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保險營銷“大閱兵”·渠道篇

　　古人云：“得中原者得天下”。只因中原物阜民豐，地處要塞，北可以攻胡虜，南可以收蠻夷。故自古以來，中原乃兵家必爭之地。

　　《孫子兵法》曰：“我可以往，彼可以來，曰通。通形者，先居高陽，利糧道，以戰(zhàn)則利?！保ǚ彩俏覀兛梢匀?，敵人也可以來的地域，叫做“通”；在“通”形地域上，應(yīng)搶占開闊向陽的高地，保持糧道暢通，這樣作戰(zhàn)就有利。）這兩條箴言均告訴我們這樣一個道理，搶占有利“渠道”，對于作戰(zhàn)至關(guān)重要。

　　及至當今，在保險觀念尚未跟進的中國，銷售渠道作為溝通橋梁，一頭連著消費者，一頭連著商家，其重要性顯而易見。隨著競爭的加劇，在產(chǎn)品、服務(wù)已經(jīng)差異不大之時，保險公司之間拼的就是“渠道”，甚至可以毫不為過地說：“得渠道者得天下”。

　　銀?；ド?BR>
　　除了代理人直銷模式外，在借助中介的“銷售渠道”中，銀行算是最大的一支生力軍了。從最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，2005年前三季度，銀保保費收入達到38.57億元，占整個壽險行業(yè)保費收入的21.68%。

　　其實，從1997年保險公司開拓銀行這條“渠道”開始，銀保的魅力在頃刻間就征服了整個業(yè)界。最初只是銀行和保險公司簽訂代理協(xié)議，銷售分紅類銀保產(chǎn)品。雙方各取所需，銀行利用自身的信用，“賣得很有興趣”；手續(xù)費的低廉，讓保險公司的利潤空間也相當可觀。平安、國壽等老牌保險公司正是在這最初兩年，從銀保上大大賺了一筆，從而占盡先機。

　　接下來，由于保險公司紛紛跟進，競爭愈演愈烈。為爭奪銀行這條渠道，保險公司開始在手續(xù)費上大打價格戰(zhàn)，而銀行“坐享其利”，收取手續(xù)費的胃口越來越大，保險公司的利潤空間越來越小。
　　正當銀保合作進入困境之際，由銀行參股保險公司，從而實現(xiàn)利益共享的模式，又使銀保之路“柳暗花明”。這個模式最成功的代表就是太平人壽。

　　2002年，太平人壽依靠“銀?！边@一利器，在其內(nèi)地復(fù)業(yè)的第一年即一炮打響。究其原因，實際是工行為太平人壽銀保產(chǎn)品的銷售出了大力。工行之所以如此賣力，是因為其在香港的子公司工銀亞洲收購了太平保險42.5%的股權(quán)。工行通過代理太平人壽的銀保產(chǎn)品，不僅獲得代理費，還可以通過工銀亞洲獲得太平人壽的利潤分紅。太平人壽2003年銀保保費更是達到24億元，占該公司年度總保費的77%。

　　正當業(yè)界為太平人壽的神奇崛起而驚嘆，紛紛照搬此模式找銀行參股時，平安銀行的成立又讓人再一次嘆為觀止：原來，保險也可以“催生”銀行。

　　2005年7月，這個“前世”為福建亞洲銀行，“父母”分別為平安集團和匯豐銀行的“混血兒”———平安銀行橫空出世。平安保險將會借助平安銀行銷售其保險產(chǎn)品自不必言，行長陳昆德的一番話更值得玩味：“平安銀行將借助平安保險強大的保險代理人團隊和遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)一些適合保險代理人來營銷的銀行產(chǎn)品?！笨磥?，不僅保險可以“借道”銀行，銀行也同樣可以“借道”保險。

　　如今，金融混業(yè)的呼聲越來越高。交銀保險的成立已傳得有板有眼；又有報道說，中國銀行和建設(shè)銀行也紛紛提出了成立保險公司的申請。銀行打造屬于自己的保險公司，這也許會在不遠的將來成為事實。

　　從銀行代理保險公司銷售產(chǎn)品，到銀行參股保險公司，再到銀行和保險公司相互控股，銀保之路似乎越走越寬，銀保渠道之爭也將愈演愈烈。

　　中外“混血”

　　根據(jù)遺傳學原理，“混血兒”更容易實現(xiàn)優(yōu)勢基因互補，從而有利于物種進化，因此備受推崇。不可否認，“混血兒”大都聰明、漂亮，金城武、MaggieQ這些當紅明星即是例證。

