為產(chǎn)品提供服務(wù)已是眾多制造公司越來(lái)越重要的業(yè)務(wù)¹。耐用品制造商——無(wú)論是生產(chǎn)電梯、制冷器、安全系統(tǒng)還是交通設(shè)備，都發(fā)現(xiàn)售后的產(chǎn)品安裝、配置和維修收入已經(jīng)占到總收入的30%或更多，并且此比例還在上升。在某些行業(yè)，服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模已達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)的四至五倍。

過(guò)去幾年來(lái)，新產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率已經(jīng)降低，產(chǎn)品利潤(rùn)也在下滑，而服務(wù)的利潤(rùn)和已投資本回報(bào)率卻通常較高，因此，越來(lái)越多的制造商通過(guò)服務(wù)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，很多公司卻因使用設(shè)計(jì)和定價(jià)欠佳的服務(wù)計(jì)劃而喪失了這個(gè)贏利機(jī)會(huì)。

例如，一個(gè)建筑設(shè)備制造商發(fā)現(xiàn)，自己有11%的服務(wù)合同沒(méi)有考慮邊際服務(wù)成本”支出，更未涉及固定服務(wù)成本”開(kāi)支。某交通設(shè)備制造商發(fā)現(xiàn)，自己給客戶的折扣竟高達(dá)70%，而唯一的理由就是銷(xiāo)售代表聲稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)壓力太大。這種情況并不少見(jiàn)。

以毫無(wú)疑問(wèn)，給服務(wù)定價(jià)比給產(chǎn)品定價(jià)更困難，因?yàn)?，服?wù)的效益是無(wú)形的，通常也缺乏可查證的標(biāo)準(zhǔn)單位生產(chǎn)成本作為基準(zhǔn)。服務(wù)成本會(huì)隨下列各項(xiàng)因素發(fā)生重大變化：設(shè)備的配置、可獲得性和使用時(shí)間；使用模式；操作條件；地區(qū)；甚至不同的技術(shù)人員。然而，卻鮮有公司在定價(jià)時(shí)考慮這些數(shù)據(jù)。一個(gè)供暖、通風(fēng)及空調(diào)設(shè)備制造企業(yè)花了幾周時(shí)間收集相應(yīng)數(shù)據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行一次標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)維修的成本，會(huì)因技術(shù)人員和設(shè)備配置的不同出現(xiàn)高達(dá)30%的波動(dòng)。更為復(fù)雜的是，有些公司與每位客戶都商定了特殊的服務(wù)合同條款，因此，現(xiàn)在他們的合同記錄中有數(shù)量極多的排除項(xiàng)、保修范圍差異和特殊條件。這種多樣性導(dǎo)致人們更難以理解服務(wù)的真實(shí)經(jīng)濟(jì)效益。

最終結(jié)果就是，現(xiàn)在有太多公司近乎憑直覺(jué)為服務(wù)定價(jià)。有些公司為了加快收益增長(zhǎng)，不顧競(jìng)爭(zhēng)因素任意提價(jià)，進(jìn)而導(dǎo)致利潤(rùn)下跌。另一些公司則只顧推新，卻沒(méi)有提供適當(dāng)?shù)姆?wù)交付模型，結(jié)果，成本攀升、利潤(rùn)下滑。出現(xiàn)這些問(wèn)題的部分原因在于，與核心產(chǎn)品群相比，服務(wù)業(yè)務(wù)一直頗受冷遇，因此服務(wù)經(jīng)理沒(méi)有資源來(lái)制定合理的體系、工具和獎(jiǎng)勵(lì)，以盡量提高回報(bào)。

然而，也有一些公司采用更謹(jǐn)慎、更切實(shí)際的方法對(duì)服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)和定價(jià)，并讓其成為高級(jí)管理層的重要任務(wù)，從而通過(guò)服務(wù)業(yè)務(wù)獲取巨大價(jià)值。他們根據(jù)客戶的服務(wù)需求進(jìn)行細(xì)分，而不是客戶的規(guī)模和行業(yè)，或者設(shè)備類(lèi)型。然后，這些公司開(kāi)發(fā)了定價(jià)、簽合同和監(jiān)管功能，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)有效的服務(wù)交付。

