盡管尚未考慮好是由健康元集團(tuán)直接申請牌照，還是另注冊全資子公司專營直銷，但是健康元正向商務(wù)部申請直銷許可證，爭取在12月1日大陸正式開放直銷業(yè)后成為首批獲準(zhǔn)企業(yè)。健康元在新形勢下也將最有可能成為中國市場最具潛力的直銷業(yè)黑馬。

　　排兵布陣

　　政府公關(guān)、媒體公關(guān)、市場調(diào)研、戰(zhàn)略分析、人力資源……健康元的直銷進(jìn)程一直在悄無聲息中按部就班。朱保國毫不諱言對直銷的好感，他表示：“我關(guān)注直銷不是一天兩天，早在一年前，我們就成立了專門的小組。但我們是上市公司，只要國家政策不放開，我們就不敢越雷池半步?，F(xiàn)在直銷法已經(jīng)頒布，我們將積極與相關(guān)部門聯(lián)系，爭取成為首批獲得直銷牌照的企業(yè)。健康元也將為此投入至少8000萬元，以符合《直銷管理?xiàng)l例》所要求的最低注冊資金門檻。此間也會一并組建專業(yè)的直銷團(tuán)隊，建立直銷網(wǎng)絡(luò)。”

　　健康元前身是太太藥業(yè)，太太口服液等女性保健品成為其當(dāng)家花旦。此番進(jìn)軍直銷業(yè)，健康元仍將主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌價值，創(chuàng)立以女性為核心的保健產(chǎn)品直銷公司。

　　朱保國還通過獵頭公司，挖來擁有19年的直銷從業(yè)經(jīng)驗(yàn)早期臺灣安利的高管、美商尚赫集團(tuán)大中國區(qū)副總裁蔡耀光來負(fù)責(zé)新興的直銷業(yè)務(wù)。不難看出，健康元為進(jìn)軍直銷業(yè)做了精心準(zhǔn)備。

　　蔡耀光表示，接下去會在全國市場鋪設(shè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，包括專賣店、客戶服務(wù)中心等，并根據(jù)朱總的要求積極展開工作，目標(biāo)直指直銷牌照。具體而言，現(xiàn)在首要工作是：第一，成立直銷法規(guī)小組，對《直銷管理?xiàng)l例》以及《禁止傳銷條例》作充分了解，并為提交申請文件、資料做積極充分的準(zhǔn)備；第二，整合集團(tuán)專家博士群十余年來的研發(fā)儲備，積極開發(fā)出一系列適合直銷的新產(chǎn)品組合；第三，結(jié)合直銷業(yè)界杰出的職業(yè)經(jīng)理人，組建一支專業(yè)、熱情的管理團(tuán)隊，讓今后直銷員開展工作無后顧之憂；第四，為加強(qiáng)直銷人員的專業(yè)水平，培養(yǎng)團(tuán)隊熱情，健康元將積極籌備設(shè)立全國培訓(xùn)中心；第五，計劃在全國重點(diǎn)城市設(shè)立各種不同風(fēng)格的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

　　至于健康元是直接申請直銷牌照還是成立一個全資子公司去申請，朱保國稱還沒有定下來，但他肯定，這個直銷業(yè)務(wù)100%會在上市公司。

　　健康元總經(jīng)理孫嘉哲表示，公司進(jìn)入直銷業(yè)后，將以經(jīng)營針對女性消費(fèi)者的保健藥品和食品為主，原則上會與通過傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品如太太口服液等實(shí)現(xiàn)差異化。健康元直銷將規(guī)劃成為專業(yè)的以女性為核心的保健品直銷，以“太太”的品牌價值為基礎(chǔ)，打造女性保健品第一大品牌。

　　業(yè)績?yōu)橥?/B>

　　在傳統(tǒng)的銷售渠道和廣告營銷之外另辟出路，朱保國和他的健康元自有苦衷。　

　　健康元2004年年報顯示，去年凈利潤為9726.34萬元，同比減少30.66%，其中女性保健品太太口服液、靜心口服液較上年同期銷售收入分別下降22.6%和11.8%?！?

　　同時在合并麗珠集團(tuán)全年報告期全年度數(shù)據(jù)的情況下，保健產(chǎn)品占主營業(yè)務(wù)收入中毛利率的比例在2002年為60.67%，而在2003年下降為43.45%，到去年則跌至30.33%?！?

　　造成這一局面主要原因是保健品市場的日趨飽和，而以安利等轉(zhuǎn)型直銷企業(yè)開展的保健品業(yè)務(wù)，對傳統(tǒng)保健品銷售的沖擊最為巨大。　

　　廣告費(fèi)用日益遞增成為企業(yè)不能承受之重?！氨＝∑啡绻邆鹘y(tǒng)銷售渠道，投廣告不一定賣得出去，但不投廣告一定賣不出去?！蓖昝揽偛煤鹕徴f。巨額的廣告費(fèi)用和促銷費(fèi)用已成為保健品企業(yè)最沉重的負(fù)擔(dān)。廣告費(fèi)用高使得健康元的非經(jīng)營成本支出激增。數(shù)據(jù)顯示，截至2005年6月，健康元廣告宣傳費(fèi)用達(dá)到16.99億元，同比增長11％。據(jù)中華全國商業(yè)信息中心提供的數(shù)據(jù)，2005年1～6月，全國女性保健品銷售額較去年同期下降25.31%。健康元亦在其2005年中期報告坦陳，今年上半年該公司實(shí)現(xiàn)凈利潤7941.71萬元，比去年同期下降7.52%，主要因?yàn)榕员＝∑诽诜?、靜心口服液較上年同期銷售收入下降所致。今年上半年健康元的保健產(chǎn)品銷售額為2.7億，比上年同期下降18.86% ，毛利率比上年同期下降0.86%。相比健康元旗下麗珠制藥業(yè)績的年年攀升，保健品面臨的營銷成本壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品。