　　保險市場上，眾多“中外混血”的合資保險公司，再一次證明了遺傳學原理的科學性。遍覽這些公司，外資方無一例外都是世界級保險巨擘，而中資方則幾乎全是各行各業(yè)的“掌門人”。中海油、中石油、五礦、中信、東航、海爾，個個實力雄厚，背景強大。于是，合資保險公司成立伊始，即由外資方注入先進管理技術(shù)和經(jīng)營理念，中資方則提供強大的財力物力支持，優(yōu)勢“基因”顯現(xiàn)無遺。
　　而且，團險經(jīng)營放開后，中方股東這塊團險蛋糕就被各合資公司牢牢吃定。中意人壽順利拿到其中方股東中石油200億元的團單，一躍成為中國內(nèi)地最大的合資壽險公司；海爾紐約人壽拿到海爾的團單也是遲早的事。而中美大都會人壽，意欲通過股東———首都機場公司的實力來壟斷航意險，又一次讓業(yè)界嘩然。另外，在對其中方股東相關(guān)客戶團險的爭搶上，這些合資公司也無疑會多一重籌碼。還不僅限于此。中方股東強大的政治背景也為合資保險公司牌照的取得提供了便利。

　　非議也好，被指責不平等競爭也好，無論如何，合資保險先天具有這種營銷渠道的壟斷權(quán)，在起跑線上已經(jīng)先贏一步?！澳赣H”精明能干，“父親”家底殷實，“混血兒”沒有理由不茁壯成長。

　　郵政助力

　　除銀行以外，郵政也是保險營銷中的一個重要渠道。和銀行網(wǎng)點相比，郵政網(wǎng)點數(shù)量更多、覆蓋面更廣，尤其是在一些偏遠山區(qū)，郵政網(wǎng)點更有不可比擬的優(yōu)勢。來自國家郵政局的資料顯示，目前全國能夠辦理郵政儲蓄的網(wǎng)點有3萬多處，郵政儲戶數(shù)量達2.7億戶。

　　保險公司顯然也意識到了搭“郵車”的好處，1999年，郵政保險誕生。2002年和2003年，郵政保險增長率分別高達389％和156.26％。目前新華、太平洋、平安、國壽、生命人壽等中資保險公司，幾乎都利用了郵政保險這一渠道。

　　然而，和銀保一樣，經(jīng)歷了短暫的迅猛增長期后，2004年，郵政保險增速大幅放緩，年度保費收入同比增長僅為40％。究其原因，一方面，郵政網(wǎng)點人員的素質(zhì)和其中低端的客戶群體特征，使眾多合資保險公司對其毫無興趣，產(chǎn)品創(chuàng)新方面也無法和銀保相比；另一方面，郵政保險代理局與儲匯局是隸屬郵政的兩個平級機構(gòu)，保險代理局沒有自己的網(wǎng)點，只能依靠儲匯局的網(wǎng)點和人員來銷售保險產(chǎn)品。對儲匯局來說，推銷保險產(chǎn)品和吸納儲蓄存款間，存在利益上的沖突。自然，郵政保險便被淡化和忽略了。

　　不過，這種利益上的沖突，卻被一個叫“郵政保險代理公司”的概念所解決。在郵政保險保費增長迅猛的江蘇、河北等很多省份，郵政保險代理公司紛紛成立。公司隸屬儲匯局管理，進行非公司化操作。儲匯局可以統(tǒng)籌安排人員和精力，進行統(tǒng)一考核，從而使得吸納儲蓄和代理保險之間的沖突大大弱化。還有一種形式是“股權(quán)化延伸”，將代理公司變成一個獨立的股份公司，這種形式比隸屬儲匯局管理的保險代理公司走得更遠。

　　“人大會議提出，對國家郵政進行深入改革，未來的代理保險業(yè)務(wù)怎么做、由誰來做等，都要根據(jù)改革的情況進行調(diào)整?！北本┼]政保險代理局局長王和平如是說。但無論如何，在渠道營銷至上的今天，郵政仍將是保險公司爭搶的對象。

　　IT共舞

　　在科技不斷進步的21世紀，金融電子的發(fā)展勢頭不容小覷。借助電話、互聯(lián)網(wǎng)、手機等無形網(wǎng)絡(luò)，銀行業(yè)已取得長足發(fā)展，保險業(yè)自然也不例外。