結(jié)果令人吃驚：僅一年時(shí)間，部分公司的服務(wù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就增長(zhǎng)了3%到9%。更重要的是，由于現(xiàn)在服務(wù)合同提供改善品質(zhì)和效率的動(dòng)機(jī)，它們的生產(chǎn)力也開(kāi)始切實(shí)提高。

對(duì)于成熟行業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，提高從售后服務(wù)獲得的收入應(yīng)該成為首要的管理任務(wù)。

成熟行業(yè)的產(chǎn)品正逐漸成為日用品，因此對(duì)這些行業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，提高售后服務(wù)的收入——以及開(kāi)發(fā)能吸引客戶購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的更獨(dú)特的銷(xiāo)售服務(wù)報(bào)價(jià)——應(yīng)成為管理層的首要任務(wù)。

出售恰當(dāng)?shù)姆?wù)

首先要做的是設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)姆?wù)。目前，大多數(shù)公司提供的服務(wù)產(chǎn)品不是太多就是太少。過(guò)去，一家通信設(shè)備公司總是以大致相同的單位價(jià)格，向所有客戶提供標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)合同——無(wú)論客戶是家庭雜貨店還是大型專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司。當(dāng)然，大多數(shù)客戶對(duì)這種通用服務(wù)包感到不滿，公司也因此喪失了諸多收益機(jī)會(huì)。

作為應(yīng)對(duì)措施，公司推出了一些定制服務(wù)，但又走向了另一個(gè)極端——每份合同都定制，以致服務(wù)業(yè)務(wù)幾近失控。由于服務(wù)水平下降，客戶現(xiàn)在仍不滿意。盡管收入有所增加，不斷上升的成本也將公司的服務(wù)利潤(rùn)消耗殆盡。

之所以出現(xiàn)這種非此即彼”的情況，部分原因在于，很多服務(wù)企業(yè)與它們的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)對(duì)手不同，從未按服務(wù)需求對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。許多公司認(rèn)為客戶只關(guān)心價(jià)格；另一些則試圖設(shè)計(jì)出可以滿足六、七種需求的萬(wàn)能服務(wù)包。事實(shí)上，我們發(fā)現(xiàn)，公司只需全力關(guān)注下列兩到三個(gè)方面，就能滿足大多數(shù)的客戶需求：回應(yīng)時(shí)間、零件保修范圍、加班服務(wù)以及附加服務(wù)。

要確定上述各項(xiàng)的適當(dāng)組合，公司必須進(jìn)行一些基本的市場(chǎng)調(diào)查。一家設(shè)備制造商以前從未細(xì)分過(guò)自己的服務(wù)客戶，于是做了一份有25個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題的調(diào)查問(wèn)卷，寄給500位規(guī)模和行業(yè)各異的用戶。然后還進(jìn)行了一系列有針對(duì)性的隨訪，最終確定了公司現(xiàn)有服務(wù)產(chǎn)品所忽略的一些核心需求。受訪者均認(rèn)為價(jià)格很重要，同時(shí)，調(diào)查還揭示了客戶財(cái)政窘迫的敏感狀況及其解決辦法。對(duì)某些客戶來(lái)說(shuō)，預(yù)知服務(wù)的帳單金額比盡量減低總維護(hù)費(fèi)用更重要。而另一些則愿意花更多錢(qián)進(jìn)行維護(hù)，以免遭受災(zāi)難性的損失。

調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，在與價(jià)格無(wú)關(guān)的需求中，回應(yīng)時(shí)間通常位居榜首。有些客戶愿意支付額外費(fèi)用，以盡快獲得修理關(guān)鍵產(chǎn)品的服務(wù)。例如，醫(yī)院急用的核磁共振成像儀器或冰淇淋制造商的冷藏庫(kù)就屬此列。而另一方面，對(duì)于裝有十部電梯的商務(wù)樓管理員來(lái)說(shuō)，只要費(fèi)用更低——尤其是晚上或周末——他們則可能為修理一部電梯寧愿等上八小時(shí)、甚至更久。

