(fā)展成為國內領先的數(shù)據(jù)庫和直復營銷公司，建立起了一個龐大的數(shù)據(jù)庫,擁有500余萬條個人詳細信息，1200萬條企業(yè)信息和400余家客戶，其中世界500強企業(yè)超過60家。2006年預計實現(xiàn)銷售收入1500萬元，利潤400萬元。?直復營銷(direct marketing),是一種為企業(yè)提供消費群數(shù)據(jù),向最適合企業(yè)產(chǎn)品市場定位的人群進行營銷的方式。與傳統(tǒng)媒體廣告相比,直復營銷更有針對性,可通過直郵廣告、電話、傳真或電子郵件等方式,對特定的消費群體進行一對一的營銷。

　　今年2月，袁疆從華禾等投資者手中成功募集超過300萬美元的風險投資。11月，與日本三菱商事，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，三菱商事成為羅維互動戰(zhàn)略投資者。據(jù)袁疆介紹，這次三菱商事將會拿到7%左右的股份，不過袁疆最看重的還是三菱商事的渠道，“做數(shù)據(jù)庫渠道是第一要素。”

　　而在三菱商事看來，盡管在美國已經(jīng)出現(xiàn)了直復營銷，7家直復營銷上市公司的總市值達到180億美元，2005年中國的廣告市場規(guī)模約為1200億元，按25%計算，中國的直復營銷規(guī)模應該為300億元，但現(xiàn)在在內地，這個數(shù)字不到1個億。和中國的數(shù)據(jù)公司合作，是一種超值的“有效投資”。

　　羅維互動現(xiàn)在另一個伙伴華禾投資，是一家由Intel創(chuàng)始人主導的創(chuàng)投企業(yè)。而三菱商事有一項重要機能，就是向客戶提供從開發(fā)直至采購，生產(chǎn)，流通銷售等各環(huán)節(jié)的整體經(jīng)營的最佳解決方案，并通過協(xié)助落實具體業(yè)務和不同行業(yè)的組合來協(xié)調客戶與客戶之間的合作關系。三者的結合，在很大程度將形成一個產(chǎn)業(yè)鏈。

　　競爭還在繼續(xù)

　　2001年的時候，數(shù)據(jù)庫服務領域有兩家公司已經(jīng)做的比較好了。一個是“智馬”，另外一個是chinaloop，2家公司的投資額都在300美元左右。智馬的名字現(xiàn)在已經(jīng)很少有人提及了，而chinaloop2004年也被acxiom(美資收購)以幾百萬收購。

　　目前在國內，羅維互動面臨兩家競爭對手：一家是荷皇天地(TNT)下屬的上海天地直復，另一家就是北京的微碼營銷(micromarketing)。

　　盡管上海天地直復成立才只有一年的時間，但是羅維互動不敢對這位“后來者”掉以輕心，要知道，上海天地直復的后臺是國際上知名的TNT公司，TNT直復營銷服務在歐洲積累了超過25年的經(jīng)驗。它的核心專長是與數(shù)據(jù)相關的各項服務，80%以上的在荷蘭上市的公司是它的客戶。

　　在美國，80%的公司會采用直復營銷方式，這方面支出一般會占到總費用支出的25%。2005年，中國的廣告市場規(guī)模約為1200億元，按25%計算，中國的直復營銷規(guī)模應該為300億元。但現(xiàn)在國內，這個數(shù)字還不到1個億。

　　中國目前的中小企業(yè)已超過1000萬家，數(shù)量占全國企業(yè)總數(shù)的99%，中小企業(yè)大都無力負擔大規(guī)模的市場推廣費用，怎樣才能找到有效的銷售目標客戶？上網(wǎng)去找，但目前只有不到四分之一的中小企業(yè)開始嘗試用電子商務。于是這幾個企業(yè)都在想辦法開發(fā)一種“企業(yè)可以輕松地進行數(shù)據(jù)庫營銷”的工具。

　　袁疆在兩個月前研發(fā)成功了“直復通”，“直復通”是利用羅維的精品數(shù)據(jù)庫資源并結合IT技術所開發(fā)的企業(yè)直復營銷系統(tǒng)，是企業(yè)搜索目標客戶，實現(xiàn)直復營銷自動化、并進行客戶關系管理的一站式直復營銷平臺。

　　今年自2月份以來，幾家公司的競爭都已經(jīng)達到了白熱化的程度，當然，還要加上做數(shù)據(jù)庫并不怎么專一的新華信，盡管新華信并不專注于數(shù)據(jù)庫營銷上，但其手上的1000萬家企業(yè)，300個坐席CATI呼叫中心讓任何對手都不能小視。

　　競爭還在繼續(xù)，注定數(shù)據(jù)市場的白熱化還將繼續(xù)很長一段時間。前有來者，后有追兵，要實現(xiàn)一統(tǒng)江湖的夢想，羅維互動需要足夠的耐心與堅持。