　　互聯(lián)網(wǎng)營銷據(jù)美國著名的咨詢公司安德森和美國壽險管理協(xié)會，對全球213家（個）壽險公司、銀行、證券、經(jīng)紀人、資產(chǎn)管理師和互聯(lián)網(wǎng)用戶的最新調(diào)查顯示，在未來五年的全球壽險新保單中，將有16%－19%通過互聯(lián)網(wǎng)銷售。

　　在中國，1997年，中國保險信息網(wǎng)正式成立，中國保險全面“觸網(wǎng)”?，F(xiàn)在，各家保險公司都紛紛推出了自己的網(wǎng)頁，介紹產(chǎn)品、公司背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，擴大影響。

　　短信營銷在保險市場上，中國人保在網(wǎng)上開設(shè)了e-picc短信俱樂部，介紹財產(chǎn)保險最新動態(tài)、產(chǎn)品信息及保險常識等內(nèi)容；中國人壽為客戶提供續(xù)繳通知、生日祝福短信服務(wù)及交通安達卡手機短信激活服務(wù)；平安產(chǎn)、壽險推出保險卡短信激活業(yè)務(wù)；部分保險中介機構(gòu)也利用手機短信進行續(xù)保和新業(yè)務(wù)開拓。

　　電話營銷指利用呼叫中心的電話營銷團隊，從陌生拜訪電話開始，到保單郵寄，保單回簽，直至最后成功扣款的這一整套銷售流程。利用電話營銷取得成功的典范是海爾紐約人壽，該公司不僅獲得了良好的市場宣傳效果，又得到了實實在在的保費收入，可謂一箭雙雕。

　　其實，保險的營銷渠道還有很多，超市、便利店、票務(wù)中心、物業(yè)、證券公司、房產(chǎn)中介等，都可以成為合適的銷售渠道，關(guān)鍵要看保險公司如何去挖掘。在市場競爭日益激烈的今天，誰搶得了有利的營銷渠道，誰將占盡先機。
　　
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　　上海保監(jiān)局關(guān)于購萬能險產(chǎn)品的提示

　　為幫助廣大市民更好地了解萬能險產(chǎn)品的主要特征，切實保護投保人的合法權(quán)益，上海保監(jiān)局日前提示廣大市民，在購買萬能險產(chǎn)品時，須注意了解以下事項：一、萬能險產(chǎn)品超過最低保證利率以上的收益具有不確定性。不能將萬能險產(chǎn)品和銀行儲蓄、國債等簡單地進行比較，更不能將萬能險產(chǎn)品視作銀行儲蓄的替代品。

　　二、投保前請向營銷員或銀行銷售網(wǎng)點索取保險條款和產(chǎn)品說明書，并認真閱讀，了解您準備購買產(chǎn)品的保障范圍是否能滿足您的需要。

　　三、您所繳納的保險費并非全部用于投資增值，而是要扣除風險保障費用和公司的經(jīng)營管理費用。不要把已繳納的全部保費作為利益計算基礎(chǔ)，簡單套算最終收益。

　　四、產(chǎn)品說明書或保險利益測算書中，超過最低保證利率以上的測算數(shù)字只是對未來收益的假設(shè)，不能作為未來實際收益的保證。不要盲目依賴銷售人員的解釋和產(chǎn)品說明書之外的其他宣傳材料。

　　五、多數(shù)萬能險產(chǎn)品期限較長，如果需要分期繳納保費，請確認自己有足夠、穩(wěn)定的財力支付保費。萬能險產(chǎn)品長期持有，可能會獲得較好回報，但短期中途退保會有一定損失。

　　六、萬能險產(chǎn)品都規(guī)定有猶豫期（您收到并書面簽收保險單起的10日內(nèi)）。在猶豫期內(nèi)退保，您可以取回已繳納保費（可能會扣除一定保險成本）。

　　七、請認真閱讀現(xiàn)金價值表或退保金表示例。全面了解萬能險最低保證的結(jié)算利率、費用扣除情況、死亡保險金和保單現(xiàn)金價值等的變動情況，以及猶豫期后，退保時可退還的余額等事項。

　　八、如果您是通過銀行或郵政儲蓄等渠道購買的萬能險產(chǎn)品，應(yīng)當知道其經(jīng)營主體是保險公司，由保險公司承擔保險責任。銀行或郵政儲蓄網(wǎng)點僅僅是代理銷售機構(gòu)。

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