　　而在超市、藥店等傳統(tǒng)零售終端，健康元也陷入鋪貨與回款的兩難中。為占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)必須大量在終端鋪貨，但零售終端對供應(yīng)商的賬期也越來越長。從2001年起，健康元的應(yīng)收賬款逐年提高，到今年上半年，應(yīng)收賬款達(dá)到5.12億元，相比于2001年的1.29億元，同比增長了74.8%。在“通路為王”的今天，各種零售賣場不斷增長的進(jìn)場費(fèi)、貨價費(fèi)、零售商拖欠供應(yīng)商貨款等大大加重了企業(yè)的銷售負(fù)擔(dān)。

　　直銷是一種被國外市場廣泛證實(shí)適合保健品銷售的模式，市場上70%以上的保健品都選擇了直銷方式。健康元進(jìn)入直銷就是要通過拓展新的營銷模式，為集團(tuán)培育新的利潤增長點(diǎn)?！?

　　健康元看重直銷另一個原因是其低風(fēng)險。健康元進(jìn)入直銷就意味著你賣了貨，拿錢給我，我才付你酬金，這比做品牌、做店鋪的風(fēng)險要小得多?！?

　　而此次出臺的直銷法，進(jìn)入門檻高，體現(xiàn)了管理部門先整肅再放行的策略。健康元作為國內(nèi)保健品行業(yè)的翹楚，進(jìn)入直銷業(yè)，也符合國家扶植一批具備資質(zhì)的大型本土直銷企業(yè)，防止外資獨(dú)大寡占的意圖。

　　直銷爭議

　　直銷與分銷雖然并不是像水與火般截然不同，然而對于渠道經(jīng)營者而言，其中的困難矛盾、利益分配也是不容回避的。雅芳的經(jīng)銷商逼宮事件就是最好的例子。

　　問題一：“通過分銷促進(jìn)品牌的認(rèn)知以推動直銷的銷售”是否可行?

　　健康元的品牌優(yōu)勢毋庸質(zhì)疑，作為保健品主營業(yè)務(wù)的“太太”品牌價值達(dá)18.3億元人民幣。直銷公司產(chǎn)品依托健康元的知名度和美譽(yù)度自然就有了先天優(yōu)勢。但是從另外一個角度來說，如果健康元直銷業(yè)務(wù)做不成，非但不賺錢，反而會把原有的品牌砸了。

　　對于這個問題朱保國表示，自己早年研究過品牌，也咨詢過專家，了解到品牌有８個要素，而現(xiàn)在品牌的要素會發(fā)生變化，但決不是“放著不動”就不會砸。“品牌放著不動才會砸，你只要做它是不會砸的。”朱保國總結(jié)說。同時任何產(chǎn)品都有生命周期，而品牌是可以延續(xù)的。相信品牌的多元化發(fā)展也是“太太”的一個重要目標(biāo)。

　　反過來，直銷產(chǎn)品做好了，也是對品牌的增色和提升。直銷和分銷可以互為補(bǔ)充，共同推進(jìn)。

　　問題二：直銷是否會對傳統(tǒng)經(jīng)銷商產(chǎn)生沖擊?

　　保健品銷售在健康元總收入只占三成，但是其母公司的最知名產(chǎn)品還離不開保健品。　

　　健康元依靠傳統(tǒng)經(jīng)銷商在藥線和食品線經(jīng)銷旗下多個知名保健品牌，如太太口服液、靜心口服液、血樂口服液、鷹牌花旗參、喜悅系列等產(chǎn)品，在營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并掌握了全國商業(yè)渠道的許多重要資源，使各個產(chǎn)品在各自的細(xì)分市場長期保持了高額的市場占有率。　

　　這也就不難解釋，健康元在高調(diào)宣布進(jìn)軍直銷的同時，并不打算要放棄原有的銷售模式。并宣稱要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路、兩種營銷模式并存?，F(xiàn)實(shí)的問題是，健康元的直銷是否會對傳統(tǒng)經(jīng)銷商產(chǎn)生沖擊?！?

　　最直接的一點(diǎn)是，兩種銷售的成員在經(jīng)濟(jì)收益上不能達(dá)成一致，會不會產(chǎn)生兩渠道相互擠壓的情況。　

　　朱保國更是表示，不會單純?nèi)グ烟?、靜心這樣的在傳統(tǒng)銷售渠道已經(jīng)成熟的單個產(chǎn)品投放到直銷市場中。如此看來，太太品牌只是健康元用來吸引人的噱頭，真正進(jìn)入直銷市場的，是那些還未生產(chǎn)的相關(guān)產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品的性能、適應(yīng)性并沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)。如此的直銷之路能否走下去，市場還存疑問。新產(chǎn)品進(jìn)入新渠道就會有雙重風(fēng)險，市場能否認(rèn)可，直銷人員能否認(rèn)可。　

　　如果新產(chǎn)品的確是“太太”的衍生，失去分銷渠道的支持，是否對“太太”品牌整體產(chǎn)生負(fù)面影響。造成普通終端“太太”產(chǎn)品的單薄，在其他強(qiáng)勢品牌沖擊下能否保持有利競爭地位。而經(jīng)銷商方面，失去新利潤點(diǎn)后會不會倒戈相向轉(zhuǎn)從其他保健品牌。假如這些情況一一發(fā)生，健康元將四面楚歌，得不償失。甚至保健品龍頭老大的地位不保。