雖然依據(jù)設(shè)備重要與否，回應(yīng)時(shí)間通常只具有二重性，客戶對(duì)保修范圍和服務(wù)水平的偏好卻相差很大，產(chǎn)生影響的因素包括對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度、自己動(dòng)手的意愿（和能力）等。大多數(shù)客戶只希望獲得基本的檢查與維護(hù)，但也有一些愿意付更多錢(qián)獲得更頻繁、更廣泛的服務(wù)，如遠(yuǎn)程監(jiān)控或許可授權(quán)的報(bào)批。

如果按客戶的需求對(duì)他們進(jìn)行細(xì)分——而不僅是行業(yè)或規(guī)模，則至少可分為下列三個(gè)常見(jiàn)類(lèi)別。風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型”——需能規(guī)避大風(fēng)險(xiǎn)的保修范圍，但對(duì)回應(yīng)時(shí)間等其他因素考慮較少?；拘枨笮?rdquo;——想要標(biāo)準(zhǔn)水平的服務(wù)，包括基本檢查和定期維護(hù)。牢牢把持型”——要求高水平服務(wù)，通常包括快速可靠的回應(yīng)時(shí)間，并愿意為這些特別服務(wù)付錢(qián)。

屬于上述各類(lèi)的公司通常都需要一套常規(guī)服務(wù)，并補(bǔ)充一些標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)，如保證回應(yīng)時(shí)間、設(shè)備遠(yuǎn)程監(jiān)控或延長(zhǎng)保修（圖 1）。一個(gè)重型設(shè)備制造商為每個(gè)客戶群制定了白金、黃金和青銅三個(gè)服務(wù)等級(jí)，并在每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)包里提供足夠的靈活度，以便在滿足客戶需求的同時(shí)不致落入完全定制服務(wù)的陷阱。

不只是工時(shí)和材料問(wèn)題

第二個(gè)難題是了解服務(wù)定價(jià)的基本要素——工時(shí)和材料、固定價(jià)格工作、全保修服務(wù)合同，并確定如何將定價(jià)結(jié)構(gòu)與目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)品組合完美結(jié)合，以便在滿足客戶需求的同時(shí)提高短期獲利率。大多數(shù)公司都偏愛(ài)用單一的方法給服務(wù)定價(jià)，只有巧妙地結(jié)合定價(jià)與服務(wù)的公司才能提高利潤(rùn)、降低風(fēng)險(xiǎn)水平并提高生產(chǎn)力。一流的服務(wù)供應(yīng)商還善于通過(guò)零件和輔助”費(fèi)盡量提高收入（參見(jiàn)附文一種加價(jià)方法”）。

如果客戶想獲得最大的靈活度并降低財(cái)務(wù)投入，通常會(huì)選擇工時(shí)及材料”服務(wù)：公司通常按需求展開(kāi)工作，按小時(shí)收取勞務(wù)費(fèi)，并對(duì)零件和材料收取附加費(fèi)。然而，由于服務(wù)供應(yīng)商不一定有持續(xù)的重復(fù)業(yè)務(wù)，工時(shí)及材料”服務(wù)的收費(fèi)通常較高，因此間接成本和勞動(dòng)力成本較低的本地服務(wù)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常會(huì)造成一些降價(jià)壓力。這種類(lèi)型的服務(wù)包難以激勵(lì)服務(wù)供應(yīng)商提高生產(chǎn)力，而生產(chǎn)力提高才能長(zhǎng)期節(jié)約成本。

如果客戶想控制成本，往往愿意為特定工作支付固定價(jià)格（例如，花300美元維護(hù)鏟車(chē)一年，或花100美元換一個(gè)門(mén)鎖）。這樣一來(lái)，無(wú)法預(yù)料的服務(wù)成本透支風(fēng)險(xiǎn)就從客戶轉(zhuǎn)嫁給服務(wù)供應(yīng)商，但業(yè)者同時(shí)也獲得了提高生產(chǎn)力以降低成本的機(jī)會(huì)。雖然某些情況下固定價(jià)格服務(wù)工作能提高收益，但公司必須提供恰當(dāng)?shù)姆?wù)交付，否則成本會(huì)不降反升。

