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保險(xiǎn)現(xiàn)身電視直銷健康險(xiǎn)搶先試鏡

　　近日，細(xì)心的電視觀眾發(fā)現(xiàn)了新現(xiàn)象：電視上也開始賣保險(xiǎn)了！過(guò)去一直以家居用品、健身器材、手機(jī)首飾為主打銷售產(chǎn)品的廣州電視購(gòu)物頻道最近多了個(gè)新面孔——保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)。此次在廣州市首推“保險(xiǎn)電視直銷”的是美亞保險(xiǎn)廣州分公司。4月13日，該公司一條名為“美亞安康津貼”的廣告宣傳片正式在廣州市現(xiàn)代家庭購(gòu)物頻道播出，有興趣的觀眾可以立即撥打廣告片上的咨詢電話，查詢產(chǎn)品詳情及辦理投保手續(xù)，整個(gè)過(guò)程簡(jiǎn)便易行。

　　美亞：第一個(gè)吃螃蟹

　　保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)身電視直銷，突破了保險(xiǎn)營(yíng)銷員上門銷售或電話銷售的傳統(tǒng)做法，使不少觀眾感到新鮮和好奇。據(jù)悉，“美亞安康津貼”是市面上較少見的可單獨(dú)購(gòu)買的高保額住院津貼，主要特點(diǎn)包括：1.因意外和疾病導(dǎo)致住院每天可獲最高達(dá)600元的住院津貼（一般市面上提供的住院津貼類產(chǎn)品只有50-100/天），現(xiàn)金給付，可自由支配。2.住院滿21天后，額外一次性給付5000元的住院安慰金。3.客戶同時(shí)可獲得第二醫(yī)療咨詢服務(wù)，在得到本地醫(yī)生診斷的基礎(chǔ)上，還可以通過(guò)遠(yuǎn)程視頻的方式，獲得來(lái)自世界頂級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的資深?？漆t(yī)生的遠(yuǎn)程專業(yè)醫(yī)療咨詢，獲得客觀專業(yè)的醫(yī)療意見，將誤診的風(fēng)險(xiǎn)減到最低。

　　作為第一個(gè)吃螃蟹者，美亞保險(xiǎn)廣州分公司總經(jīng)理符杰權(quán)介紹說(shuō)，電視直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品在廣州市尚屬空白，而廣東省有線電視的滲透率又位居全國(guó)首位，廣州市民對(duì)電視購(gòu)物的認(rèn)識(shí)和接受程度也較高，美亞保險(xiǎn)選擇廣州作為試點(diǎn)，嘗試創(chuàng)電視銷售渠道之先河，目的在于為廣州市民提供多一種便捷的投保方式。觀眾只需撥打屏幕下方的800免費(fèi)電話，即有專業(yè)人員向客戶詳細(xì)解釋相關(guān)的保障內(nèi)容。如果客戶最終選擇該產(chǎn)品，即可進(jìn)入免體檢、快遞上門服務(wù)等綠色投保通道。

　　電視直銷開辟銷售新渠道

　　記者了解到，目前通過(guò)電視渠道銷售保險(xiǎn)的國(guó)家和地區(qū)不少，而韓國(guó)作為此項(xiàng)銷售渠道的發(fā)明者已經(jīng)取得了較大成功。首先大都會(huì)人壽亞太區(qū)負(fù)責(zé)人Stepane Rajotte就是深有感觸。當(dāng)初大都會(huì)人壽欲在韓國(guó)透過(guò)電視購(gòu)物銷售保險(xiǎn)商品時(shí)，美國(guó)業(yè)界人士聞后嗤之以鼻，但該策略在韓國(guó)卻獲得空前成功。 Rajotte認(rèn)為，在特殊市場(chǎng)上，開辟其它渠道銷售保險(xiǎn)商品是有必要的，而且未來(lái)其它國(guó)家也將以電視直銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式來(lái)測(cè)試市場(chǎng)反應(yīng)，通過(guò)此方式不僅在成本效率上獲得佳績(jī)，品牌知名度也因而大增。尤其在中國(guó)的特殊發(fā)展經(jīng)驗(yàn)中顯示，利用包括銀行、多元保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等多元通路，將可有效強(qiáng)化不同市場(chǎng)的滲透率，達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)。

　　根據(jù)韓國(guó)電視購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)、信貸等虛擬商品獲利貢獻(xiàn)度高達(dá)1/3。目前韓國(guó)5家電視購(gòu)物的會(huì)員人數(shù)約5920萬(wàn)人，電視保險(xiǎn)保費(fèi)收入占總保費(fèi)的25%。5家電視臺(tái)每月共創(chuàng)新單保費(fèi)收入約5000萬(wàn)元人民幣，平均每個(gè)家庭就有4至7張保單，投保普及率高達(dá)93.8％。2004年2月17日，臺(tái)灣地區(qū)借鑒韓國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，由東森購(gòu)物頻道申請(qǐng)成立產(chǎn)、壽險(xiǎn)代理人公司,并在頻道上正式銷售10家中外產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司的養(yǎng)老險(xiǎn)、傷害險(xiǎn)等簡(jiǎn)易的產(chǎn)、壽險(xiǎn)商品。此外,東森購(gòu)物的電話行銷部客服人員,也將分批考照,即日起合法上線接單及提供售后服務(wù),同時(shí)客服人員每一周至少接受20小時(shí)專業(yè)訓(xùn)練。保單特色、保單健診、理賠與變更保險(xiǎn)契約等都是必備課程。