一些主要的服務(wù)供應(yīng)商已經(jīng)將固定價(jià)格工作的報(bào)價(jià)和管理變成了一門(mén)藝術(shù)。通過(guò)衡量零件和材料的成本，以及提供服務(wù)的一般工時(shí)，他們追蹤到為其設(shè)備提供服務(wù)的實(shí)際成本——有時(shí)甚至是為其他制造商的設(shè)備提供服務(wù)的實(shí)際成本。深入了解服務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益后，一些公司現(xiàn)在對(duì)固定價(jià)格工作的收費(fèi)低于工時(shí)及材料”服務(wù)，但從前者獲得的收益反而更多。

對(duì)于售后服務(wù)供應(yīng)商而言，全套服務(wù)定價(jià)模式的利潤(rùn)或許最高，但風(fēng)險(xiǎn)也可能最大。

如果客戶想要更好地預(yù)測(cè)前景，則會(huì)傾向于簽訂全保修服務(wù)合同——相當(dāng)于延長(zhǎng)保修：這種合同規(guī)定在指定時(shí)期內(nèi)以指定價(jià)格提供特定的維修服務(wù)，時(shí)間通常為一到五年。對(duì)于服務(wù)供應(yīng)商而言，這或許是利潤(rùn)最高的定價(jià)模式，但風(fēng)險(xiǎn)也可能最大，尤其是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品提供服務(wù)時(shí)。如果不了解設(shè)備的維修歷史和特別服務(wù)要求，成本就會(huì)不斷攀升。設(shè)備的使用時(shí)間和運(yùn)行狀況也非常重要。舉例來(lái)說(shuō)，向一套用了七年的超市冷藏系統(tǒng)提供服務(wù)的成本，要比向用了三年的相同系統(tǒng)提供服務(wù)高30%。但公司的一些銷(xiāo)售代表卻沒(méi)有考慮到設(shè)備年齡的重要性，反而以相同價(jià)格水平為兩份服務(wù)合同定價(jià)。

一流的公司會(huì)結(jié)合并搭配所有三種定價(jià)結(jié)構(gòu)，以滿足客戶的偏好。汽車(chē)維護(hù)或許是一個(gè)有幫助的例證：一些注重節(jié)省成本的司機(jī)只想延長(zhǎng)10萬(wàn)英里的傳動(dòng)裝置保修（部分保修服務(wù)合同），并愿意親自進(jìn)行大部分維護(hù)工作（如5千英里換油），以節(jié)省成本。對(duì)于更換剎車(chē)等更復(fù)雜的工作，這些客戶就會(huì)找技工，并按工時(shí)和材料付費(fèi)。另一些司機(jī)則希望得到盡可能多的服務(wù)，并通常愿意以延長(zhǎng)保修的方式，付錢(qián)讓經(jīng)銷(xiāo)商提供附加保修。另外，他們會(huì)為定期換油或輪胎換位等服務(wù)向經(jīng)銷(xiāo)商支付固定價(jià)格。

重要的是，使用這種價(jià)格組合的公司應(yīng)計(jì)算出服務(wù)的相關(guān)價(jià)格，以防止客戶鉆空子，并改進(jìn)對(duì)服務(wù)需求的管理。為防止服務(wù)定價(jià)套利”，提供白金、黃金和青銅三種服務(wù)等級(jí)的重型設(shè)備制造商確信，有附加選項(xiàng)的黃金服務(wù)包絕不會(huì)比白金服務(wù)包物美價(jià)廉。該公司還出售恰到好處的多年期服務(wù)合同來(lái)抵消固定成本，然后盡量爭(zhēng)取工時(shí)及材料”工作以擴(kuò)大收入，從而建立起基本業(yè)務(wù)。