　　東森購(gòu)物總經(jīng)理宋湘嵐表示,保險(xiǎn)營(yíng)銷員一對(duì)一的傳統(tǒng)商品銷售型態(tài)已經(jīng)面臨瓶頸，保險(xiǎn)公司必須另覓新渠道以尋求突破。而且消費(fèi)者在東森購(gòu)物購(gòu)買保單,將不受營(yíng)銷員的人情壓力，自主選擇性高，手續(xù)簡(jiǎn)易、安全，24小時(shí)全天候服務(wù)，不受限于時(shí)間、地點(diǎn)。

　　有臺(tái)灣保險(xiǎn)公司認(rèn)為，過(guò)去公司都是銷售單家產(chǎn)品，而電視購(gòu)物將要以保險(xiǎn)大盤商切入，提供綜合選擇，因此可以各取所需。而保險(xiǎn)產(chǎn)品琳瑯滿目，根據(jù)不同的時(shí)間環(huán)境訂出各種保單，最重要的是沒有庫(kù)存、較少退換貨問題，獲利比實(shí)體商品來(lái)得好。同時(shí)，保險(xiǎn)公司因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)全免將比市面上的產(chǎn)品更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　東森保險(xiǎn)代理人公司總經(jīng)理張璨表示，東森購(gòu)物去年銷售保險(xiǎn)類產(chǎn)品營(yíng)收達(dá)到3億元臺(tái)幣，今年則可能突破7億元臺(tái)幣，超過(guò)1倍以上的增長(zhǎng)，可見保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售潛力。而且電視臺(tái)沒有金融公司的包袱，與其它實(shí)體商品一次購(gòu)買就結(jié)束比較，保險(xiǎn)有延續(xù)性的資金流入，加上不需要配送等成本，確實(shí)是電視購(gòu)物的明星商品。

　　據(jù)了解，與東森購(gòu)物頻道首度簽約合作的保險(xiǎn)公司名單中，中央產(chǎn)物保險(xiǎn)公司赫然在列。2004年，作為中央產(chǎn)物保險(xiǎn)大股東之一的寶來(lái)證券，就領(lǐng)先業(yè)界通過(guò)中央產(chǎn)物保險(xiǎn)推出ATM（金融提款機(jī)）、電視購(gòu)物臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)銷售保險(xiǎn)等多元化投保渠道，來(lái)滿足各種客層多樣化需求。而2006年2月17日，美國(guó)國(guó)際集團(tuán)(AIG)同意收購(gòu)臺(tái)灣中央產(chǎn)物保險(xiǎn)，并與寶來(lái)證券攜手，制定在臺(tái)灣銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的計(jì)劃。初嘗電視直銷甜頭的美國(guó)國(guó)際集團(tuán)通過(guò)下屬美亞保險(xiǎn)在中國(guó)進(jìn)行試點(diǎn)，也算是有些淵源。

　　有臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)者表示，未來(lái)保險(xiǎn)公司的決勝關(guān)鍵在于銷售渠道的強(qiáng)弱。各公司無(wú)不積極開發(fā)新的銷售渠道，除了代理人、經(jīng)紀(jì)人、銀行中介外，保險(xiǎn)公司同電視臺(tái)合作銷售保單是個(gè)創(chuàng)舉,市場(chǎng)也樂觀期待銷售效果。同時(shí)他也指出，電視直銷不可能賣高難度，需要詳細(xì)解說(shuō)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,因此首次配合銷售的產(chǎn)品，可能比銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品更簡(jiǎn)單.未來(lái)實(shí)施一段時(shí)間后，將檢查客戶的接受度與整體效果，決定更換產(chǎn)品或新增其它更多元類型的產(chǎn)品。

　　據(jù)2004年臺(tái)灣保險(xiǎn)概況顯示，由媒體集團(tuán)成立的保險(xiǎn)代理人公司，突破現(xiàn)有的保險(xiǎn)渠道，首次通過(guò)集團(tuán)內(nèi)的電視購(gòu)物頻道銷售保險(xiǎn)。但由于電視購(gòu)物的成本及跨入門檻相對(duì)較高，預(yù)期未涉足電視銷售渠道的保險(xiǎn)公司將以策略聯(lián)盟方式與購(gòu)物頻道合作，且因電視直銷較難與潛在客戶深入接觸，其商品型態(tài)亦與正常渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品不同。

　　

來(lái)源:中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)

標(biāo)簽：常州滄州包頭烏蘭察布梧州臨滄常州隨州

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