合同的隱性面

一份好的服務(wù)合同能將服務(wù)模式和定價(jià)結(jié)構(gòu)結(jié)合起來(lái)，讓公司既能實(shí)現(xiàn)服務(wù)承諾，又可獲取最大利潤(rùn)。涉及到多年期服務(wù)合同與大型固定價(jià)格工作時(shí)，多數(shù)公司都會(huì)全力關(guān)注合同的基本法律條款，卻忽視了運(yùn)作條款、細(xì)則和保修排除項(xiàng)，而這些正是決定豐厚利潤(rùn)或巨大損失的關(guān)鍵所在。

令人驚訝的是，一些公司甚至經(jīng)常忽視最基本的運(yùn)作條款及細(xì)則——例如，與故意破壞、使用不當(dāng)、水災(zāi)、火災(zāi)或客戶過(guò)失等因素相關(guān)的保修排除項(xiàng)。一家空調(diào)公司發(fā)現(xiàn)，有太多客戶撥打服務(wù)電話，原因都是不慎關(guān)掉了空調(diào)電源。公司自然想對(duì)每個(gè)電話收費(fèi)，但隨即發(fā)現(xiàn)，簽訂的服務(wù)合同限制了自己這樣做。此外，合同還應(yīng)考慮到，有些情況下提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)可能會(huì)產(chǎn)生額外成本，例如，在有危險(xiǎn)廢棄物的場(chǎng)所使用設(shè)備。

處理服務(wù)最成功的公司已經(jīng)創(chuàng)建了條款及細(xì)則”服務(wù)包，與客戶分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

處理服務(wù)最成功的公司已經(jīng)制定了條款及細(xì)則”服務(wù)包，與客戶分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：條款包括客戶與公司共同付款以減少騷擾電話；重大修理的客戶自付扣款條款；以及對(duì)合同已包括的耗材使用量的限制，如清洗液和電池。最后，如果可能的話²，每份合同都應(yīng)包含下列條款：自動(dòng)續(xù)簽、年度自動(dòng)調(diào)價(jià)，以及超時(shí)修理的額外勞務(wù)費(fèi)。

除了預(yù)測(cè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還有一系列條款及細(xì)則也有助于更完善地商議合同。幾乎所有服務(wù)客戶都會(huì)要求一定的價(jià)格折扣，因此，限定數(shù)量的標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)能為銷(xiāo)售人員提供靈活度，讓他們?cè)谮A得業(yè)務(wù)的同時(shí)，又不至于冒定制每份合同的風(fēng)險(xiǎn)。目前，大多數(shù)公司的談判人員都不掌握相應(yīng)的知識(shí)或工具，以了解應(yīng)通過(guò)哪些服務(wù)交換來(lái)取代價(jià)格讓步。例如，如果客戶要求降價(jià)10%，許多公司不經(jīng)修改合同就接受或拒絕了請(qǐng)求。

相反，談判人員應(yīng)爭(zhēng)取修改條款及細(xì)則，從而在整個(gè)合同期間抵消損失的收入甚至贏得更多，從而彌補(bǔ)公司的降價(jià)損失；可用的方法有兩種：一是提高設(shè)備修理的客戶自付扣款額；二是提高緊急修理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于任何此類(lèi)價(jià)格談判來(lái)說(shuō)，細(xì)則和保修排除項(xiàng)都至關(guān)重要。要成功設(shè)計(jì)這些細(xì)則和排除項(xiàng)，服務(wù)供應(yīng)商需要很好地處理客戶的經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險(xiǎn)狀況，以及特定合同條款的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。有時(shí)，需要的僅僅是一個(gè)相對(duì)簡(jiǎn)單、基于電子數(shù)據(jù)表的定價(jià)機(jī)制，以粗略評(píng)估某些定價(jià)決策對(duì)收入和服務(wù)成本的影響。

關(guān)注績(jī)效

公司有效管理服務(wù)合同的首要工具是價(jià)格計(jì)算系統(tǒng)。第二個(gè)重要工具是競(jìng)標(biāo)監(jiān)測(cè)工具，追蹤中標(biāo)和未中標(biāo)的競(jìng)標(biāo)方案，分析其失敗原因，有助于更好地了解服務(wù)供應(yīng)商在價(jià)格和服務(wù)交付方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（或劣勢(shì)）。

第三個(gè)工具則是成本監(jiān)測(cè)工具，追蹤實(shí)際服務(wù)成本與已實(shí)現(xiàn)價(jià)格的對(duì)比分析，這類(lèi)信息可以在需要續(xù)簽服務(wù)合同時(shí)提供有價(jià)值的反饋。某工業(yè)設(shè)備公司發(fā)現(xiàn)，對(duì)小客戶的服務(wù)在定價(jià)上存在巨大差異，而其他客戶的定價(jià)水平則低于平均服務(wù)成本（圖 2）。仔細(xì)監(jiān)控合同有助于找出正出現(xiàn)的問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)需要更高服務(wù)水平的客戶群，確定那些服務(wù)成本偏高的地區(qū)。例如，某交通設(shè)備制造商發(fā)現(xiàn)，美國(guó)東北部客戶的服務(wù)成本比其他地區(qū)高出很多（部分歸咎于較高的責(zé)任索賠）。因此，在一段時(shí)間之后，該公司決定采用有地區(qū)差異的定價(jià)方案。

監(jiān)控合同也可以作為追蹤服務(wù)運(yùn)營(yíng)效率的起點(diǎn)：價(jià)格和服務(wù)產(chǎn)品的變化必須以它們的實(shí)際交付評(píng)估為依據(jù)。如果向高端客戶保證了兩小時(shí)的回應(yīng)時(shí)間，但由于無(wú)法在兩小時(shí)內(nèi)安排好現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員，服務(wù)供應(yīng)商無(wú)法兌現(xiàn)這一承諾，就會(huì)嚴(yán)重破壞與客戶的關(guān)系。而有些技術(shù)人員則無(wú)意之中向每位客戶都提供白金服務(wù)”，甚至對(duì)那些只簽約購(gòu)買(mǎi)基本服務(wù)包的客戶也是如此，從而造成過(guò)度交付，那么付出的成本同樣高昂。仔細(xì)分析平均服務(wù)或運(yùn)輸時(shí)間等指標(biāo)，就能找到方法改進(jìn)技術(shù)人員的行程、縮短停工期并提升技能，從而既滿足了客戶需求，公司又有利可圖。

就短期而言，最善于給服務(wù)定價(jià)的公司發(fā)現(xiàn)，要想持續(xù)交付服務(wù)，需要成立一個(gè)小組，負(fù)責(zé)收集內(nèi)部定價(jià)的行為；追蹤競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化情況；并對(duì)定價(jià)績(jī)效和定價(jià)戰(zhàn)略展開(kāi)定期的跨部門(mén)評(píng)審。同時(shí)，每周或每月提交簡(jiǎn)單的定價(jià)績(jī)效報(bào)告和分析，供全公司共享，以引起高管層對(duì)服務(wù)定價(jià)問(wèn)題的高度重視。

少數(shù)公司已經(jīng)開(kāi)始使用服務(wù)績(jī)效監(jiān)控系統(tǒng)，將報(bào)酬與實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)格相掛鉤。這種方法激勵(lì)銷(xiāo)售人員對(duì)服務(wù)合同的定制做有效限制，以及避免不必要的折價(jià)。有一家食品設(shè)備制造商，未經(jīng)獲準(zhǔn)的折價(jià)使安裝業(yè)務(wù)的價(jià)格平均低于目標(biāo)價(jià)格16%，導(dǎo)致潛在利潤(rùn)大大降低。通過(guò)對(duì)簽訂盈利性合同的銷(xiāo)售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，加之使用標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)價(jià)工具和集中化的競(jìng)標(biāo)核準(zhǔn)程序，公司迅速改變了不利狀況。

對(duì)于生產(chǎn)耐用產(chǎn)品的公司來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)更有效的服務(wù)業(yè)務(wù)能在短期內(nèi)提高利潤(rùn)，并在長(zhǎng)期內(nèi)促使公司獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化優(yōu)勢(shì)。但如果公司忽略這種機(jī)遇的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，可能很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為自己的產(chǎn)品提供服務(wù)。